Якщо в попередньому уроці йшла розмова про місце етапу уявлення в структурі візиту, тобто про змістовну частину: то сьогодні в Школі Прямих Продажів мова піде про те, як же повинен виглядати цей крок візиту торгового представника з точки зору структурованого підходу до продажів.
Коли ви потрапляєте вперше на зустріч до ділового партнера, в його голові виникають безліч питань. Вони не випадкові. Мало людей, які люблять сторонніх.
У зв'язку з чим, етаппредставленія починає займати ключову позицію в усій структурі візиту.
Уявіть, що ви сидите в своїй квартирі. а на порозі з'являється незнайомий вам людина, яку ви особисто явно не чекали і не викликали.
Що перше ви захочете з'ясувати у цієї людини, який перше питання виникне у вас? З чого він повинен почати уявлення?
Правильно! "Хто ти такий?"
Звідси отримуємо найперше, у що необхідно присвятити вашого клієнта першому діловому візиті. ХТО ВИ.
Друге питання, яке виникає паралельно з першим - «Звідки ти взявся?»
І значить другим моментом, який ви повинні передбачити в своєму поданні це сказати, ЗВІДКИ ВИ.
Навіть якщо людина на порозі скаже, що його звуть Іван Кузьмич і він з ЖЕКу, то все одно клієнту дуже хочеться з'ясувати, чого вам потрібно від нього. тобто: «Навіщо ти прийшов?».
Отже, третій ключовий елемент вашої реєстрації в: ПРИЧИНИ ВАШОГО ПОЯВИ (номінальна (не завжди відповідає тій, яку ви поставили для себе) мета візиту).
Дізнавшись, що він прийшов замінити вам лічильник електроенергії ви природним чином тут же замислитися над питанням «І як довго ти збираєшся возитися з цим?» (Тобто «На який час ти?»).
У свою чергу цей Іван Кузьмич напевно поцікавиться, ви господар квартири і чи зможете прийняти його роботу.
І ось перед нами наступні пункт етапу уявлення: ХТО ПРИЙМАЄ РІШЕННЯ? і ПИТАННЯ ПРО ЧАС.
Точно такий же внутрішній діалог виникає у клієнта, коли він бачить торгового представника на порозі. І якщо ви хочете, щоб клієнт відчував себе комфортно і довіряв вам з першого моменту - ДАЙТЕ йому відповіді на його питання перш, ніж він їх почав задавати, відволікаючись і тим самим відчуваючи дискомфорт.
Підсумуємо структуру етапу уявлення:
Кроки візиту торгового представника: важливі доповнення до етапу подання.
- Завжди починайте уявлення тільки в тому випадку, якщо ви впевнені. що вас слухають.
- Представляйтеся голосно, виразно і впевнено. Відсутність цих характеристик у вашій мові на етапі подання приведуть до недооцінки вас як професійного продавця.
- Визубрити напам'ять то, що ви будете говорити на етапі подання. Зайнятий клієнт не бажає чекати, поки ви зможете сформулювати виразну фразу. На весь етап подання повинно піти не більше 20 секунд! Якщо ви не вписується в ці рамки - до вас втратять інтерес або почнуть нервувати через те, що ви витрачаєте час.
- Мета вашого візиту повинна бути цікавою та інтригуючою: від вас повинні очікувати користі. Мета повинна містити вказівку на те, що ваш візит і дії принесуть вигоду клієнту. У формулюванні мети не повинно міститися прямого пропозиції: ви не говорите про те, що прийшли продавати вагон фарби (це одна з найбільш частих помилок, людей, що займаються продажами).
Вона полягає в тому, що вони починають озвучувати пропозицію товару ще на етапі подання, тим самим порушуючи черговість кроків візиту торгового представника.
Відхід від поетапного проходження по структурі візиту призводить до того, що пропозиція лягає на «непідготовлений грунт».
Наслідком порушення послідовного підходу з структурованого підходу в продажах виявляється відповідь клієнта «Нам нічого не треба. »
- Розкриття істинної мети візиту ще на етапі подання провокує виникнення заперечень на самому початку зустрічі ділових партнерів. Значно ефективніше буде слідувати принципам структурованого підходу до продажів: зацікавити клієнта і привернути його увагу, налаштувати на довірче спілкування.
- Мета не повинна бути громіздкою і довгою: оптимальний варіант при першій зустрічі ділових партнерів: «Мета мого візиту - познайомитися з вами і зробити вигідну комерційну пропозицію.»
- Мета повинна бути правдивою і наступні дії повинні відповідати тому, що було зазначено у формулюванні мети на візит.
- Якщо це не перший візит, і у вас вже встановлені відносини з клієнтом: вас там знають, то не обов'язково уточнювати, З КИМ вам розмовляти, але нагадати ім'я, компанію, мета і час візиту потрібно обов'язково.
Етап уявлення як один з кроків візиту торгового представника є не тільки необхідним, але і надзвичайно важливим. Активні прямі продажі не дозволяють торговому представнику витрачати багато часу на підготовку ділової зустрічі з клієнтом.
Етап подання повинен вписуватися в принцип «Прийшов, захопитися, Продав.» Чіткість і повнота 20-секундного уявлення показують вашому партнерові вашу впевненість і професіоналізм.
Поважайте і себе і тих, з ким ви будете зустрічатися: будьте професійні - представляйтесь правильно.