Тут, щоб стояти на місці - потрібно бігти щосили,
а щоб кудись потрапити, потрібно бігти, по крайней мере, в два рази швидше.
«Алісі в Задзеркаллі», Льюїс Керролл
Думка про тендери приходить в голову тоді, коли існуючий стан з «звичайними» продажами вас вже не влаштовує. Це трапляється, коли «менеджери з продажу» вже набрали клієнтську базу і сидять на ній, не бажаючи шукати нові контакти. А набирати нових вже нікуди - офіс-то не гумовий. Або навпаки - продажі падають, оскільки клієнти поступово «відвалюються» і переходять на контрактні закупівлі.
Перший випадок - застій, другий - занепад. Обидва варіанти однаково погані, так як для виживання і процвітання необхідно постійно рухатися вперед. Держзакупівлі (ГЗ) можуть дати вам шанс вийти на наступний виток розвитку.
Як запевняють оптимісти, там є все - мільйонні суми, бюджетне фінансування та річні контракти! Треба просто прийти і виграти тендер. З іншого боку, песимісти попереджають: «Та ну, там все куплено і заточене під своїх». Відповідально заявляю - мають рацію обидві сторони. Кожна по-своєму. Є й «заточка», є і «загальні» процедури. Треба тільки навчитися їх відрізняти, відсівати непотрібні, подавати заявку на найцікавіші закупівлі, торгуватися і перемагати.
Базова теорія коротко
І давайте відразу визначимося з термінологією, яку використовують фахівці. Слово «тендер» профі не використовують, цей термін для людей «не в темі». Якщо в загальному плані, то можна говорити «держзакупівлі» або «ФКС» або «44 ФЗ». Якщо говорити про щось конкретно, то треба уточнювати тип процедури, наприклад: «Аукціон з 44 ФЗ». Наприклад, якщо ви хочете сказати, що починаєте працювати з державного тендера, то звучати це буде так: «Моя фірма працює в електронних аукціонах по ФКС ... Ах, ви не знаєте? ФКС - це нова контрактна система державних закупівель ».
Тепер - пояснення. Згідно 44-ФЗ, всі закупівлі поділяються на три основні типи. Якщо без подробиць, то ця система виглядає так:
2. Аукціони (електронні).
3. Котирування (запити котирувань).
4. Закупівля в ЕП (єдиний постачальник).
Щоб мати загальне уявлення і розрізняти ці види, ось табличка в найзагальнішому вигляді.
Одне ваше цінова пропозиція.
«Конкурс» - це запит умов виконання контракту та, звичайно, цифри. На конкурс учасником готується велика кількість документів і розрахунків. Найчастіше конкурси - це будівництво.
Так-так, це реальна цифра в реальному конкурсі :). Але скажу чесно - я в конкурсах участі не беру і докладною інформацією про них не маю. Якщо у вас немає «досвідченого в конкурсах» співробітника, то правильно скласти конкурсну заявку та «втиснутися» в конкурс для вас буде дуже важко.
«Аукціон» - це теж запит замовником цифри - ціни на конкретний товар або послугу. Але це процедура, в якій можна подавати кілька цінових пропозицій, перебиваючи ставку конкурента. Це більш складний процес, що складається з декількох етапів. У спрощеному вигляді це виглядає так:
Замовник: «Хочу жар-птицю, нову, габарити не більше 120х240, вага не менше 5 кг, ззаду три пера, і є у мене на цю справу всього один мільйон рублів». Кілька постачальників відсилають йому свої пропозиції (ціна не вказується).
- Перший: «Жар-птиця, товарний знак« Hewlett-Packard », виробництво Японія, сенсорна« мультитач », габарити 112,63х234,98, вага 7,28 кг, ззаду три пера».
- Другий: «Жар-птиця, виробництво АвтоВАЗ, Росія, повнопривідна, габарити 110х200, вага 12 кг, ззаду три пера».
- Третій: «Жар-птиця, виробництво Китай, пробіг 40 тис. Габарити 121х250, вага 6 кг, ззаду три пера».
Замовник читає ці пропозиції і відповідає учасникам:
- Першому: «допущений, торгуйся».
- Другому: «допущений, торгуйся».
- Третьому: «че-то габарити у твоїй пташки завеликі, в двері не пролізе, та й не нова вона, он який пробіг. Так що відхиляю, до торгів не допущений ».
І на торги допускаються тільки перший і другий учасники. І починають вони подавати цінові пропозиції. Торги проходять в інтернеті, і виглядає це ось так:
- Другий: «Я продам свою пташку за 1 млн рублів».
- Перший: «А тоді я свою - за 800 тис.».
- Другий: «В я за 700».
- Перший: «За 600».
- Другий: «500».
- Перший: «450».
- Другий: «440».
- Перший: «439».
- Другий: «438,50».
- Перший: «Еееееее ....».
Переміг другий учасник. З ним замовник і укладає державний контракт на поставку птиці. А на зекономлені кошти можна ще корми пташиного докупити. На іншому аукціоні, звичайно.
«Котирування» - це запит замовником цифри - ціни на конкретний товар або послугу.
Наприклад, замовник пише: «Хочу 100 бочок варення, у мене є 300 тисяч рублів». Кілька постачальників відсилають йому свої пропозиції:
- Перший: «Є 100 бочок вишневого варення, готовий продати за 290 тисяч рублів».
- Другий: «Є 100 бочок малинового варення, готовий продати за 280 тисяч рублів».
- Третій: «Є 100 бочок варення з пелюсток троянд, готовий продати за 250 тисяч рублів».
Замовник отримує ці пропозиції, читає заявки, порівнює ціни і пише всім учасникам: «Куплю в учасника №3 за 250». Торги завершені. Перший і другий пролетіли.
«Закупівля в ЕП» - це робота з замовником по простому договором купівлі продажу. Згідно 44-ФЗ, будь-який замовник має право закуповувати однотипний товар на суму до 100 тис. Руб. один раз в квартал. Це означає, що Пенсійний фонд на суму 99 999 руб. може купити у вас патрони для АК-47 «за договором» тільки один раз в три місяці.
Щоб почати працювати в цьому виді ГЗ, вам потрібен хороший контакт з замовником. Тобто, за великим рахунком, це звичайна продаж з укладенням одноразового договору.
Найпростіший варіант для початку роботи в ФКС - це запити котирувань - закупівлі до 500 тис. Руб. Цей варіант вимагає мінімум витрат, досить простий в освоєнні для початківців і найменш корумпований.
Сподіваюся, я вам трохи допоміг, і тепер ви склали хоча б перші загальні враження про систему роботи ФКС. Хочу відразу відповісти на ваше запитання. Відповідь - «Так!». Що за питання? Ну, той, найголовніший - «Чи можна заробити на тендерах?».
Костянтин, вклинитися в Вашу бесіду:
Чи дотримується Замовник узгоджені терміни оплати? - бюджетному замовнику треба відзвітувати за виділені гроші
Ну, і скільки становить середній термін відстрочки по оплаті, зазначений в договорі з замовником? - сумніваюся, що він є. в чесних торгах, де замовник зацікавлений у чесній закупівлі, він буде адекватний більш менш звичним практикам ділового обороту, якщо, звичайно, немає якихось специфічних вимог через конкретного бюджетного фінансування
В інших торгах все може бути зовсім туго. Якщо уважно прочитати договір, то взаємозв'язок його умов може ставити термін оплати в залежність від чогось, в зв'язку з чим обов'язок замовника оплатити може виникнути '' в наступному житті ''. При цьому, здавалося б, виникає суперечність першому твердженням. Однак немає. Тому що замовник заздалегідь планує зручний йому варіант розміщення.
Мої 5 копійок. Все чисте ІМХО, без підготовки і, може бути, не зовсім в тему обговорення. Працюю в сфері IT-послуг, звідси і специфіка.
1. Відірвати клієнта в торгах можна. За рахунок ціни і т.д. Причому відірвати вийде тих, у кого мляві відносини з поточними постачальниками, оскільки в будь-яких торгах є можливість сформулювати ТЗ таким чином, що чужі в нього не пролізуть.
2. Якщо аукціон йшов через зниження ціни, а учасники попалися принципові, то ціна запросто скорочується відсотків на 20-50. Що, звичайно, відбивається на якості. На скільки наторгували - стільки й отримають.
3. Реальна користь від '' виграних '' - відірваних клієнтів є, мабуть, для організацій, які роблять ставку на екстенсивний розвиток і невисока якість. Якщо клієнтові потрібно якість, '' чесні '' торги - не найкращий шлях до нього.
4. Котирування - '' гра наосліп ''. А якщо ціна продукту у всіх постачальників однакова (вендор диктує), то виграє той, хто першим принесе заявку. Так що я вважаю за краще аукціон.
Борис Ішкін пише: Так що я вважаю за краще аукціон. теж підтримую. в конкурсах все складніше Борис Ішкін пише: Причому відірвати вийде тих, у кого мляві відносини з поточними постачальниками де великі гроші, мляві відносини малоймовірні
А там де '' бадьорі '' відносини, ТЗ з великою ймовірністю буде написано під конкретного постачальника. Нещодавно колеги-постачальники спецодягу розповідали: робили спільно з клієнтом ТЗ. Умовою зробили поставку через 1 день після укладення договору. В результаті заявок на аукціон, крім них, ніхто не надав.
ну да, де великі гроші - там все '' бадьорі і веселі '' :)
тільки умова поставки через 1 день - вже баян. ось до речі не знаю, як до цього поставиться ФАС. от чесно не знаю. запитаю у людей точно знають
інакше б весь замовний товар постачали б з терміном 1 день
Ксенія Шмельова пише: ну да, де великі гроші - там все '' бадьорі і веселі '' :) тільки умова поставки через 1 день - вже баян. ось до речі не знаю, як до цього поставиться ФАС. от чесно не знаю. запитаю у людей точно знають інакше б весь замовний товар постачали б з терміном 1 день [FONT = Times = Times] Загалом то '' 1 день '' буває рідко. Я частіше бачу '' Поставка за заявками протягом року. Доставка товару протягом 2 годин після отримання заявки. '' Пару раз вдавалося оскаржити в фасі як обмеження конкуренції за географічною ознакою. [/ FONT]
Граю і виграю. Але ці ігри фінансування держпідприємств (замовлень по 44-ФЗ) за свій рахунок:
-забезпечення заявки від 1 і 20%;
-забезпечення контракту до 30%;
-термін оплати від 30 до 360 днів.
Авансу не буває, всі витрати за свій рахунок (особливо це критично для виробництва). Як правило матеріали і комплектуючі закладені в кошторисі і купуються відрізняються в більшу сторону від закладених. Додайте сюди драконівські штрафи, причому. по основних позиціях на користь Замовника.
Висновок грайте, але чітко прораховують ризики і показуйте продуктивність праці, як мінімум, удвічі вище нормативної.
Р.S.Что стосується замовлень під '' конкретного підрядника '', та є і багато, але вони прораховуються '' на раз '', і навіть по ним іноді вигідно грати, тому що крім зниження ціни в процесі торгів у вас як мінімум 10% запас, за рахунок того, що вам не доведеться '' відкочувати (але не завжди) ''.
В цьому році вперше взяли участь в електронних торгах у формі запиту котирувань.
Поставляємо електротехнічне устаткування промислового призначення.
Виявилося, все не так складно.
Обидва рази виграли.
Але брати участь (мова йде про постачання пром. Обладнання) є сенс тільки, якщо торги були наслідком вашої попередньої роботи з клієнтом щодо підбору оптимального варіанту і наявності УТП.