Всього статей 3068
Нові теми на форумі
всього 2449
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2740
Найближчі події
- Оцінка персоналу як інструмент управління результатами: атестація по-новому 25700 руб.р.
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Ефективна ділова комунікація 25700 руб.р.
- Організація закупівельної діяльності 27700 руб.р.
- Як голова заважає бізнесу? Вартість: 1000 рублів. реєстрації в промокодом - надається пільга. Промокод можна отримати: на будь-якому з наших подій, звернувшись до організатору.р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Я не збрешу, якщо скажу, що кожен керівник вважає, що його менеджери з продажу можуть продавати краще і більше, ніж вони роблять це зараз. Ось тільки не кожен керівник знає, як цього домогтися!
У цій статті я привела найбільш цікаві способи мотивації менеджерів з продажу, що зустрічалися в моїй практиці. Деякі з них я розробляла сама, в розробки інших брала участь, ну а деякі взяла вже готові. Беріть і користуйтеся на здоров'я:
Я пропоную вашій увазі мотиваційний конструктор, де є кілька постійних і змінних, ви можете самі підібрати для себе оптимальну модель. Для того, щоб це зробити просто задайте собі питання «Навіщо? Якого результату я хочу досягти, застосовуючи те, чи інше мотиваційний захід? »
Мотивацію для «продажників» можна розділити на кілька груп:
1. Kонкурси і змагання.
Cпособ конечно не оригінальний, але дуже дієвий, якщо до нього підійти з розумом і часткою креативу. Тут важливі кілька моментів:
По-перше, це кількість номінацій, їх краще зробити кілька, щоб переможців було кілька і кожному захотілося брати участь в конкурсі, інакше він не матиме сенсу. Наприклад, такі номінації: «Найбільший обсяг продажів», «Найбільший клієнт», «Найбільше кількість клієнтів», «найшвидший старт серед новачків», «найбільше кількість подяк від клієнтів» і т.д. Номінації визначаєте в залежності від того, яка у вас команда, щоб зацікавити всіх і виходячи з ваших цілей.
По-друге, призи за перемогу в кожній номінації теж повинні подобатися всім! Наприклад, призами може бути:
- Навчання або тренінг в сторонньої організації.
- Відрядження в інше місто або філія в якості експерта-наставника
- Путівка на двох на відпочинок в теплі краї чи на найближчу базу відпочинку за місто.
Або якщо ви вибрали гонки, то це може бути просто траса, де є старт і фініш, а вздовж траси шкала з% виконання заданих умов. І по цій трасі в сторону фінішу переміщаються машинки ваших менеджерів.
Загалом, є, де розгулятися фантазії, зберіть кілька керівників і влаштуйте мозковий штурм з цього приводу.
2. Заходи, спрямовані на формування командного духу.
Це можуть бути ті ж змагання, тільки вже між командами і природно приз вручається теж на команду, тому призи будуть інші. Або це досягнення всім відділом якогось заздалегідь визначеного результату, після чого слід командний приз.
Призом, знову-таки, може бути навчання в сторонньої організації або запрошення тренера до вас в офіс. Або якийсь цікавий корпоратив, для всієї команди, наприклад пейнтбол або виїзд на базу, в загальному, свято.
3. Можна обійтися і без призу, але тоді вам потрібна гідна мета, до якої ви будете вести ваш відділ продажів.
Наприклад «тисяча клієнтів» до кінця року. Ваше завдання зробити так, щоб ця мета стала сенсом життя для всіх ваших менеджерів, для вас і для всієї компанії, постійно говорите про неї на зборах, повідомляйте останні новини, зробіть барвисті плакати, що нагадують про те, куди прагнути вся компанія.
Для того, щоб це спрацювало на 100% вам необхідна переконлива візуалізація цієї мети. Наприклад, ви можете встановити у себе в офісі кнопку звичайного дверного дзвінка, з коротким, але приємним сигналом. Кожен раз, коли хтось із менеджерів робить продаж, він підходить і дзвонить в цей дзвінок, тим самим оповіщаючи всіх про те, що зроблений один крок на шляху до перемоги. Це підстьобує тих, у кого ще немає продажів, і додає ентузіазму тим, у кого вони вже є.
Або щоранку перед початком робочого дня, електронний голос оповіщає всіх про поточні результати, як у фільмах, де на космічному кораблі бомба і такий же голос говорить, скільки хвилин залишилося до вибуху і просить залишити всіх корабель. Тільки ваш голос буде говорити щось типу «Увага! Це не навчальна тривога! До виконання плану залишилося 382 тисячі, всім терміново за роботу! ». Поговоріть з IT-відділом, це досить легко втілити в життя.
Ще хороший приклад, коли ви щось будуєте, наприклад будинок, і кожен новий цеглинка - це новий клієнт. Будинок природно не справжній, а наприклад намальований або невеликих розмірів.
4.То, що працює на постійній основі:
Перехідні титули, кубки, звання, зірки, дошка пошани.
Купуйте один шикарний, великий зручний офісний стілець, можна навіть шкіряний, і за підсумком цього місяця кращий менеджер отримує стілець в своє користування на весь наступний місяць. А для гіршого менеджера можна придумати «антиприз»: кубок лузера, табуретка замість стільця, диплом лопуха, тільки не перестарайтеся, не всі це можуть сприйняти. «Антиприз» краще робити на команду, яка програла.
Так само можна повісити плакат кар'єрного росту. Наприклад, шкала посад від «хлопчика на побігеньках» до «короля продажів» або від «босяка» до «мільйонера». І протягом місяця рухати ваших менеджерів по цій шкалі в залежності від виконання плану.
5. Створення позитивної атмосфери:
Як показує практика, менеджери з продажу - це вічно голодний народ. А хороший сніданок - запорука продуктивної роботи. Нагодуйте їх сніданком! Зробіть безкоштовні сніданки для відділу продажів з 8-30 до 8-50. Це вирішить проблему запізнень і відмінно налаштує їх на роботу, тому що під час сніданку вони будуть спілкуватися на тему роботи, хто, скільки вже продав, наскільки виконав план і т.д. Це відмінно підстьобує до роботи, перевірено.
Надрукувати стікери з заряджаючими на роботу написами і періодично ліпити їх на монітор комп'ютера кожному менеджеру. Піднімає настрій, а з хорошим настроєм продажу краще.
Надрукуйте і повісьте барвисті плакати з мотивуючими картинками і написами, якими сповнений інтернет.
Проводьте бадьорі ранкові планерки (читати статтю про ранкові планерки)
Хваліть своїх менеджерів (читати статтю про похвалу)
Виділяйте кращих і гірших
І пам'ятайте: Найчастіше говорять, що мотивації вистачає ненадовго. Ну так, те ж саме відбувається і з освіжаючим душем, тому і рекомендують приймати його щодня.
Виберіть один, два варіанти, через пару місяців застосуєте інший. Не варто робити все відразу, це не працює.
Великих перемог вашому відділу продажів, Alex Yash