Комерційна пропозиція - це атрибут сучасного ділового світу, особливо якщо ви ведете бізнес типу b2b. Фактично, якщо ви хочете запропонувати свій товар чи послугу потенційному клієнту, ви пишіть йому компред.
Оффер бувають гарячі і холодні. Гаряче комерційну пропозицію має таку назву тому, що його відправляють клієнтові, з яким вже був діалог на тему пропонованого продукту. Замовник уже "теплий" або навіть "гарячий"; ви домовилися і він чекає ваш лист. Цілком можливо, що після прочитання компреда, він купить ваш товар.
Холодне комерційну пропозицію відправляють потенційному клієнту, який на даний момент навіть не підозрює про ваше існування і, природно, ніякої попередньої домовленості з вами у нього не було.
Писати холодні оффер набагато складніше, ніж гарячі комерційні пропозиції, тому що існує дуже велика ймовірність, що ваш лист полетить в кошик для сміття навіть не будучи відкритим. По суті, ви надсилаєте потенційному замовнику СПАМ. Або відбудеться страшний конфуз, якщо у керівника хороша пам'ять і він запам'ятає назву компанії, яка прислала йому цей СПАМ. Ви ще навіть не познайомилися, не почали співпрацю, а враження про вас уже зіпсовано.
Які існують підводні камені при написанні холодних комерційних пропозицій? Для того, щоб написати гарне холодну комерційну пропозицію, потрібно провести підготовчу роботу.
1. Кому відправляти холодні комерційні пропозиції?
Побутує помилкова думка, що холодні оффер можна слати всім підряд, користуючись купленої базою для розсилок. У такому випадку, ви дійсно відправляєте СПАМ і користь від подібних дій дорівнює нулю. Перш ніж написати компред, проаналізуйте свою аудиторію. Хто ваш потенційний замовник? Кому потрібен ваш товар або послуга?
2. Дізнайтеся правильні контактні дані, що цікавить вас компанії, а також П.І.Б. керівника.
Звернення холодного компреда має обов'язково містити ім'я та по батькові потенційного замовника. Фрази типу "Добрий день!", "Дорогі друзі", "Шановне керівництво компанії Вега" працюють проти вас. Такий лист, навіть якщо його відкриють, полетить в кошик. Поставте себе на місце секретаря директора підприємства, який отримує подібний СПАМ сотнями. Що вона робить з подібними листами? Правильно, вона виділяє їх одним клацанням мишки і масово видаляє.
3. Тема листа.
Простота і стислість - ось ваші друзі. Назва комерційної пропозиції повинно містити його суть. Якщо ви пропонуєте послугу з виготовлення та встановлення вхідних дверей для офісів і підприємств, так і пишіть "Виготовлення та встановлення вхідних дверей в ТЦ Ліра за вигідною ціною". Природно, в кожному випадку потрібно писати правильна назва підприємства. Не пишіть яскраві заголовки, які так зараз радять гуру копірайтингу, типу: "Як заощадити 3000 рублів на купівлю та встановлення вхідних дверей?" Такі заголовки тільки дратують, тому що аж надто сильно нагадують СПАМ.
4. Що писати на початку холодного комерційної пропозиції?
Перші рядки холодного компреда дуже важливі. Саме від них залежить, дочитає потенційний клієнт ваш лист до кінця або все-таки його викине. Абзац, який слідує за зверненням, повинен коротко описувати суть вашої пропозиції. наприклад:
Шановний Іван Іванович,
просимо розглянути можливість установки нових вхідних дверей в торговому центрі Ліра.
А наступний абзац потрібно присвятити вигодам, які отримає потенційний замовник від використання вашого продукту. Зробіть підзаголовок типу: Чому це вигідно? Які вигоди Ви отримаєте? і т.д. А далі, коротко, чітко, бажано списком викладіть вигоди, які отримає ваш потенційний замовник.
Помилки копірайтерів на даному етапі. Не починайте холодну комерційну пропозицію розповіддю про вашу компанію або описом достоїнств підприємства потенційного замовника. На даний момент, ваша "успішна і динамічно розвивається" нікому не цікава. А плюси і історію виникнення і розвитку підприємства, де будуть встановлені двері, потенційний клієнт прекрасно знає сам.
5. Обов'язково опишіть пропоновану продукцію.
Замовник повинен бути поінформований про продукт, який йому пропонують. Тому, наступним пунктом комерційної пропозиції буде опис продукції. Не пишіть занадто багато: тільки дійсно важливі аспекти. Дуже добре читається і сприймається список при описі продукції. Обов'язково додайте фото продукції.
Порада: Ні в якому разі не сваріть продукцію своїх конкурентів.
6. Тепер можна і розповісти про свою компанію.
Після опису пропонованої продукції можна дати замовнику інформацію про свою компанію. Уникайте побитих фраз типу "успішна", "багато років на ринку", "лідируюча" і т.д. Пишіть те, що дійсно може бути цікаво замовнику.
7. З ким ви вже працюєте?
8. Додатки дуже важливі.
Додатки у вигляді кошторису, будь-яких підрахунків, які доводять вигідність пропозиції, можуть зіграти вирішальну роль. Головне, щоб наведені в кошторисі цифри не відрізнялися занадто сильно від реальних витрат, які понесе потенційний замовник. В іншому випадку, ваша репутація в місті буде зіпсована. Тому, в додатках треба писати правду або НЕ прикріплювати їх взагалі.
Треба пам'ятати, що не можна масово розсилати однакові холодні комерційні пропозиції, які будуть відрізнятися один від одного тільки ініціалами потенційного замовника. Обов'язково враховуйте:
- особливості кожного цікавить вас об'єкта;
- плюси і хвилини продукту, яким потенційний замовник вже користується;
- характеристики пропонованого вами продукту, які можуть зацікавити саме цього клієнта.
Приклад холодного комерційної пропозиції можна подивитися тут.