У будь-якому бізнесі важливу роль відіграє вміння правильно вести переговори з клієнтами або партнерами. Для цього необхідно володіти певною технікою їх ведення. Вона полягає в умінні зв'язно, правильно і логічно формулювати твердження та питання, використовувати в якості аргументів факти і цифри, умінні переконувати і відстоювати свою точку зору.
Також важливо використовувати невеликі хитрості і захисні механізми, оскільки в сучасному конкурентному світі переговори сприймаються як поєдинки. За допомогою знання основних прийомів і технології проведення ділових зустрічей можна досягти великих успіхів і просунутися по кар'єрних сходах, так як вміння ефективно вести переговори і досягати взаємовигідного співробітництва - досить рідкісне, але дуже потрібне вміння.
Основні правила ведення переговорів
Перед проведенням ділової зустрічі важливо сформулювати хоч якийсь план, нехай розмитий і неостаточний, але він необхідний, щоб бесіда текла в певному руслі. Також бажано продумати можливі питання, в тому числі провокаційні, і продумати відповіді на них.
Якщо переговори проводяться групою людей, можна заздалегідь розподілити питання і ролі, щоб людина була готова до розмови на певну складну тему. Ще одним важливим правилом, яке рідко дотримується, є запис всіх ділових бесід. Це дозволить відразу після закінчення переговорного процесу визначити, наскільки зустріч була успішною, чого вдалося досягти, а які питання і проблеми залишилися невирішеними.
При веденні будь-яких ділових бесід слід дотримуватися правил і формальностей, основними з яких є:- паритетність (по можливості кількість учасників з різних сторін має бути рівним),
- за ведення переговорів відповідає одна людина, яка направляє бесіду в потрібне русло, оголошує перерву або завершує переговорний процес (це не обов'язково директор, це може бути інший співробітник, наділений цими повноваженнями),
- не слід обмінюватися записками, кидати домовлені фрази,
- не варто шепотітися, навіть іншою мовою (будь-який учасник процесу може знати чужу мову, що поставить обидві сторони в незручне становище),
- щоб була можливість стежити за виразом облич протилежного боку, варто сідати так, щоб світло в приміщенні був спрямований на них,
- обстановка повинна бути діловий, але невимушеній: не варто відразу ставити питання по суті, можна поговорити на абстрактні теми, близькі до теми бесіди, розповісти смішний випадок з життя або анекдот - це розрядить обстановку,
- при веденні переговорів слід враховувати, якою інформацією про вас і вашу фірму вже можуть мати ваші співрозмовники, з яких джерел вона могла бути отримана і т.д.,
- потрібно представляти всіх учасників процесу зі свого боку і прямо питати про повноваження представників протилежної сторони (щоб не виникало ситуації марного спілкування з людьми, що не відповідають за прийняття рішень).
Природно, при проведенні ділової зустрічі ви повинні бути розважливі, спокійні, впевнені в собі. красномовні, переконливі, натхненними і дотепні. Щоб емоції не взяли верх над розумом в разі жорстких переговорів або непередбачених ситуацій, необхідно вчитися самоконтролю.
Прийоми проведення ділових зустрічей
Щоб переговори проходили успішно, в арсеналі кожного бізнесмена або керівника є деякі методи і прийоми, що допомагають йому в цьому процесі. В основному, ці прийоми і хитрості приходять з досвідом, тобто чим більше зустрічей проведено (особливо невдалих - на помилках вчаться!), тим більше досвіду і можливостей успішного закінчення нового переговорного процесу. Деякі з цих прийомів.
Битва на своєму полі. Вважається, що краще проводити переговори на своїй території. особливо якщо ви тримаєтеся невпевнено, а вдома і стіни допомагають. Але переваги є і в спілкуванні на чужій території. Якщо особа, якій наполягає на проведенні зустрічі у них, це може означати, що вони самі в чомусь не впевнені, а на цьому можна зіграти і отримати велику вигоду від угоди. Якщо ж до компромісу прийти не вдасться, краще домовитися про зустріч на нейтральній території.
Можна застосувати тактику «беріть або не беріть», коли ваш партнер зобов'язаний відповісти, триватиме обговорення або всі ваші попередні домовленості будуть розірвані.
Техніка активного слухання. Це незамінний прийом, коли ви хочете дати зрозуміти співрозмовнику, що зацікавлені в контакті з ним. Для правильного застосування техніки необхідно уважно слухати партнера, ставити уточнюючі питання, а потім давати зворотний зв'язок про те, що ви зрозуміли з його промови (питання типу «Чи правильно я вас зрозумів, що ...»).
Здатність зрозуміти співрозмовника і побачити проблему з його «дзвіниці» - одне з важливих умінь справжніх професіоналів переговорного процесу.
Говоріть зрозуміло і гранично відкрито.
На переговорах важливо не перемогти, не сперечатися і не показувати своє красномовство, тут важливо досягти домовленостей. Тому ставлення до супротивної сторони як до колеги, з яким потрібно домогтися згоди, значно спростить життя і вам, і йому. Краще мовчати, ніж говорити.
Іноді найрезультативнішими виявляються ті ділові зустрічі, де однією зі сторін здебільшого доводилося мовчати.
Уміння говорити «НІ!». Часто без цього вміння люди погоджуються на надання пільгових умов, що шкодить бізнесу і може привести до руйнування компанії. Щоб цього не сталося, вчіться перед дзеркалом посміхатися, але твердо говорити «Ні». Твердість вашої позиції призведе до того, що противна сторона буде змушена погодитися на ваші умови. Якщо цього не станеться, ви заощадите свої кошти, відмовившись від надання нераціональних пільг, що є великим плюсом для справи.
Припинення переговорів. Іноді ця тактика є найдієвішою, коли обговорення зайшло в глухий кут і жодна зі сторін не йде на поступки. По-перше, не кожні переговори призводять до досягнення результату і підписання контракту. А по-друге, пішовши з-за столу, часто з'являється шанс отримати договір на вигідних для себе умовах.
Іноді партнер всім своїм виглядом показує, наскільки йому байдуже до ці переговори: спізнюється, нібито забуває про зустріч, виявляє байдужість до процесу. Однак це не повинно вводити іншу сторону в оману: найчастіше так намагаються приховати реальну зацікавленість у співпраці.
Хоча в деяких країнах, і Росія з їх числа, навіть в діловому світі дійсно присутні не пунктуальні і невиховані люди, які можуть запізнитися або не приховувати повної байдужості до результатів діяльності.
Одним з важливих моментів при веденні будь-яких переговорів є репутація партнера. Якщо вам демонструють всіляке розташування, вигідні умови, люди іншої сторони надто люб'язні, але мало знайомі, коли вся ситуація спілкування виглядає нереалістичною, коли вам щось не подобається або ви не вірите потенційному партнеру, уникайте укладення контрактів і угод. Шукайте чесних, відкритих і надійних партнерів - вони не є рідкістю.