Діловий етикет в Японії
Східний етикет досить складний і багатоелементний, зі складною ієрархією відносин і історично склалися правилами. Японський етикет може служити зразком складності. Основу етикетних відносин в Японії становить кодекс честі і вірності воїна «бусідо» ( «шлях воїна»), сформований в 12-13 століттях а також «компендіум японської етики» ( «Керівництво для школярів»), для молоді, складений в 19 столітті. Система японського суспільства така, що основи моралі закладаються в сім'ї і підтримуються шкільним вихованням і жорсткою системою ієрархії в суспільстві. Незважаючи на значні зміни в політиці та ідеології в 20 столітті, правила поведінки в суспільстві практично не зазнали сильних змін, хоча на міжнародному рівні японці сприймають і норми європейського етикету, а також намагаються врахувати традиції національного етикету тієї країни, де планують підтримувати комерційні та інвестиційні проекти .
Для розуміння тонкощів японського етикету необхідно знати деякі особливості японського менеджменту. Основоположним принципом є рівень і якість освіти ще з початкової школи. Випускникам непрестижних шкіл важко вступити до престижного ВНЗ, а тільки випускники престижних вузів можуть знайти роботу в найбільших компаніях, що є флагманами японської економіки.
Також треба знати, що однією з видатних особливостей японського менеджменту є практика довічного найму ( «сюсін кої», «shūshin koyō). Подібна система передбачає, що кожен рік в кінці зими з числа майбутніх випускників коледжів відбираються потенційні працівники (більшість з них - юнаки), які в разі витримування випробувального терміну стають співробітниками компанії, з якої їх звільнять тільки в разі серйозного порушення етики. При вливанні в компанію новий співробітник проведе від шести місяців до року в кожному з великих підрозділів або відділів фірми. Таким чином, через кілька років молодий співробітник буде знати кожен аспект діяльності організації - саме це знання дозволяє компаніям бути більш продуктивними. У менш великих організаціях підхід протилежний - стажист буде прикріплений до досвідченого майстра і спіткає всі тонкощі роботи одного підрозділу.
Ще один аспект, що впливає на культуру спілкування, в тому числі ділову - це церемонії і філософське ставлення до життя. Японці дуже ввічливі, прагнуть до рівного дружнього спілкування, намагаються не говорити «ні», тобто всіма силами душі підтримують позитивний настрій. Для європейців ця риса японського менталітету нерідко є головною загадкою. На переговорах відмінно поспілкувалися, з'ясували всі питання і підбадьорені потенційні партнери йдуть, не підозрюючи, що їм відмовили в подальших відносинах. Щоб уникнути такого розчарування, необхідно мати уявлення про те, що існує три «не можна» японської ділової етики: не можна приходити на зустріч без візитних карток, не можна не мати матеріалів про свою компанію і свою пропозицію, не можна відхилятися від протоколу в одязі і зовнішньому вигляді. Розглянемо ці три пункти більш докладно.
Візитні картки. По-перше, в Японії дуже низький рівень злочинності і навіть такий документ, як візитна картка може стати для Вас посвідченням особи, пропуском і т.д. Також візитна картка - це частина церемонії знайомства, а церемоніалом японці надають дуже великого значення, як уже говорилося. Для японців дуже важкі європейські імена, також як і нам досить незвично вимовляти плавно-голосні фрази, які означають ім'я співрозмовника. Тому візитку на переговорах нерідко кладуть перед собою, щоб не забути або не переплутати при проголошенні ім'я партнера. Якщо Ви прийшли без візиток, перше враження про вашу команду буде негативним, значить, ви не підготувалися до зустрічі. Яку мову вибрати для візитки? Мова міжнародного спілкування англійською та японською. В даному випадку буде доречним зробити двосторонні візитки, це буде сприйматися дуже доброзичливо і з повагою. Візитна картка в Японії - ваше "особа", ваше "друге я", тому поводитися з нею треба дуже акуратно. Якщо ви вручите японцеві пом'ятий, брудний візитну картку (нехай і з вибаченнями), то його думка про вас буде аж ніяк не найвищим.
Обмін візитними картками відбувається на самому початку зустрічі, щоб японці мали можливість з'ясувати своє становище в суспільстві щодо партнерів. Отримавши вашу картку, японець насамперед подивиться, в якій компанії ви працюєте, і яку посаду займаєте. Він визначить статус вашої фірми по відношенню до власної, і ваш власний посадовий статус, а на основі цього вибере лінію поведінки.
Дрес-код. В одязі японців дуже відчутні прагнення до уніфікації, бажання не виділятися, властиві національному характеру, а також традиції корпоративної «командної» етики, де всі єдині. Стиль костюма і зовнішнього вигляду в японському діловому світі досить консервативний. Ймовірно, відповідність певним правилам в одязі розпізнається як приналежність до того ж самому діловому співтовариству, колі людей, з якими «можна мати справу». При контакті з японськими бізнесменами костюм і краватку обов'язкові, проте краватка може бути і самої радикальної забарвлення, якщо костюм строгий - це не викличе особливого подиву. Одяг повинен бути чистим, особливо черевики. У самій Японії 99% співробітників компаній ходять на роботу в чорних лакованих черевиках. З огляду на той факт, що в будинку японці ходять без взуття, їй надається також церемоніальний сенс захисту і чистоти помислів. Однак, якщо чистий одяг на вас трохи пом'ята, в Японії це не викличе засудження - значить, ви «горите на роботі».
Для налагодження ділових відносин з цікавить вас японською фірмою доречно використовувати широко розповсюджену в Японії практику знайомства через посередників. Особа, яка виконує функції посередника, в загальних рисах викладе японській стороні суть ваших пропозицій, розповість про те, чим займається ваше підприємство, і про займану вами посади. Очевидно, що посередник повинен бути добре відомий як вам самим, так і відповідної японської компанії. У ролі посередника можуть виступати знайомі вам японські бізнесмени, або акредитовані в Японії представники організацій вашої країни. Така практика сприяє тому, що японський партнер не буде розглядати вас як зовсім незнайому йому обличчя і з великою увагою вислухає ваші пропозиції.
Розібравши істотні етапи підготовки, перейдемо безпосередньо до процедури ведення переговорів.
Обов'язковою способом знайомства з потенційним партнером є особиста зустріч з представником компанії в поєднанні з направленням офіційної пропозиції про співпрацю. Як правило, така зустріч відбувається за допомогою посередника, добре відомого як вам самим, так і цікавить вас японської компанії. Потенційний партнер, до якого ви звернетеся усно або письмово за рекомендацією посередника буде вважати своїм обов'язком (тобто гирі - по відношенню до посередника) допомогти вам. Причому, ступінь почуття боргу буде прямо пропорційна ступеню залежності від посередника. В силу того ж гирі посередник буде очікувати винагороди в тій чи іншій формі, як у вигляді зустрічної послуги, так і матеріально.
У деяких джерелах була інформація про небажану присутність жінок на переговорах, причому з обох сторін. На практиці, якщо жінка - керівник компанії або делегації, ставлення до неї буде на рівних. Останнім часом. з огляду на постійно зростаючі контакти з різними країнами, японські бізнесмени проводять переговори з будь-якими партнерами, відповідними їх посадовій рівню і ступеню рівності компаній. Присутність же жінок-співробітників в складі делегації або помічників, дійсно, обмежена. Перевага віддається чоловікам.
Зустріч і вітання. Перше правило - «точність - ввічливість королів». Краще прибути на 5 хвилин раніше, ніж на 10 хвилин пізніше. Японці є прихильниками «корпоративного духу і групової солідарності», вчаться придушувати амбіції і не випинати свої сильні якості, але при цьому вся практика ділового спілкування побудована на точності і дотриманні правил. Якщо японська делегація приїхала до вас, то будьте готові до того, що вони прийдуть на 5 хвилин раніше, виявляючи граничне повагу.
Японська культура - це уклін, а не рукостискання. Але, на сучасному рівні переговорного процесу члени японських делегацій будуть з вами вітатися за руку. Це варто врахувати, щоб уникнути безглуздих ситуацій, коли японець простягає руку для вітання, а ми складаємо їх для поклону і навпаки. А якщо вам вклонилися, то можна відповісти неглибоким поклоном, трохи схиливши корпус вперед і склавши руки перед очима.
При знайомстві з японцями називають ім'я та прізвище. Слово «пан» в Японії звучить як «сан», що додається в кінці прізвища. Тому представитися можна як «Сергій Федоров-сан».
Після привітання слід обмін візитками, далі всі сторони сідають за стіл переговорів. З огляду на культурну ієрархічну традицію, японці розсідаються за правилом «правої руки», т.е.глава, заступник, учасник і т.д. по старшинству. В такому випадку учасникам вашої делегації має сенс розподілитися за столом також.
Переговори.
Стиль переговорів, властивий європейцям і американцям, для японців досить важкий, оскільки учасники переговорів можуть висловлювати свою думку чітко, а у японців переговори - це дружня бесіда і з'ясування всіх дрібниць. Ухвалення рішення по ієрархії належить тільки 1 людині. Стиль переговорів по-японськи називається «Немавасі», тобто попередня підготовка перед прийняттям рішення. На попередньому нараді повинні висловити свою думку всі відповідальні особи (чому і важливі матеріали про вашу компанію, що представляють досить повну інформацію), але остаточне рішення буде прийнято керівником і з цим рішенням японці прийдуть на переговори. Самі переговори японці будуть вести в дружній атмосфері, уважно вислуховувати співрозмовника і кивати головою. АЛЕ! Чи не в знак згоди, а як знак того, що вони розуміють, про що йде мова і спонукають до продовження бесіди.
У переговорах може йти мова про несуттєвих дрібних питаннях, що відносяться до встановлення особистого контакту, щоб мати можливість заручитися надалі згодою співрозмовника на подальшу роботу. Самі переговори можуть бути призначені в ресторані. Для японців це також можливість встановлення особистих контактів, яким надається істотне значення. Перед переговорами можуть бути розважальні програми, екскурсії тощо Це все створює атмосферу співпраці і сприятливий колективний дух, який традиційно важливий в японській культурі. Якщо для переговорів вашої делегації призначають зустріч у ресторані - значить ваше пропозиція цікава і партнери готові до співпраці. Їли ви приймаєте японську делегацію, то відвідування різних цікавих місць буде додатковим позитивним якістю і показником поваги з вашого боку.
Нерідко виникає питання при відвідуванні ресторану - як є, паличками чи ні? Якщо вмієте користуватися паличками - будь ласка. Якщо ні - не варто демонструвати невміле поводження зі столовими приборами. У ресторані вам можуть подати вилку з ножем. Краще їсти красиво і не відволікатися від теми переговорів.
Бізнес-сувеніри. Це дуже тонка частина японської культури. Є окремий вид етикету подарунків, «дзоти», де розписані види свят, типи подарунків, церемонія вручення, прийняття та правила відповідного подарунка. Церемонія обов'язково враховує ієрархію, відповідність рівня як дарувальника, так і обдаровуваного.
Порушення цих правил для іноземця допустимо, але небажано. Японські партнери зроблять знижку на незнання правил, а сприймати будуть як неввічливість і низький рівень культури.
Від іноземця не очікують грошових дарів. Краще купити що-небудь їстівне хорошої якості і в дорогому магазині.
Не варто ходити в гості з квітами. Їх дарують, як правило, хворим або сім'ї померлого. Червоний колір (колір крові) в упаковці неприпустимий, якщо ви йдете в лікарню або на похорон, залиште його для більш сприятливих випадків.
Незадовго до цієї зустрічі японський парламент в односторонньому порядку оголосив Південні Курили споконвічно японською територією, що призвело до сплеску небажаних емоцій і деякого загострення між нашими країнами.
Однак це питання було тільки одним з багатьох, порушених на двосторонніх переговорах між Президентом України Д.А. Медведєвим і Прем'єр-міністром Японії Таро Асо.
Як видно на фото, керівники, незважаючи на напружені відносини країн, ведуть спокійний діловий змістовну розмову. Навіть з огляду на деяке обмеження часу, багато економічних питань були ратифіковані на вищому рівні, а подальша робота вже буде вестися урядами і бізнесом. Необхідно врахувати і такий чинник, що Японія є одним з провідних бізнес-партнеровУкаіни, відкриваючи інвестиційні компанії, банки, заводи по збірці автомашин, проводяться спільні програми з розширення інформаційних потоків і засобів зв'язку. Енергоресурси, протидія піратству і тероризму, транспортні потоки, охорона навколишнього середовища, медицина і т.д. - це далеко не повний перелік сторін взаємодії.
Можливо, в найближчі роки, вирішиться територіальна проблема і політичні відносини стануть такими ж активними, як економічне співробітництво.
Камасутра для оратора - Радислав Гандапас