Насправді назва цієї статті, звичайно, провокативне. Продажі-то працюють, і чим активніше ними займатися - тим більше результати, включаючи і бонуси у продавців. Просто тому, що зв'язок між активністю і результатом характерна не тільки для продажу, але взагалі будь-сфери людської діяльності. Чи не працює ідея активних продажів як чарівного методу, секретного прийому, якому можна швидко навчити співробітників, що б вони з його допомогою чудесним чином вирішили всі проблеми по залученню клієнтів і підвищенню ефективності збуту. А все тому, що зазвичай те, що називають «активними продажами» - це міф. Міф, який із задоволенням підтримують зацікавлені особи - тренери, менеджери по HR і іноді навіть керівники продажами. В принципі, це хороший, добрий міф, що несе позитивний заряд. Щось на кшталт казки з хорошим кінцем: всі знають, що є певні сумніви щодо сюжету казки і - особливо! - достовірності її щасливого фіналу, але оскільки в цей фінал хочеться вірити, то і бажання перевіряти точність викладеного якось особливо і не хочеться. Але в бізнесі на казки краще не покладатися, навіть зі щасливим кінцем, так що все-таки виступлю в ролі руйнівника міфів взагалі і про активні продажі зокрема.
Отже, перш ніж обговорити широко поширена помилка з приводу чудової сили цього чарівного методу, подумаємо - а що таке, по суті, взагалі активні продажі? Я часто задаю це питання замовникам на переговорах з приводу тренінгів і навчання персоналу, і звичайною реакцією на це є щире здивування і невиразні спроби описати звичайну, щоденну роботу продавця, додаючи на кожному кроці прикметник «активний». Тобто - людина активно приходить на роботу, активно робить дзвінки, активно їздить на зустрічі і взагалі активно заробляє гроші для рідної компанії. Іншими словами - робить все те, що і так йому належить постійно робити за родом своєї діяльності, тільки активно. Найчастіше мається на увазі, що така людина взагалі просто сумлінно ставиться до своїх обов'язків і добре з ними справляється. Добре - а яка тоді альтернатива може існувати тим самим активним продажам? Пасивні? Коли продавець просто сидить і чекає, поки проб'є його година? Коли клієнт сам його знайде, дізнається все гідності пропонованого товару або послуги, сам зробить замовлення і сам проведе оплату?
А якщо товар себе сам не продає - з'являється необхідність в спеціальних людей, які будуть займатися пошуком клієнтів, переговорами з ними і узгодженнями умов угод. І ось ці самі спеціальні люди і називаються «продавцями» - і їх спеціальна робота сильно відрізняється від роботи курки в холодильнику якраз тієї самої горезвісної «активністю».
Знаєте, Ірина, я дійсно впевнений в тому, якісна - вона ж нормальна - робота двірника таки да передбачає активну махання їм віником, ну або активне використання чего = небудь для прибирання :)
Продати справді можна що завгодно - проблема в тому, що зазвичай такий продаж відбувається один раз, а нам, продажникам, треба що б клієнт повертався знову і знову, а для цього потрібно активно намагатися :)
Що ж. намішали ви все в купу.
Тільки от ніяк не зрозумію - Ви заявили себе викривачем міфів. Яких? Те що тренінги для продажників не дають секретних технологій? - Так це так і це давно відомо. А решта. - набір букаф.
Ви коли небудь чули про тренінги активних продажів для заморожених курей?
Не тільки чув, а й самому доводилося проводити.
А можете уявити собі активність такої тушки, що збільшує показники своїх продажів в рази?
Можу не тільки собі уявити, але вам очі розкрити: 1. Реально в будь-який тушці можна розбудити активність - просто такі тренінги інших грошей коштують. 2. Показники дійсно збільшуються в рази! І це не є секретом - показник "в рази" в таких випадках не є як таким показником, тому що "заморожена тушка" нічого толком не продавала, а як відтанула - відразу і різкі збільшення продажів пішли.
Андрій, а Вас ніхто не змушує погоджуватися або не погоджуватися. Це вірно як і те, що я Вам не писав, що "підготовку персоналу та тренінги" треба робити "на слабо".
Ви знову звалюєте все в одну купу: величезна різниця між "вигорілим" продажником і "зеленим" новачком. Між ними прірва!
не готові за своїми психологічними якістю до роботи в продажах
Ви мені ще сюди про психотипи приплітаючи, щоб я вже іржати став.
звичайно, можна при бажанні підключити фахівців, психотерапевтів, тренерів і, через роки, отримати потрібну кондицію продавця.
Нормальний тренер спочатку готується до роботи з групою замовника і виявляє "що і з чим їдять". І немає сенсу Вам намагатися розбити одні міфи і судорожно сіпатися в нікчемних спробах нав'язати власні міфи. Якщо продажник "вигорів" то треба дивитися чому він "вигорів", а не викидати його на смітник з продажів. Коли стане чсно, в чому причина то нехай Замовник сам вирішує (потім) - варто "вигорілий" того, щоб відродити його з попелу чи ні. А з зеленими ще смішніше. (Тільки незрозуміло чому Ви про це мовчите - напевно через незнання) вони перші дві-три тижні в небесах літають і тестувати нові знання і навички на всіх потряд навколо себе. хлопчики люблять на дівчаток експерементувати, а ті - навпаки :))) Буває, що телефонують і чи під'їжджають і запитують: а я ось тута спробував "типу як пікапер" і чаво мені з цими тьолками робити? Прив'язати прив'язав, а чого робити не знаю. І це абсолютно не роки! Це тижні. в деяких випадках пару місяців.
І "по-друге" теж не міф. Це Вам здалося десь, що це намагаються нав'язувати. Ніхто не стверджує, що тренінги збільшують продажі. Тренінги це інструмент для подальшого збільшення продажів.
І про які ідеальні умови Ви згадуєте? У продажників їх практично ніколи не буває. Вірніше вони бувають, але тільки в його голові і ні в чиїй більше!
А наявність в колективі морожених тушок - це зовсім не ідеальні умови,
А при чому тут колектив і морожені тушки? Є відділ продажів в компанії. У нього є план (припустимо). У кожного продажника свій план. і при чому тут морожені тушки?
Тому коли наприклад стикаюся з пропозицією провести тренінг в такому колективі - відмовляюся.
І правильно робите, що відмовляєтеся. Значить у вас ще є мізки, щоб оцінити свої можливості з реальними вимогами замовників.
Знову не погоджуся.
Повторюся - так, можна почати ліпити відділ продажів з того, що є. Можна вивчити ситуацію, виявити - як Ви пишете, "що і з чим їдять" і продати замовнику тренінг, особливо не піклуючись про те, наскільки це виправдано. Зрештою, при великому бажанні і - особливо! - великому бюджеті замовника рано чи пізно щось та виліпити, а тренер теж людина і є йому щось треба. Під цю справу можна місяцями реанімувати "вигорілих" і виховувати молоде, "зелене" покоління. Можна - і багато хто так і роблять. Інша справа, що весь час, відведений на ці спроби - це час, коли гроші в основному заробляє тренер, а не відділ продажів, а це вже неправильно. Це питання не наявності мізків, а скоріше відсутності совісті. Активність продавця - це не метод, що не навик, це в першу чергу його потенціал і бажання його реалізувати. Якщо це є - вчити можна й потрібно - техніці, прийомам і так далі. Ні або вже немає - все, значить помилка HR з подальшою чищенням персоналу. Продавець план повинен виконувати не тоді, коли тренер, вдумливо вивчив його непростий внутрішній світ, достукаєтеся до самих глибин душі - а прямо завтра, з ранку і до вечора. І кожен день. Тому що це норма. Про це і розмова :)
Андрій, я не продаю тренінги Замовникам. Я досить ясно написав - дивитися за місцем треба! Можу ще раз написати (не думаю, що в Києві по іншому) можете погоджуватися чи ні - Вас ніхто не неволить. Працювати треба за місцем, з тим, що є. тому що в більшості випадків взяти то що треба просто неможливо. Саме на цьому грунті і розплодилися нібито бізнес-тренери, які просувають свої "ноу-хау" як таблетку підвищує продажу. ) І це дійсно відсутність совісті у них. З цим теж ніхто не сперечається. )
Активність продавця - це не метод, що не навик, це в першу чергу його потенціал і бажання його реалізувати.
Дивно, що Ви неуважно читаєте свою ж конференцію. Я нижче написав про це. Ця фраза той же міф тільки з іншого боку медалі. ) Головне бажання у продавця, а його активність як і пасивність може привести до дуже плачевних результатів.
І, до речі, винен не HR, а той хто цього нездари прийняв на роботу.
Продавець план повинен виконувати не тоді, коли тренер, вдумливо вивчив його непростий внутрішній світ, достукаєтеся до самих глибин душі - а прямо завтра, з ранку і до вечора. І кожен день. Тому що це норма. Про це і розмова :)
) Немає проблем. Якщо компанія найняла на роботу професіонала то він і почне виконувати план на наступний день і. кожен день. Ви ж не хочете сказати, що у нас весь колишній СРСР одні суцільні проф.продажнікі. )
Знаю, що 3 з 4-х тренерів є фактичними шарлатанами і чим красивіше кірки вони показують, тим більші вони аферисти. Але, я навіть їм можу написати виправдання - вони роблять не те, що від них хочуть Замовники, а то за що їм платять ці самі Замовники. )
Це з розряду: я сам обманюватися радий. )
Можу ще раз написати (не думаю, що в Києві по іншому) можете погоджуватися чи ні - Вас ніхто не неволить. Працювати треба за місцем, з тим, що є. тому що в більшості випадків взяти то що треба просто неможливо.
Знову скористаюся правом не погодитися - можливість взяти те, що потрібно, є завжди. Не завжди це легко - але, власне, хто говорив, що в бізнесі має бути легко? А задовольнятися тим, що є. Ну. і бізнес буде такою, якою вийшов.
І, до речі, винен не HR, а той хто цього нездари прийняв на роботу.
Зазвичай прийомом на роботу якраз HR і займається, так що формування відділу з свідомо непридатних до роботи продавців - пряма вина HR, і заодно керівника, яка не змінив HR, незважаючи на таку роботу.
) Немає проблем. Якщо компанія найняла на роботу професіонала то він і почне виконувати план на наступний день і. кожен день. Ви ж не хочете сказати, що у нас весь колишній СРСР одні суцільні проф.продажнікі. )
Ні звичайно - але і план там виконувався найчастіше тільки на папері, що до речі і закінчилося для СРСР так само, як і закінчується імітація роботи в будь-якій компанії - банкрутством і ліквідацією.
Але, я навіть їм можу написати виправдання - вони роблять не те, що від них хочуть Замовники, а то за що їм платять ці самі Замовники. )
Ну ось бачите - а я не можу їм скласти виправдання :)
А задовольнятися тим, що є. Ну. і бізнес буде такою, якою вийшов.
Андрій, чи не перефразируйте мої слова. Сенс від цього змінюється. Хочете міняти сенс фраз - робіть це в інших гілках. Добре?
Я сказав - Працювати треба за місцем, з тим, що є. а не задовольнятися тим, що є. ;-)
Зазвичай прийомом на роботу якраз HR
Винен той хто цього нездари HRА прийняв на роботу. )
але і план там виконувався найчастіше тільки на папері,
Смію Вас запевнити - зараз відбувається те ж саме. в усьому світі :) не тільки у нас. )
Ну ось бачите - а я не можу їм скласти виправдання :)
А ось це дуже погано. На мою (ИМХО) консультант повинен вміти більше ніж його підопічні, а не дивитися на все в біло-чорному кольорі. ;-)
Зазвичай прийомом на роботу якраз HR і займається, так що формування відділу з свідомо непридатних до роботи продавців - пряма вина HR, і заодно керівника, яка не змінив HR, незважаючи на таку роботу.
Ви це серйозно. Каак HR може кого то прийняти на роботу? Він може тільки відібрати відповідного кандидата, а ось рішення приймати чи ні повинен директор на підставі рекомендацій його подальшого начальника який оцінить його професіоналізм. Зазвичай відбувається так. А у Вас все це HR робить?
Основна теза полягав у тому, що якщо вже вирішено розвивати відділ продажів, то все люди там повинні бути "активні" за визначенням, це питання їхньої профпридатності.
Так і є. Ми тут всі в основному "поговорити" - цей розділ навіть називається "конференція", тобто збори з метою поговорити і обговорити, так що в цьому сенсі все нормально. Крім того, мені здавалося, "що далі" позначено ясніше нікуди. З боку навчання - не плекати ілюзій, що активність продавця - це метод, який йому можна прищепити, і не намагатися продавати цей метод. Активність - це норма.
Активні продажі - це не нав'язливі продажу! Не можна хапати людину за рукав і тягнути його, щоб купити у нас щось! Цей етап давно пройшов. Треба грамотно виявляти потреби і ось вже тоді комфортно всім - і менеджеру. і покупцеві.
Пасивні продажу-це коли менеджер підходить до продавця і записує під його диктовку який товар йому привезти.
Активні продажі-це коли менеджер підходить до продавця, і почувши що їм нічого не треба, все одно йде з заявкой.А як він це робить? Для цього існую тренінги і т.д.
В якомусь конкретному бізнесі - дуже навіть може бути. В іншому випадку картина буде зовсім інша. З приводу торгових точок - недавно робив проект для рітейлової мережі, в тому числі їздив по торгових точках і спостерігав за роботою промоутерів. Було дуже цікаво спостерігати, як хлопці дуже жваво підходили до покупців, завченими фразами намагалися їх вивести на діалог, причому досить непогано виходило, але. Рівень підготовки по самому продукту був, м'яко кажучи, сильно нижче середнього, так то консультації в кращому випадку не мали ефекту, а часто і відштовхували клієнтів. Це до того, що така ситуація виникає якраз тоді, коли "активні продажі" сприймаються серед частини керівників, РR і тренерів не як один з інструментів, який може бути (а може і не бути) ефективним, а як фетиш, чарівна паличка, секретний прийом, яким можна навчити, і відразу настане щастя. А все зводиться насправді тільки до ефективності і показниками прибутку. І якщо модель бізнесу передбачає саме активну роботу продавця - то в цьому випадку та сама "активність" не якась особлива доблесть і заслуга, а нормальне положення речей. Таке ж нормальне, як. Ну. наприклад, чисті підлоги і порядок на тій же стаціонарній точці. Ніхто ж не подає регулярне прибирання приміщення як секретне ноухау - це і так очевидно.
Андрій! Зовнішній тренер не може відповідати за збільшення продажів. Від нього це не залежить. Від курки не залежить, то наскільки смачно її приготують.
Тому нехай тренер за 16-20 годин передає інформацію і навички тим, кого йому дають і звалює, без розмов про подвоєння продажів і совісті.
Що стосується того з ким працювати? Безперечно. Рациональней підібрати нового нормальної людини, ніж тягнути тих, хто не тягне.
Перевірка рахунків на закупівлю безкоштовно
Шановні пані та панове. Якщо Ви за родом своєї діяльності пов'язані з закупівлями або володієте підприємством, пропонуємо Вам укласти контракт.
Чи є гідні товари у Російських.
У продовження посту, з приводу того, «що купувати, дороге або дешеве?», Я подумав про те, що ж все таки у нас, Росіян (.), Є таке, чим.