Вступ. Чому одного «сарафанного радіо» мало?
«Дмитро, як залучити клієнтів, якщо я тільки отримав статус адвоката» - це питання найчастіше задають нам адвокати, які вирішили піти в приватну практику. У цій статті я опишу покрокову стратегію залучення клієнтів в адвокатський кабінет. Чому потрібна стратегія залучення клієнтів? Під стратегією я розумію чітко вивчений адвокатом набір інструментів по залученню клієнтів. У адвоката повинно бути кілька каналів постачання клієнтів і в разі збою одного виручає іншого. Подібний підхід породжує стабільність приватної практики, дозволяючи зосередитися вам на справах довірителів.
«Хочу, щоб працювало« сарафанне радіо »- найчастіше, що маркетологи чують від адвокатів. «Сарафанне радіо» - відмінний інструмент залучення клієнтів. Але є два суттєвих недоліки:
1. Дуже складно управляти рекомендаціями клієнтів.
2. Складно прогнозувати результати.
Підводячи підсумок, якщо ви будете сподівається тільки на рекомендації, ви прирікаєте себе на нестабільне фінансове існування. Давайте на практиці розберемося, як зробити так, щоб потік клієнтів в практику був стабільним?
Маркетинг до початку приватної практики
Отже, ви твердо вирішили відкрити свій адвокатський кабінет і почати залучати клієнтів самостійно. З чого почати? Починати залучення клієнтів краще до відкриття кабінету.
Знайдіть відповіді на наступні питання:
1. Назва Вашого кабінету або Колегії. Чи добре запам'ятовується? Чи немає схожих назв на ринку? Чи легко буде забронювати доменне ім'я в інтернеті?
2. Розташування вашого офісу. Чи буде офіс взагалі? Чи легко вас буде знайти? Що буде в офісі для зручності клієнтів?
3. Спеціалізація і послуги. В якій області права будете практикувати? В якій області практикують найближчі конкуренти? Які послуги будете надавати? Чому клієнт повинен буде звернутися саме до вас? У чому переваги роботи з вами?
4. Позиціонування за ціною. Який рівень цін ви встановите? Як обгрунтуєте клієнту високу вартість?
На етапі найважливішим є чітке уявлення вами, якими послугами ви будете займатися і в чому переваги роботи з вами на відміну від інших колег.
«У мене все, як всіх» - найчастіше я чую навіть від досвідчених адвокатів. Зрозумійте, ваші клієнти запрограмовані на пошук відповідей на два ключових питання:
- Які проблеми ви за мене вирішите? (Послуги)
- І чому я повинен співпрацювати саме з вами? (Переваги)
Від того, наскільки ефективно ви сформулюєте відповіді на ці питання безпосередньо залежить успіх вашої практики в майбутньому. А тепер, давайте подивимося, які інструменти для залучення клієнтів у вас є.
Спеціалізація на клієнті.
Потужною маркетингової ідеєю є спеціалізація на клієнті. Що це означає? Ви вибираєте клієнтську нішу і починаєте працювати виключно тільки з нею. Наприклад, Ви, як адвокат, починаєте пропонувати аутсорсингові контракти тільки медичним клінікам. Або Ви, як юрист, починаєте працювати тільки з автосервісу. Приклади: В Америці для кожної клієнтської ніші давно вже є пропозиції від фірм, що надають професійні послуги. Наприклад, приклади спеціалізацій на клієнті в юридичному бізнесі в США:
Ви можете запитати, а яка різниця, кому надавати нашу послугу - власником стоматологий або рестораторам? І будете абсолютно праві. Але для клієнта різниця величезна.
Бізнес клієнта унікальний.
Клієнти вважають свій бізнес унікальним і, відповідно, виникають проблеми в цьому бізнесі теж вважаються унікальними. Наприклад, стоматологи вважають, що юридичні проблеми в стоматологічній клініці не такі, як у власників ресторанів. Вам же спеціалізація дасть дві ключові вигоди:
- Легше залучати клієнтів. Ви можете завтра стати єдиним в регіоні (а може і в Росії) адвокатом, що спеціалізується на конкретній клієнтської ніші.
- Дорожче продавати свої послуги. Так Так! Згадайте, коли ви останній раз ганяли машину на фірмовий сервіс. Пропонуючи спеціалізовані рішення, ми легко піднімемо ціни на 30-40-50%. І саме, що приємне - для клієнта це буде абсолютно природно.
Часті питання по спеціалізації?
Питання: Як вибрати з ким працювати?
Питання: а як я відмовлюся від інших клієнтів? А що якщо мені не вистачить ніші?
Вибираючи нішу, ви повинні оцінити її ємність. Чи точно вистачить вам клієнтів? Далі приймати рішення - чи збільшувати географію роботи або займати сусідні ніші. Якщо ніша недостатньо велика, то краще запропонувати 2-3 спеціалізованих галузевих рішення для кількох ніш
Багато адвокатів часом недооцінюють партнерство. Річ у тім бізнеси навколо себе, які можуть Вам постачати клієнтів? Ось кілька прикладів партнерства, які ми успішно допомагали реалізовувати на практиці:
Всім цим бізнесам ви, як адвокат, можете запропонувати комерційне співробітництво.
Як запропонувати співпрацю на практиці?
1. Складіть список компаній
2. Проаналізуйте їх діяльність
3 .Сформуліруйте, ніж ви можете бути їм корисні
4. Сформулюйте умови співпраці
5. Проведіть переговори з керівниками
При побудові партнерства, я рекомендую відразу продумати питання комерційного партнерства, тобто коли за залученого клієнта ви платите гроші. Як показала практика, такий підхід надійніший в довгостроковій перспективі.
Задіюйте Ваші ділові зв'язки. У більшості випадків, якщо проявити активність ви зможете залучити клієнтів з «ближнього кола»:
- Знайомі ваших знайомих
- Знайомі ваших родичів
Що робити якщо у вас немає зв'язків і ніхто не купує ваші юридичні послуги?
Активно напрацьовуйте зв'язку, є кілька методів, які дозволяє розширити професійні зв'язки:
- Виступ на конференціях. Подивіться, які проходять конференції та заходи в бізнес-середовищі вашого регіону. Підготуйте тему виступу цікаву бізнес-аудиторії. Запропонуйте організатором себе в якості спікера.
- Участь в тусовках. У багатьох регіонах набирають популярність різні бізнес-заходу. Проаналізуйте, участь в яких заходах буде Вам корисно з точки зору напрацювання контактів?
Виступи в пресі.
Мета роботи журналістів - шукати цікаві матеріали. Ваша - мета поширювати інформацію про себе серед потенційних клієнтів. Обидві цілі можуть забезпечити вам взаємовигідну співпрацю.
Як реалізувати співробітництво на практиці?
2. Запропонуйте їм Ваші статті, замітки
Дмитро Засухин, jurmarketing.ru.