НЛП - помічник в продажах
У цьому нам допоможе НЛП. З точки зору нейролінгвістичного програмування навчитися продавати нескладно, але для цього потрібно знати кілька простих і важливих речей. Справа в тому, що у людини існує досить багато самих різних цінностей і бажань, які можна класифікувати на певні групи. Дані групи мають ієрархію, яку необхідно враховувати для проведення швидких і ефективних продажів. Так, можна виділити матеріальні цінності (зазвичай вони на найнижчому рівні). Якщо людину запитати, що він хоче побачити в тій чи іншій послузі, в той чи інший товар, він може дати цілком конкретну відповідь з приводу цієї цінності. Наприклад, куплена річ повинна мати певний дизайн, працювати при певних умовах, мати необхідну потужність, витрата ресурсів, ціну і т.п.
Якщо ви переконалися в тому, що ваш товар або послуга відповідають і тим більше перевершують за своїми параметрами матеріальні претензії вашого клієнта, саме час приступити до перевірки більш точних критеріїв. З їх допомогою у вас з'являється можливість з'ясувати більш значущі цінності клієнта, які ви можете задовольнити.
Припустимо, ви купили якийсь побутовий прилад, який володіє певним розміром, масою, продуктивністю, потужністю, в загальному, матеріальними вимогами. Завдяки його розміру він займе в вашій оселі набагато менше місця (перший критерій), не зажадає покупки додаткових комплектуючих деталей (другий критерій) і буде витрачати менше електроенергії (третій критерій). Ці переваги дозволять вам відчути комфорт від користування ним - четвертий, найбільш значимий критерій (більш високого рівня). До речі, щоб навчитися самому для себе виділяти найбільш важливі критерії, можна для прикладу взяти процес усвідомлення місії, викладений у відповідній рубриці
Чим більш значущу цінність дає критерій, який ви хочете визначити в тому чи іншій товар, в тій чи іншій послузі, тим він більш універсальний (більш високого рівня). Скажімо, ви купуєте якийсь товар. Для вас важливо, щоб він був певного розміру (нижній рівень), а ще важливіше, щоб він був якісним (середній рівень). Але найважливішим для вас все одно залишається те, що його використання дозволить вам заощадити багато часу (вищий рівень).
Наприклад, коли ви купуєте пилосос для прибирання своєї квартири, вам спочатку може здатися, що першочергова увага слід звернути на насадки, які дозволяють швидко чистити килим у вітальні. Тим не менш, ви віддасте перевагу той критерій, який є більш важливим. У прикладі з пилососом це може бути легкість, за рахунок чого користуватися ним крім вас зможе ще й ваша дитина (високий рівень). Більшість з нас готові віддати гроші за пилосос з найбільшою кількістю насадок, що входять в комплект, але саме його маса є найважливішим критерієм.
Знання про те, які критерії для типового вашого клієнта є найбільш важливими, допомагає відповісти на питання "Як продавати?", І тим самим значно збільшити кількість продажів. Цьому є дуже просте пояснення: якщо товари, що продаються або надані послуги відповідають різними критеріями клієнта, у нього завжди буде матися мотивація для придбання товару або послуги, що задовольняє критерії вищого рівня.
Розглянемо це ще на одному прикладі і візьмемо в якості критерію. сумісність з тими речами, які у людини вже є вдома. Припустимо, існує широкий асортимент товару, потрібного покупцеві. Наприклад, він цікавиться бездротовим пристроєм для поширення сигналу мережі Інтернет по своїй квартирі (т.зв. маршрутизатором Wi-Fi). Якщо він стурбований тим, чи буде цей пристрій підтримувати передачу сигналу від конкретного інтернет-провайдера, ви, маючи відповідний товар, зможете задовольнити такий запит. Однак, якщо ви знаєте, що використання пристроїв від іншого виробника дозволить не тільки забезпечити сумісність з сигналом мережі Інтернет, а й збільшить потужність переданого по квартирі сигналу, то ці відомості дозволять вам продати цьому покупцеві інший маршрутизатор за вищою ціною. Але за умови, якщо це має для нього значення. Ви також можете повідомити покупцеві про той товар, який ще більше збільшить якість сигналу, що передається, наприклад, це буде більш сучасний адаптер для комп'ютера, який приймає сигнал від маршрутизатора. А задовольнити відразу всі потреби клієнта дозволить ще більш нова (і дорога) модель пристрою або покупка цілого комплекту (маршрутизатор + адаптер). Бачите, як з одного самого першого критерію (сумісності) можна вивести цілу систему потреб, задовольнити які все відразу захоче ваш клієнт.
Отже, чим ширше у вас асортимент, тим більше можливостей для укладання угоди ви маєте. Відповідно, тим більше шансів, що клієнт буде ваш.
Стратегія нескладна: з'ясуйте найцінніший для клієнта критерій, і тоді ви будете мати безліч варіантів, щоб йому відповідати. Чим ширше у вас асортимент, тим вище ймовірність того, що ви задовольните домагання свого клієнта.
Щоб визначити найважливіші цінності, запитайте свого клієнта: "Дозвольте поцікавитися, яке значення має для вас." Замість трьох крапок потрібно вставити названу покупцем цінність. Продовжуючи ставити уточнюючі питання і тим самим з'ясовувати все більш значущу для клієнта цінність, ви в рази збільшуєте шанси укласти угоду.
Давайте розглянемо це на прикладі відповідей рибалки, який зайшов в магазин "Все для риболовлі":
"Я хотів би купити вудлище"
З'ясувавши, що найважливіший критерій для рибалки - це легкість, продавець-консультант може допомогти йому визначитися, яке вудилище краще вибрати. Якщо не проводити з покупцем бесіду, то можна продати йому тільки 5-метрове вудилище вітчизняного виробництва за 1000 рублів. У нашому ж прикладі можна продати йому 7-метрове вудилище від японського виробника за 3000 рублів.
Ті, хто вже давно займається продажем певного виду товару або наданням певного виду послуг, зазвичай мають чітке уявлення про критерії, які зазвичай важливі для покупців, навіть якщо конкретний покупець нічого про них не говорить. Ці знання дозволяють набагато ефективніше провести консультацію з товару чи послуги і, як наслідок, значно підвищують ймовірність того, що клієнт погодитися купити їх у вас.
Продовження цієї статті тут.
Здоров'я і психологія Северодвинск 89210796296