Розділ 3. ТУРИСТСЬКА ІНДУСТРІЯ
ТЕМА 13. ЦІНОУТВОРЕННЯ В ТУРИЗМ
13.3. Формування ціни турпродукту
Формування ціни турпродукту включає ряд етапів і операцій.
1. Визначення умов обслуговування, переліку послуг з розміщення, харчування, перевезення, трансферту, екскурсійній програмі, зустрічам-проводам.
Вибирається один з варіантів:
1) повний пансіон або триразове харчування (сніданок, обід і вечеря);
2) напівпансіон - дворазове харчування (сніданок + обід або вечерю);
3) тільки сніданок.
- «А ля карт», тобто вільний вибір клієнтом страв з запропонованого рестораном меню;
- «Табльдот» тобто обслуговування за єдиним для всіх клієнтів меню без права вибору страв; «шведський стіл», тобто вільний вибір виставлених на загальний стіл страв і самообслуговування.
Використовується замовний транспорт різної класності для перевезення туристів і їх багажу з аеропорту або з вокзалу в готель і назад. Витрати на трансферт залежать від виду транспорту, відстані, чисельності групи туристів.
Включає ознайомчу екскурсію по місту, відвідування найбільш цікавих туристичних об'єктів (музеїв, історичних пам'яток).
Перевезення з пункту виїзду до першого пункту обслуговування
Вартість перевезення може становити значну частину вартості туру. У ціні семиденний турів в європейські країни частка Авіатарифи становить близько 50%, а у продажній ціні турів в Америку чи Азію - близько 2/3. Різниця між індивідуальними і груповими Авіатарифи може становити від 20 до 40%. Ціна перевезень залежить від результатів пошуку фірмою-туроперотором найбільш вигідних умов і тарифів перевезення.
Для визначення відповідності умов подорожі та ціни за перевезення існують досить складні параметри оцінки. Так, для оцінки усло-вий перельоту потрібно враховувати наступні характеристики: який вітчизняної або зарубіжної компанією виконується перевезення, яким видом літака, в якому класі, на яких умовах (регулярний або чартерний рейс), з якого аеропорту буде зроблений виліт і де приземлиться літак, в який час вилітає і прилітає літак, який тип рейсу - безпосадочний або з посадкою.
2. Вибір способу пропозиції ціни.
Існують два способи пропозиції ціни:
- приймаюча фірма пропонує перелік послуг з розцінками на кожен вид;
- приймаюча фірма призначає комплексну (паушальний) ціну, яка покриває вартість усіх узгоджених і включених в пакет ус-луг. Ціна на окремі елементи пакета не вказується. Продавець об'єднує кілька турпродуктів і пропонує їх за сумарно зменшеною ціною, в основі якої - розцінки на що входять до турпакет послуги.
3. Узгодження цін турпакетів і знижок.
Між туроператором та фірмою, що надає послуги, можуть бути встановлені три основні варіанти узгодження ціни (знижок).
Варіант А. Встановлюється ціна пакета на одного туриста. Така ціна найбільш зручна для визначення суми, яка належить фірмі-виробнику послуг, і розрахунків з нею.
Варіант Б. Встановлюється ціна на групу. Вона краща для приймаючої фірми, тому що зазначена сума не залежить від остаточного числа туристів в групі. Для фірми-замовника скорочення числа туристів призведе до матеріальних втрат.
Варіант В. Встановлюються диференційовані ціни, в залежності від числа туристів в групі. Наприклад, для груп в 15-20, 21-25 і 26-30 осіб відповідно встановлюються три градації ціни - від вищої до нижчої в розрахунку на одного туриста. Цей варіант є компромісом між інтересами туроператора і приймаючої фірми. Але залишається протиріччя між бажанням використовувати нижчі ціни і рис-ком недобрати необхідну кількість туристів. В цьому випадку залишається резерв на недобір шляхом збільшення продажної ціни пакета послуг.
Розмір знижок визначається наступними факторами:
В цілому ціна на туристичне обслуговування груп може бути нижче ринкової для разових операцій в середньому на 10-20%. Знижки на послуги розміщення для постійно співпрацюють з готелем фірм зазвичай складають 2-10%, для турагентств - 10%, для туроператорів - 20% і більше. Вони встановлюються так, щоб, потрапивши до роздрібного клієнта через всіх посередників, ціна залишилася на рівні оголошеної готелем.
4. Узгодження розміру і виду комісійної винагороди.
Види комісійних винагород:
- комісія для туроператорів, які розробляють програми і реалізують їх самостійно або через посередника (комісія для оптовиків);
- роздрібна комісія для турагентів, які перепродують програми туроператорам або самі бронюють готельні номери;
- комісія для інших організацій, які виступають в якості посередників між турагентом, туристом і приймаючою стороною.
При укладанні договору з турагентами на реалізацію своїх турів туроператор може використовувати дві тактики: або туроператор не втручається в розмір встановлення надбавки турагентом, або туроператор надає турагенту турпакет для реалізації по твердій фіксованою ціною з метою збереження іміджу та повного продажу турпакетів.
При встановленні остаточної ціни пакета послуг використовуються два варіанти: ціна-нетто і ціна-брутто. Перша не включає комісійну надбавку. Друга містить комісійну надбавку турфірми. У другому випадку приймаючої фірмі перекладається сума, отримана від продажу, за вирахуванням комісійних. Розмір комісійної винагороди не є постійним. Він збільшується і зменшується в залежності від характеру і обсягу операцій. У міжнародній практиці зазвичай встановлюються комісійні турагентам в розмірі 5-10%, а туроператорам від іноземних приймаючих фірм - 10-15%.
5. Облік у продажній ціні умов розрахунків з фірмами-партнерами.
Облік форми платежу. Для розрахунків з іноземними фірмами найчастіше використовуються банківські поштові або телеграфні переклади, міжбанківські взаємозаліки (система «Свіфт»). Необхідно узгодити з фірмою-партнером, на чий рахунок відносяться операційні витрати. У практиці діяльності російських фірм ці витрати відносяться, як правило, на їх рахунок і складають 30 дол. США за один переказ іноземної валюти.
Для виконання таких перекладів потрібно мати валютний рахунок в російському банку, що має кореспондентські зв'язки із зарубіжними банками. Для виконання банківського переказу за кордон потрібно мати письмовий контракт з іноземною фірмою і рахунки фірми на обслуговування кожної групи.
Облік термінів платежу. У міжнародному туристичному бізнесі в переважній більшості випадків застосовується попередня оплата, тобто гроші переводяться до прибуття туристів в перший пункт поїздки. Спеціально обмовляється день платежу: або це день, коли туроператор дає доручення банку про переказ грошей, або день, коли приймаюча фірма отримує від свого банку повідомлення про надходження грошей. Порушення термінів платежу може спричинити за собою штрафні санкції.
Узгодження штрафних санкцій та відповідальності туроператора за ануляцію туру. Ануляція - це відмова від використання заброньованих послуг фірмою-туроператором або відмова від надання цих послуг приймаючої фірмою. Повна ануляція - це відмова від всієї поїздки, часткова - від частини послуг або заброньованих місць. Приймаюча фірма має право наполягати на компенсації витрат, понесених у зв'язку з скасуванням підготовленого пакета послуг. Матеріальна відповідальність за ануляцію групових турів настає найчастіше за 21 день в сезонний період і за 14 днів в несезонний період (до прибуття групи в перший пункт обслуговування). Матеріальна відповідальність за ануляцію індивідуальних турів зазвичай настає за 72 години до прибуття в перший пункт обслуговування. Розмір штрафних санкцій встановлюється в цінах одного дня комплексного обслуговування і, в залежності від термінів ануляції може становити вартість одного, двох, трьох днів обслуговування. У разі анулювання з вини туриста штраф буде утриманий з нього при поверненні йому вартості купленого туру.
Відмова від надання туристичних послуг приймаючою стороною буває з причин помилок працівників фірми, блокування готельних місць урядовими органами, проведення державних заходів, більш вигідної пропозиції іншого партнера. Відповідальність за ануляцію туру в такому випадку визначається за взаємною згодою.
У разі недотримання умов надання послуг приймаюча сторона зобов'язана відшкодувати туристу завдані збитки. Договірної шкоду, тобто зменшення кількості або погіршення якості узгоджених за договором послуг (неякісна їжа, недотримання техніки безпеки в готелі, аварія автотранспорту), компенсується в грошовій формі. Недоговірної шкоди, тобто заподіяння туристу збитків з вини третьої сторони (крадіжка грошей, побиття на вулиці хуліганами, наїзд на нього автомашини), оцінюється відповідно до законодавства країни, відвідуваною туристами.
Контрольні питання і завдання
Розрахуйте вартість туру Москва - Вологда - Псков.
1. Терміни: Вологда 3 дні, 3 ночі; Псков - 3 дні, 2 ночі. Кількість туристів в групі - 25. Харчування - повний пансіон: Вологда - 120 р. в день, Псков - 110 р. в день на людину. Проживання - двомісні номери з усіма зручностями: Вологда -250 р. на людину, Псков - 200 р. Транспортне обслуговування екскурсій - комфортабельний автобус. Оренда за 1 годину - 200 р. Орендується на 32 години. Проїзд Москва-Вологда залізничним транспортом. Вартість квитка - 300 р. Проїзд Вологда - Псков автобусом. Ціна квитка - 150 р. Проїзд Псков - Москва залізничним транспортом. Вартість квитка - 350 р. Екскурсійна програма: Вологда - 300 р. на людину, Псков- 320 р. на людину.
2. При тих же умовах врахувати знижки в готелях - 20%, проїзд залізницею - 10%.
3. При тих же умовах встановіть ціну турпутівки, виходячи з різних стратегій ціноутворення.
4. При тих же умовах врахувати комісійні турагента в несезонного ціною. Які будуть ціна-нетто і ціна-брутто?