Все більше російських дачників мріє якщо не про сад в японському стилі, то вже точно - про красивий доглянутому газончике в своїх заміських володіннях. Тому фірми, що займаються ландшафтним дизайном і облагороджуванням земельних угідь, не страждають від нестачі замовлень. Про особливості цього бізнесу розповідає генеральний директор і власник компанії «Меглі» Микола Бахмат
Місце «в саду»
За нашими оцінками, тільки в Москві активно працює близько 400 компаній, що займаються ландшафтним дизайном. Додайте до цього масу незареєстрованих бригад, дизайнерів-індивідуалів - і отримаєте цілком насичений ринок. Велику частку на ньому займають дрібні підприємства і міцні середнячки, підросли на приватних замовленнях. Великих фірм не так багато, і так склалося, що кожен великий гравець працює в своєму вузькоспеціалізованому сегменті. Спеціалізація йде і по областям діяльності: хтось привозить до Москви рослини з-за кордону або з інших регіонів країни, хтось виробляє матеріали, необхідні для ландшафтних робіт, хтось займається доглядом за насадженнями.
Прибуток - з першого року
Ландшафтний дизайн - рентабельний бізнес, хоча високих «нафтових» доходів тут не дочекаєшся. У сезон рентабельність від 15% до 20%. Так як невеликі компанії знаходяться приблизно в рівних умовах, прибутковість кожної з них багато в чому залежить від уміння продавати свої послуги. Процвітання фірми залежить не тільки від кількості, але і від обсягу замовлень. Об'єкти, які доводиться обслуговувати, дуже різні. Для молодої фірми замовлення на $ 15 тис. - вже радість, а для «елітного» сегмента і півмільйона недостатньо. Тому вже на старті новачкам важливо визначити, які роботи вони зможуть виконувати і який обсяг «потягнуть». Привабливість нашого бізнесу полягає в тому, що для входу на ринок не потрібно величезних інвестицій. Наш досвід показує, що початкового капіталу може не бути зовсім.
Місто або приватник?
На нашому ринку склалося дуже чіткий розподіл на міський, корпоративний і приватний сектори. Кожен з них має свої переваги і недоліки, які треба враховувати, вибираючи поле діяльності. Замовлення з облаштування міських територій цікаві своєю масштабністю. У тому числі і з організаційної точки зору: набагато зручніше керувати однією великою бригадою, а не декількома розрізненими маленькими. Але щоб отримати таке замовлення, потрібно взяти участь в муніципальному тендері. Результати таких конкурсів, як правило, оголошуються восени. Значить, ви зможете заздалегідь запланувати на майбутню весну і літо певний обсяг робіт. Це істотний плюс.
Але є і серйозний недолік: міська влада часто затримують оплату за вже виконаними договорами. Клієнтів з приватного сектора знайти набагато простіше, ніж перемогти в міському тендері. Але, на відміну від муніципальних об'єктів, на приватних ділянках треба ретельно і ретельно працювати над кожним клаптиком землі. Крім того, «возитися» з маленькими ділянками не завжди зручно. По-перше, не скрізь проходить спеціальна техніка. По-друге, приватний сектор - це зазвичай короткострокові замовлення. Тому найоптимальнішим рішенням для компанії, яка надає комплексні послуги з благоустрою територій, є робота і з тими, і з іншими замовниками. Робота на приватних ділянках дає можливість для польоту дизайнерської думки і нарощування досвіду по створенню красивих об'єктів. У місті цей «політ» обмежує кошторис. Якщо хочеться якихось витребеньок, часто їх доводиться робити за свій рахунок. У нашому портфелі замовлень співвідношення послуг, що надаються містом і приватному сектору, приблизно однакове. Зокрема, зараз ми обслуговуємо два райони в столиці - це близько 80 гектарів газонів.
Як догодити клієнту?
Процес пошуку приватних клієнтів не становить серйозної проблеми. Так, за вісім років нашої роботи не було жодного року, коли ми б відчували якусь нестачу замовлень. Основним каналом - постачальником нових клієнтів є «повзучий» маркетинг, коли інформація про компанію передається з вуст в уста. Досить непогану віддачу дають спеціалізовані журнали, наприклад «Ідеї для вашого будинку». Останнім часом все більше клієнтів приходить через наш інтернет-сайт. Коли замовник знайдений, насамперед з ним починає працювати дизайнер. Щоб приступити до створення дизайн-проекту, перш за все необхідно зрозуміти, де доведеться працювати: яка архітектура будинку замовника, які там ростуть дерева, де проходять доріжки. Оцінка можливостей відбувається на місці. Реальність така, що рідкісний клієнт здатний чітко поставити завдання і сформулювати, чого ж його душа забажає. Тому на етапі переговорів наша задача - з'ясувати смаки і інтереси господарів, поговорити з усіма членами сім'ї і потрапити в точку - домогтися, щоб всі на ділянці зроблено було красиво.
Будь-який проект - це спільна творчість, в ході якого архітекторові або дизайнерові важливо з'єднати свої думки і смаки господарів. Як тільки деякі контури майбутнього саду прояснюються, настає черга проектування. Потім проект затверджується, і починається наступний етап. Ми видаємо замовнику укрупнену кошторис і домовляємося про порядок оплати. Буває, що господар хоче на чомусь заощадити. Тоді ми враховуємо його побажання і коригуємо кошторис. Потім беремо передоплату на придбання матеріалів, складаємо календарний графік робіт - і вперед! Як формувати прейскурант і кошторис? Деякі фірми вивішують на інтернет-сайтах розцінки на свої послуги. На них можна орієнтуватися при складанні свого власного прейскуранта. Вартість робіт залежить від ризиків, які супроводжують їх виконання. Дерева і квіти - це живі організми. Тому завжди існує небезпека, що вони не приживуться на ділянці замовника. Чим вище цей ризик, тим вище відсоток прибутку, який закладається в кошторис при плануванні цієї послуги. При розробці і реалізації проекту ніколи не варто йти на поводу у замовника. Теоретично фірма може зробити на ділянці все, що він забажає. Але як буде виглядати ділянку в наступному році? Чи залишиться задоволеним клієнт, якщо дерева засохнуть, а ставок перетвориться в брудну калюжу?
«Догляд» за кадрами
Головний капітал будь-якої компанії, що працює в сфері послуг, - персонал. На нашому ринку професіонали цінуються на вагу золота. Без них досягти успіху неможливо. Постійний штат будь ландшафтної компанії зазвичай складається з дизайнера, інженера, будівельників, виконроба, дендролога. При цьому ключове кадрове ланка - це дизайнер, дендролог (як правило, ботанік за освітою) і виконроб. У функції дизайнера входить робота над проектами, створення яскравих творчих і креативних ідей для замовників. Стихія дендролога - рослини і все, що з ними пов'язано: підбір, висадка, догляд, лікування. Виконроб керує робітниками, він повинен володіти технологіями ландшафтного будівництва, знати стандарти і правила, прийняті в даній конкретній фірмі.
Хороших спеціалістів на нашому ринку небагато. Ніша ландшафтних робіт щодо вузька, а грамотних фахівців - раз-два і все. Формування згуртованої команди фахівців - дуже складний процес: чим вище вимоги до фахівця, тим складніше знайти йому заміну. Втім, існує маса інструментів, що дозволяють утримати свій «золотий резерв». Наприклад, диференційована система оплати, додаткова мотивація. Неможливо втримати досвідчених фахівців, якщо не платити їм в міжсезоння - взимку. Ні в якому разі не звільняйте своїх «видобувачів» в «не сезон»! Ви ризикуєте втратити дуже цінних людей, набрати яких навесні буде досить важко. Тільки постійні зусилля з пошуку і утриманню кадрів гарантують успіх.
Перший бізнес-посів
Тільки після початку буму коттеджного будівництва пропозиція зрівнялася з попитом. На ринок вийшли західні гравці - польські і німецькі концерни. І сьогодні в Москві є все або майже все, що потрібно для благоустрою землі. Втім, надмірна насиченість ринку теж загрожує новачкові певними проблемами. У матеріалах для благоустрою, інженерних системах можна швидко розібратися, так як їх моделей на ринку не дуже багато. А ось вибрати «правильний» варіант землі, грунту і рослин дуже складно. Наприклад, земля, придбана для газону, може виявитися неякісною, неродючому, хоча візуально ці дефекти ви не помітите. Та ж ситуація з рослинами: завжди є ризик придбати хворі і слабкі саджанці, з 50-процентним «отпадом». З часом і досвідом у молодої компанії, звичайно, сформується своє коло перевірених постачальників. Але на старті треба бути дуже уважним при виборі партнерів.
ПРИМІРНИЙ ПРЕЙСКУРАНТ ЛАНДШАФТНИХ ПОСЛУГ В МОСКВІ
- Проектування саду - $ 10-15 за сотку
- Мощення майданчиків тротуарною плиткою - від $ 10 за кв. м
- Завезення землі для газонів - $ 20-30 за кубометр
- Пристрій системи освітлення, дренажної системи, квітників - $ 120 за кв. м
- Установка системи поливу - 70% від вартості обладнання, яке обходиться приблизно в $ 1500.