(За матеріалами книги Алана Піза в перекладі Н. Е. Котляра)
Практично кожен з нас займався вивченням іноземних мов. Однак існує ще один міжнародний мова, загальнодоступний і зрозумілий, про який до недавнього часу мало що знали - це мова жестів, міміки і рухи тіла людини.
Психологами встановлено, що в процесі спілкування людей від 60 до 80 %% повідомлення доноситься за рахунок невербальних засобів вираження, і тільки 20-40% інформації передається за допомогою вербальних.
Особливістю мови рухи тіла є те, що її виявлення обумовлене імпульсами нашої підсвідомості, і відсутність можливості підробити ці імпульси дозволяє нам довіряти цій мові більше, ніж звичайному, вербальному способу спілкування. Мова рухи можна підробляти, але на дуже короткий час, оскільки незабаром, організм мимоволі передасть сигнали, що суперечать його свідомим діям. Хотілося б відзначити, що підробляти і наслідувати мови тіла протягом довгого періоду часу важко, але корисно навчитися використовувати позитивні, відкриті жести для успішного спілкування з іншими людьми, і позбутися від жестів, що несуть негативну, негативне забарвлення.
На жаль, в рамках цього конкретного повідомлення ми не зможемо розглянути всі жести і дати їм відповідне пояснення. Ми лише звернемо увагу на ті жести і рухи тіла, які часто зустрічаються в повсякденному житті і, які, може, стануть корисними при обговоренні договорів або бесіді з іншими людьми.
Як і в сільському господарстві, де неможливо виділити єдиний фактор, що впливає, так і в справі вивчення мови рухів тіла можна виділити один жест і розглядати його ізольовано від інших жестів і обставин. Наприклад, почісування потилиці може означати тисячу речей - лупа, виділення поту, невпевненість, забудькуватість, проголошення неправди. Залежно від інших жестів, що супроводжують це почісування, можна робити висновок і правильно інтерпретувати. У мові, щоб зрозуміти істинне значення слова, треба побудувати речення. Так і в рухах - необхідно побачити всю сукупність жестів, щоб зрозуміти їхнє справжнє значення.
Наприклад, критичне оцінне ставлення: підпирання щоки вказівним пальцем, в той час як інший палець прикриває рот, а великий палець лежить під підборіддям. Наступним підтвердженням критичного ставлення є міцно схрещені ноги, положення другої руки поперек тіла, як би захищаючи його, а голова і підборіддя нахилені.
Якщо людина, після того як ви запитаєте його ставлення до сказаного, почне завіряти в своєму повній згоді, це означає що він бреше, або що його вербальне спілкування з вами неконгуентно його жестам. Що ви, наприклад, скажете про політику, який, стоячи на трибуні, скріпив на грудях руки (захисна поза), опустив підборіддя (критична чи ворожа поза) і каже аудиторії про те, як вразливе і дружелюбно він ставиться до ідей молоді?
Контекст, в якому проводиться жест, має не менше значення, ніж сукупність жестів. Якщо людина взимку сидить на зупинці автобуса зі схрещеними ногами, міцно схрещеними на грудях руками і опущеною головою, то, швидше за все, це означає що йому холодно. Однак якщо людина в точно такому ж становищі сидить за столом переговорів, то його жести абсолютно ясно слід тлумачити як такі, що негативний або оборонне відношення до ситуації, що склалася.
Фактори, що впливають на інтерпретацію жестів
Якщо у людини слабке рукостискання, то часто це говорить про слабкість його характеру. Однак якщо у людини артрит, то слабким рукостисканням він оберігає руку від болю. Також люди таких професій, де потрібні чуйні пальці - художники, хірурги, музиканти - намагаються уникати рукостискання, а якщо їх змушують - користуються щадним рукостисканням. Іноді люди, що носять незручну або тісний одяг, скуті в своїх рухах, що позначається на виразності їх мови тіла. Це рідкісні випадки, але їх слід враховувати.
Як сказати неправду, не розкривши себе
Проблема з неправдою полягає в тому, що наша підсвідомість працює автоматично і незалежно від нас, тому наша мова рухів видає нас з головою. Коли ми говоримо неправду, навіть при усвідомленої спробі придушити всякі рухи тіла, тіло видає безліч мікросигналів. Це може бути або викривлення лицьових м'язів, розширення чи звуження зіниць, піт на лобі, рум'янець на щоках, прискорене моргання і багато іншого, що сигналізує про обман.
Під територією розуміється простір, який людина вважає своїм, начебто цей простір є продовженням його фізичного тіла. Подібно до тварини, людина має власну територією, повітряної оболонкою, що оточує її тіло, причому її розміри залежать від щільності населення людей у місці проживання цієї людини.
Просторова територія умовно ділиться на 4 чіткі зони.
Інтимна зона - 15-46 сантиметрів. Це головна зона, і вона охороняється людиною особливо ревно. У цю зону дозволяється проникати тільки тим особам, з ким знаходишся в тісному емоційному контакті. У цій зоні є ще підзона радіусом 15 сантиметрів, в яку можна проникнути тільки за допомогою фізичного контакту.
Особиста зона від 46 см до 1,2 м. Це відстань, що звичайно розділяє нас, коли ми знаходимося на вечірках, офіційних прийомах, вечорах, дружніх зустрічах.
Громадська зона (більш 3,6 метри). Коли ми говоримо з великою групою людей, то зручніше за все стояти саме на цій відстані від аудиторії.
Практичне використання зонального простору
Споконвіку відкрита долоня асоціювалася з щирістю, чесністю, відданістю і довірливістю. Клятви даються з долонею на серці, а присяга - підняттям відкритої долоні.
Найкращий спосіб дізнатися, відвертий і чесний з вами людина в даний момент - це поспостерігати за положенням його долонь. Наприклад, коли люди повністю відверті з вами, вони простягають вам одну чи обидві долоні. При відвертій розмові долоні повністю або частково відкриті. Як і інші жести мови рухів тіла, це повністю несвідомий жест, він підказує вам, що співрозмовник говорить у даний момент правду. Якщо людина намагається щось приховати, то під час пояснень він буде ховати руки в кишені або тримати їх схрещеними. Напрошується питання - якщо тримати долоні відкритими, то можна брехати, і ніхто цього не помітить. Відповіддю служать інші жести, які стають видні наглядовій людині. Було проведено цікаве спостереження, що більшість людей не можуть говорити неправду, якщо їх долоні відкриті. За допомогою відкритих долонь, можна змусити інших людей менше брехати.
Існує три основних командних жесту долоні: положення долоні вгору, положення долоні вниз і положення зазначає перста. Розглянемо приклад, коли ви просите пересунути коробку в інший кут кімнати. При цьому ми будемо використовувати одні і ті ж слова, тон голосу і вираз обличчя.
Положення відкритої долоні вгору є довірчий, яка не загрожує жест, що нагадує жест прохача на вулиці. При цьому жесті людина не відчуває ніякого тиску, і за умов субординації він сприйме це як прохання з вашого боку.
Коли долоню опущена вниз, у вашому жесті негайно з'являється відтінок начальницького. При цьому може виникнути почуття ворожості у людини, до якої ви звертаєтеся. Якщо цей жест звернений до вашого товариша по службі, то він може і не виконати цього прохання, як якщо б він це зробив при піднятою долоні вгору.
При стислій долоні в кулак з виставленим вказівним пальцем, ви примушуєте людини до підпорядкування. Якщо у вас є звичка вказувати пальцем, постарайтеся замінити цей жест положенням долоні вгору або вниз, і ви побачите, що досягнете великих успіхів в спілкуванні з іншими.
Дослідники стверджують, що рукостискання є реліктом первіснообщинної ери - розкриті долоні показували свою беззбройного. З тих пір багато чого змінилося, і тепер рукостискання здійснюється в момент вітання або прощання. Ми розглянемо різні види рукостискань.
вид рукостискання
характеристика
домінантне рукостискання
Агресивний вид рукостискання, тому що він дає людині мало шансів на встановлення відносин равнопартнерства. Цей вид характерний для агресивних, владних чоловіків, які завжди є ініціаторами рукостискання і жестом руки, з долонею спрямованої вниз, змушують людину підкорятися.
Спосіб поводження з домінантним рукостисканням, "обеззброєння".
Коли ви берете руку для рукостискання, зробіть крок лівою ногою вперед.
Переставте праву ногу вперед і встаньте зліва перед цією людиною, просуваючись в його особисту зону.
Ліву ногу поставте за правою і струсіть руку партнера.
Це дозволить вам вирівняти становище рук і розгорнути руку людини до уступчивому рукостисканню. Це дозволить вам стати господарем становища.
Ще одним способом поводження з домінантним рукостисканням є обхват руки людини зверху за зап'ястя з подальшим струшуванням. Однак використовувати це рукостискання слід з певними заходами.
Охоплює рукостискання (рукавичка)
Зазвичай використовується політичними діячами. Це рукостискання підкреслює, що людина чесна, і йому можна довіряти. Однак таке рукостискання при знайомстві може призвести прямо протилежний ефект. Після такого рукостискання співрозмовник може поставитися до вас з недовірою й обережністю. Таке рукостискання може бути застосоване лише по відношенню до хорошим знайомим.
Неупереджені, неемоційне рукостискання
Характеризують безхарактерність людини. Слід уникати такого рукостискання, оскільки воно асоціюється з дотиком до чогось млявого, неживим.
Потиск мені не зігнутися, прямий руки
Характеризує агресивну людину. Головне призначення такого рукостискання - зберегти дистанцію і не допустити людини в свою інтимну зону. Часто зустрічається у людей, які виросли в сільській місцевості, де вони мають ширшу інтимну зону. Селяни при цьому будуть нахилятися вперед або навіть балансувати на одній нозі.
Потиск кінчиків пальців
Характеризує невпевненість в собі. Як і в попередньому випадку, мета такого рукостискання полягає в тому, щоб тримати руку партнера на зручному для себе відстані.
Рукостискання, при якому ініціатор тягне руку до себе
Характеризує або невпевненість в собі, коли людина відчуває себе нормально тільки всередині своєї власної особистої зони, яке відношення до нації, для якої характерна більш вузька інтимна зона.
Потиск із застосуванням обох рук.
Характеризує щире довіру або глибину почуттів. При цьому слід звернути увагу на те, куди кладеться ліва рука. Якщо ліва рука береться за лікоть, то це виражає більше почуття, ніж при обхвативании зап'ястя. Якщо рука кладеться на плече, то це виражає більше почуття, ніж коли вона знаходиться на передпліччі. Загалом, обхвативаніе зап'ястя або плеча можливе лише між близькими друзями або родичами.
Інші відомі жести і рухи
Сидіти верхи на стільці
Характеризує бажання закритися своєрідним щитом. Як правило, це люди домінуючого типу, які намагаються управляти людьми або панувати над ними, якщо їм нададуть тема розмови. Як правило, це дуже обережна людина і може абсолютно несподівано сісти на стілець верхи. Найпростіший спосіб роззброїти "вершника" це встати або сісти за ним, від чого він відчує уразливість тилів і змінить свою позу, ставши менш агресивним. Однак якщо людина сидить верхи на обертовому стільці, ведіть бесіду. Стоячи зверху над ним і дивіться на нього зверху вниз, наступаючи на його особисту територію. Якщо до вас прийшов "любитель сидіти верхи на стільці" - посадіть його в стійке крісло з підлокітниками, що не дозволить зайняти улюблену позу.
Збирання неіснуючих ворсинок.
Цей жест характеризує незгоду з думкою або відношенням інших людей, але не рішучість висловити свою точку зору. При цьому людина сидить, відвернувшись від співрозмовників, і дивиться в підлогу. Це найбільш популярний жест прояви несхвалення. Якщо вам не байдужа думка всіх учасників, при спостереженні такого жесту, можна звернутися до цієї людини з розкритими долонями "Я бачу, у вас є якісь свої міркування з цього питання?" При цьому відкиньтеся назад, відкрийте долоні і почекайте відповіді. Якщо ж людина з вами погодився, але продовжує "збирати ворсинки" - запитаєте його прямо про заперечення, яке він не наважується сказати.
кивок головою
Простий спосіб виявлення прихованого заперечення - простежити, чи не використовує людина негативне похитування головою в момент усного висловлювання своєї згоди з вами.
Пряме положення голови
Характерно для людини, нейтрально ставиться до того, що він чує. Голова зазвичай нерухома, з періодичним легким киванням.
нахилена голова
Характеризує інтерес до сказаного. Якщо ви ведете розмову і спостерігаєте нахил голови в бік, упор підборіддям на руці і нахил тіла вперед, значить ваше повідомлення зацікавило слухачів. Якщо ви хочете привернути до себе людину, досить нахилити голову набік і час від часу кивати головою.
Нахил голови вниз
Характеризує негативне і навіть засуджує ставлення. Низький нахил голови зазвичай супроводжується рядом жестів критичної оцінки. Для того щоб підняти зацікавленість, необхідно зробити щось, щоб голови слухачів піднялися.
Часто можна чути фразу - по очах прочитав. Дослідники вважають, що за допомогою очей передаються найточніші і відкриті сигнали з усіх сигналів людського спілкування, оскільки вони займають центральне положення в людському організмі, а зіниці поводяться цілком незалежно. При денному світлі зіниці можуть розширюватися і звужуватися в залежності від зміни ставлення до бесіди. Якщо людина збуджена, його зіниці розширюються в чотири рази проти нормального стану. Сердитий, похмурий настрій змушує зіниці скорочуватися, при цьому виходять як би "зміїні очі". Коли ви розмовляєте з людьми або ведете переговори, дивіться в зіницю людині, і зіниця розповість вам правду про думках співрозмовника.
Якщо людина нечесний або приховує щось, його очі зустрічаються з вашими менш ніж 1/3 часу спілкування. Якщо очі людини зустрічаються з вашим більше 2/3 часу спілкування, а зіниці розширені, це означає, що ви подобаєтеся. Якщо ж зіниці звужені, це означає негативне ставлення до вас.
Але важливі не тільки довгота і частота погляду, а й та географічна площа обличчя і тіла, на яку спрямований погляд, так як це впливає на результат переговорів. Потрібна довга практика спілкування з людьми для того, щоб ефективно застосовувати мову рухи тіла і поліпшити характер спілкування з іншими людьми.
Тип погляду
характеристика
Діловий погляд
Ведучи ділові переговори, уявіть, що на лобі вашого співрозмовника знаходиться трикутник. Направивши свій погляд на цей трикутник, ви створите серйозну атмосферу, і ваш співрозмовник відчує, що ви налаштовані по-діловому. За умови, що ваш погляд не опускається нижче очей співрозмовника, ви зможете контролювати хід переговорів за допомогою погляду.
погляд скоса
Використовується для передачі інтересу чи ворожості. Якщо він супроводжується злегка піднятими бровами чи посмішкою, то означає зацікавленість. Якщо супроводжується опущеними вниз бровами, похмурим чолом або опущеними куточками рота, він означає підозріле, вороже чи критичне ставлення.
прикриті повіки
Цей жест підсвідомий і є спробою людини прибрати вас з поля зору, тому що ви набридли, або стали нецікавими або він почуває свою перевагу над вами. Якщо людина підкреслює свою перевагу над вами, його прикриті повіки сполучаються з відкинутою назад головою і довгим поглядом, відомим як погляд зверхньо. Якщо ви помітили такий погляд у свого співрозмовника, врахуйте, що ваша поведінка викликає негативну реакцію і потрібно щось змінити, якщо ви зацікавлені в успішному завершенні розмови.
Обробка І. Перова.