Уявімо, що у мене є вагон картоплі і він мені не потрібен. Моє завдання - впарити його кому-небудь.
І я ходжу і розповідаю всім, як буде круто, якщо вони у мене куплять цей вагон картоплі.
Продаж від впаріванія відрізняється тоді, коли я починаю спілкуватися з людиною і забуваю взагалі про все, про цей вагон навіть. Я намагаюся зрозуміти, яка у нього проблема і чим я можу бути йому корисний. Ось це - продаж. І тоді людина мені говорить - ось тут народу багато, черги стоять, і скільки фахівців не бери- все одно клієнти стоять. Люди скаржаться, кондиціонера немає. Проблема? Проблема.
І тоді ти починаєш думати, як людині допомогти. І розумієш, що в тебе є рішення, які можуть допомогти прибрати черги. Або залишити ті ж черги, але буде не 20 чоловік працювати, а 5. Результат той же, але кількість людей менше. Вже краще.
І тоді я починаю говорити клієнту «А Вам було б цікаво отримати таке рішення. яке Вам дозволить прибрати черги або надмірний штат скоротити? »
Як в Ощадбанку - коли ввели систему талончиків, черги скоротилися. Тому що я. розуміючи, що я 26 ой в черзі, можу піти і корисну справу зробити, або дитину з садка забрати. І це впровадження рішення. А якби я ці автомати з талончиками впарював, ніхто б їх не купив.
Експерт з бізнес-процесів і продажу. Керуючий партнер бізнес-школи «Вгору».
# СоветДіректоров з Максом Шишкіним
м.Санкт-Петербург, наб.
каналу Грибоєдова, д. 18, «Сбербанк»
Захід для керівників малого і середнього бізнесу по оптимізації бізнес-процесів і збільшення ефективності бізнесу.