З чого почати ІТ-бізнес? З створення власного продукту, з пошуку інвесторів, а може бути з продажів клієнтам? Марк Сустер виділяє два можливих шляхи для сервісних компаній - створення власного продукту або чистий сервіс. Обидва підходи мають свої переваги. Який же вибрати?
Є щонайменше два типи сервісних компаній в ІТ-бізнесі:
Сервіс, як шлях до продуктового бізнесу. «Фінансування за рахунок замовників» - один з кращих способів розвитку бізнесу без залучення інвестицій. Початкові кошти приходять від замовника, який погодився вкластися в розробку вашого продукту в надії знайти, нарешті, засіб від власних проблем. В результаті такої замовник швидше-всього отримає сам продукт безкоштовно і згодом з нього можна буде брати гроші тільки за технічну підтримку.
Переваги для замовників також очевидні - вкладення в стартап має всі переваги розробки на замовлення, тому що результат точно відповідає потребам компанії і при цьому талановита команда стартапу щиро зацікавлена в тому, щоб створити дійсно корисне для бізнесу рішення.
Для стартаперів переваги цієї моделі в тому, що при такому підході потрібно значно менше зовнішніх інвестицій, до того ж є замовник, який допоможе виявити вимоги бізнесу до продукту, а потім і забезпечить перший референс, що потім допоможе, як при спілкуванні з інвесторами, так і при спілкуванні з новими клієнтами.
Якщо ви зібралися будувати такий тип бізнесу, то просто переконайтеся, що дійсно не збираєтеся все життя займатися консалтингом. Перші 2-3 роки стартапу, що фінансується замовником не потрібні ніякі зовнішні інвестиції. Якщо ж після 3 років у вас все ще немає готового продукту, то швидше за все ваш бізнес пішов іншим шляхом.
Сервіс заради Сервісу (Чистий сервіс) - консалтинговий бізнес, системна інтеграція, підтримка користувачів, ІТ-аутсорсинг і т.д. Безліч прикладів того, що такі компанії створюють успішний бізнес. До того ж в чистому сервісі ви самі можете повністю контролювати свій бізнес.
Побудувати сервісну компанію значно простіше, ніж продуктову, навіть якщо у вас немає амбіцій зрівнятися з Google, Twitter або Facebook. Набагато простіше переконати бізнес заплатити за ваші послуги, ніж продати йому абсолютно новий продукт.
«Скільки цей софт стоїть на саме справі? Ктоещеегоіспользует? Сколькоонізанегозаплатілі? Чому я плачу «X» за ліцензією відомого вендора, а ви переконуєте мене заплатити «Y» за невідомий продукт? Ктовашіконкуренти? Сколькостоятіхрешенія? »
І т.д. Тверджень потенційних клієнтів перешкоджають продажу продукту можна наводити безліч. І при цьому, все легко розуміють концепцію оплати за послуги. У моїй першій компанії, коли ми спробували продати продукт за $ 80 000, клієнт домігся зниження ціни до $ 70 000. Однак, цей же замовник легко затвердив додаткову оплату в $ 25 000 за послуги з «впровадження і технічної підтримки».
Того разу ми будували софтверний бізнес на кошти венчурної компанії, так що концентрувалися виключно на продукті. Однак, цей урок я не забув. Тепер деякі з моїх колишніх колег створили дійсно відмінний сервісний бізнес.