Одна з найпоширеніших помилок, яку допускають продавці-консультанти в своїй роботі - це нав'язування потенційному покупцеві своєї думки. не звертаючи уваги на його бажання і потреби.
Хоча більшість магазинів використовують в своїй роботі консультативну технологію продажів. при якій продавець спочатку з'ясовує потреби клієнта, а потім пропонує рішення його проблеми, багато продавців продовжують працювати за іншою схемою. Вони розповідають про історію компанії, властивості, переваги, надійності і унікальних умовах продажу товарів, відгуках інших покупців. Продавець-консультант буквально «виливає» на потенційного клієнта всю цю інформацію в надії, що вона зможе підштовхнути його до прийняття рішення про покупку.
Але такий підхід, як правило, не дає бажаних результатів, так як продавець не спромігся дізнатися, з якою проблемою прийшов в магазин потенційний покупець. а значить, не зміг запропонувати рішення його проблеми. Помилка продавця полягає в тому, що він підійшов до продажу, виходячи з власних уявлень про проблему клієнта. В результаті відбувається нав'язування клієнту непотрібного товару або послуги.
Щоб продаж відбувся, і у клієнта не склалося враження, що його обдурили, продавець повинен з'ясувати потреби кожного клієнта. Приділіть час і з'ясуйте причини, за якими той чи інший потенційний покупець вибирає продукт саме вашої компанії, після чого зробіть відповідні висновки і переглянете хід проведення презентації.
Якщо в ході досліджень виявиться, що ваш продукт не відповідає хоча б одній вимозі потенційного покупця, можливо, немає сенсу проводити презентацію, так як ви все одно не зможете вирішити його проблему. Пам'ятайте, що краще зробити на одну продаж менше, але в підсумку отримати лояльного вашої компанії потенційного клієнта, гроші якого ви зекономили.
З повагою, Юлія Марзан