Чи можна заводити корисні зв'язки, якщо у вас немає досвіду і вас ніхто не знає? Відповідає психолог Мег Джей.
Психолог Мег Джей написала книгу «Важливі роки. Чому не варто відкладати життя на потім »- про тих людей у віці 20-30 років, які ніяк не можуть зрозуміти, що ж їм зробити зі своїм життям. Ми публікуємо фрагмент з книги, в якому розповідається, як звернути на себе увагу досвідчених і впливових людей.
В кінці XVIII століття Бенджамін Франклін займався політикою в штаті Пенсільванія і намагався завоювати прихильність одного зі своїх колег-законодавців. Ось як він описує цю історію в своїй автобіографії:
«Я не прагнув ... домогтися його розташування, надаючи йому будь-які раболіпні знаки уваги; але через деякий час я застосував інший спосіб. Почувши, що в його бібліотеці є дуже рідкісна і цікава книга, я послав йому записку, в якій висловив бажання цю книгу прочитати і попросив надати мені люб'язність, позичивши її на кілька днів. Він надіслав її негайно, і я повернув її приблизно через тиждень з запискою, в якій гаряче дякував за послугу. Коли ми наступного разу зустрілися в Палаті, він заговорив зі мною, чого раніше ніколи не робив, і до того ж дуже люб'язно. Надалі він незмінно виявляв готовність надавати мені послуги у всіх випадках, так що незабаром ми стали великими друзями, і наша дружба тривала до самої його смерті. Ось зайвий приклад справедливості засвоєного мною старовинного вислову, який говорить: «Той, хто одного разу зробив вам добро, охочіше знову допоможе вам, ніж той, кому ви самі допомогли».
Нам здається, що якщо люди відчувають до нас симпатію, то вони будуть надавати нам послуги, оскільки саме так і відбувається в міських громадах.
Однак ефект Бенджаміна Франкліна і наступні емпіричні дослідження говорять про те, що у випадку з малознайомими людьми все інакше. Такі люди починають відчувати до нас симпатію, тільки коли самі зроблять нам якесь ласку.
Після цього вони готові надавати нам і інші послуги. Франклін прийшов до висновку, що якщо йому необхідно розташувати когось до себе, він повинен попросити цю людину про послугу. Так він і зробив.
Ефект Бенджаміна Франкліна показує, що хоча установки дійсно впливають на поведінку, воно теж може впливати на установки. Якщо ми надаємо комусь послугу, ми починаємо вірити в те, що відчуваємо симпатію до цієї людини. Ця симпатія призводить до чергової послузі, і т.д.
Будучи різновидом техніки «нога в дверях» (стратегії, при якій спочатку необхідно попросити про невеликому послугу, а потім про більшому), ефект Бенджаміна Франкліна свідчить про те, що одна послуга з часом породжує і інші, а дрібні послуги тягнуть за собою більш великі.
Однак, говорячи про ефект Бенджаміна Франкліна, часто опускають питання, який дуже цікавить багатьох юнаків і дівчат двадцяти з гаком років: з якого дива людина, можливо, старший і більш успішний, стане допомагати їм? Як Бенджаміну Франкліну вдалося домогтися тієї самої першої послуги?
Все дуже просто. Добрі вчинки робити приємно. Коли людина проявляє великодушність, у нього виникає почуття, яке називають «задоволенням помічника». В ході численних досліджень було встановлено безпосередній зв'язок між альтруїзмом і щастям, здоров'ям і довголіттям, - але тільки за умови, що допомога, яку ми надаємо іншій людині, не стає йому в тягар. Більшість людей пам'ятають про те, як на самому початку життєвого шляху їм допоміг хтось із тих, хто вже домігся певних успіхів.
У зв'язку з цим у доброзичливості по відношенню до молодих людей після двадцяти є зворотна сторона.
Допомога іншим - один з невід'ємних елементів зрілості, тому двадцятирічні юнаки і дівчата, звертаючись до малознайомих людей за допомогою, дають їм можливість зробити хороший вчинок і випробувати задоволення від цього, - якщо тільки те, про що їх просять, не виходить за рамки розумного.
Давайте обговоримо це момент.
Іноді двадцяти-тридцятирічні намагаються обговорити з малознайомими людьми свої розпливчасті кар'єрні устремління в розрахунку на те, що ці люди підкажуть їм, що робити. Такі прохання не виходять за рамки можливостей успішних людей, але можуть виходити за рамки їх розкладу або ролей.
Один керівник відділу персоналу сказав мені наступне: «Часто буває так, що люди домовляються зі мною про зустріч, щоб дізнатися про вакансії в нашій компанії, а коли приходять, відкидаються в кріслі, складають руки і чекають реакції від мене. І у мене виникає думка: "Адже це ви попросили мене про зустріч, так задавайте ж правильні питання! Не питайте мене, як довго я працюю в компанії, аби якось підтримати розмову, поки я не підкажу вам, що вам робити зі своїм життям "».
Давайте уважніше проаналізуємо, про яку послузі попросив Бенджамін Франклін. Він не відправив до законодавця посильного з запискою, яка свідчила: «Арахісовий суп в закусочній?» (В XVIII столітті це був би еквівалент електронного повідомлення зі словами «Кава?» Або «Поболтаем?»). Франклін знав, що зайнятій людині така пропозиція може здатися занадто розпливчастим, тому вчинив більш обдумано, виробивши правильну стратегію.
Франклін вивчив інформацію про людину, розташування якого хотів домогтися, і визначив його сферу інтересів. Він показав себе серйозною людиною, який звертається з важливою проханням. Він пробудив інтерес до себе. Довів свою адекватність. І звернувся із чітко сформульованою проханням: дозволити йому скористатися книгою.
Коли ви просите людей, з якими підтримуєте слабкі зв'язки, дати вам рекомендації, висловити свої пропозиції, познайомити з кимось або провести добре продумане інформаційне співбесіду, я рекомендую вам дотримуватися того ж підходу: пробудити інтерес до себе. Продемонструйте свою адекватність. Проведіть необхідну підготовчу роботу для того, щоб точно знати, що вам потрібно або до чого ви прагнете. А потім ввічливо попросіть про це. Деякі з тих, до кого ви звернетеся з проханням, дадуть вам відмовою. Однак багато хто погодиться виконати її.