Головний лікар Медичного Центру «Милосердя» Оксана Володимирівна Коваленок
Ази мистецтва залучення коштів для благодійності розкриває Тетяна ТУЛЬЧИНСЬКА, член Ради благодійного зібрання «Все разом», координатор робочої групи зі створення Російської асоціації фандрайзерів.
Ази мистецтва залучення коштів для благотвортельності розкриває Тетяна ТУЛЬЧИНСЬКА, член Ради благодійного зібрання «Все разом», координатор робочої групи зі створення Російської асоціації фандрайзерів.
Фандрайзинг - це робота по залученню коштів громадян, бізнесу або держави в некомерційний сектор, в тому числі на благодійність.
Їх ні в якому разі не можна вживати як синоніми.
завдання фандрайзера
Завдання фандрайзера щодо своєї організації - залучити кошти відповідно до запиту. Завдання щодо донора не тільки в тому, щоб попросити гроші і надати звіт. Донор - це партнер НКО, той, хто повинен відчувати включеність і причетність. Важливо, щоб донор відчував себе комфортно, щоб не було напруги. Він повинен жертвувати добровільно. Важливо прагнути, щоб відносини були тривалими.
З боку керівництва НКО дуже важливо максимально предметно формулювати завдання перед фандрайзером. На що він шукає гроші і як влаштований бюджет організації? З яких джерел вже приходять гроші і як розподіляються?
Робоча завдання самого фандрайзера - потрапити в матрицю мотивації донорів. Добре спочатку щось знати про людей (організаціях) з якими він спілкується. Звичайно якщо мова про благодійні акції або про збори в ящики - це знання неможливо. Але якщо мова про конкретний жертводавця (організації) - добре б мати про них попередню інформацію до виходу на прямий контакт.
Головне питання, що стоїть перед фандрайзером - стратегічний: як зробити, щоб донор не просто разово допоміг, але і допомагав далі? Серед іншого треба підтримувати «донорську базу» в «теплом стані», тобто інформувати донорів про те, що відбувається, вітати зі святами, запрошувати на значущі заходи, відгукуватися на прохання про зустріч і т. Д. Донор - не друг фандрайзерів, але - партнер. В результаті спілкування і спільної роботи донор повинен розуміти значущість власного вкладу. Повинен відчувати, що справа робиться разом з ним. Результат переговорів не тільки в підписаному договорі або переданих грошах, але перш за все в тому, щоб донор відчув і зрозумів свою причетність.
В ідеалі, донор повинен сказати про вашому фонді: «це мій фонд». Не в тому сенсі, що він ним володіє, а в тому, як люди кажуть: «мій банк». Тобто вони довіряють банку, обслуговуються в ньому. Так само і про фонд: «це фонд в який я жертвую».
У донора немає прямої задачі розлучитися з грошима. Вони не чекають, що хтось їх буде просити. Не можна маніпулювати. Пожертвування має бути добровільною. При цьому практичне завдання фандрайзера, щоб люди розлучалися з грошима «комфортно». Умовно кажучи, «в один клік».
Не цілком правильно говорити про якесь універсальному алгоритмі по залученню коштів. Швидше слід говорити про фандрайзингової стратегії. Вона у кожній НКО своя.
Дуже важливо для початку постатейно розбити бюджет і зрозуміти які статті ми хочемо покривати за рахунок яких зборів. Гроші на зарплати не отримати, наприклад, з ящиків. Кожна внутрішня підтема розробляється окремо. Якщо, скажімо, гроші йдуть на ліки та на зарплату - то це дві гілки фандрайзингу. Важливо опрацьовувати всі варіанти: для чогось писати заявки на гранти, для чогось збирати на сайті, для чогось збирати в ящики.
Будь-яка тема спрямована на порятунок життя, на лікування ефективна для фандрайзингу в Росії. Звичайно, різні піднапрями мають різну популярність. Наприклад, зібрати гроші на операцію на серці для трирічної дівчинки на порядок простіше, ніж на кардіостимулятор 40-річного чоловіка.
З точки зору популярності у донорів, безпрограшні при будь-якому контексті - дитяча онкологія та серцеві захворювання. Підвищення якості життя і допомогу помираючим, звичайно менш популярна.
Неважко зробити емоційний посил: «дитина помирає - дайте грошей». Але фандрайзер повинен пам'ятати про перспективи і намагатися «виховувати» донорів (якщо можна так висловитися). Є люди готові жертвувати не тільки на конкретну дитину, а й сформувати якийсь стабілізаційний фонд для підтримки хворих дітей, якщо раптом немає поточних зборів або гроші потрібні терміново.
Фандрайдер в ідеалі не тільки просить і пояснює, а й пропагує і «виховує» донора. Зокрема переконує, що є і непопулярні, але потрібні види допомоги. Ми бачимо приклади, як колись непопулярні теми стали значимі. Наприклад, робота з людьми похилого віку - це величезна заслуга фонду «Старість в радість». Або діти, яких не можна вилікувати (тут мова про поліпшення якості життя, про підтримку сімей). Ними успішно займається фонд «Галча», створений фактично за заповітом Галини Чаліковой.
Залучення коштів на програмну діяльність - це робота стратегічна і довгострокова. До неї треба готується, не варто розраховувати на швидкий результат. Але саме цей напрямок допоможе покрити базові робочі витрати НКО.
Фандрайзинг під програми сильно залежать від загального економічного контексту. Часто донори говорять: на лікування і порятунок життя дамо, а ось на програми і розвиток - це після кризи. І тут від фонду і фандрайзера мало що залежить.
Записав Юрій Біланівське
У наступному випуску Азбуки: різновиди донорів і як працювати з кожною з них