Чому поширена «текучка» кадрів в продажах, і як можна зменшити втрати?
Причин догляду менеджерів з продажу з компанії багато.
складна професія
Напевно, нікого не здивую, сказавши, що працювати з людьми неймовірно складно. Результати роботи менеджера з продажу залежать від того, наскільки точно він потрапить своїм пропозиція в потреби клієнта (я зараз говорю про продажу, не про «відвантаження»). А фінансова мотивація часто влаштована таким чином, що перш, ніж почати отримувати відчутний бонус з продажів, потрібно, перш за все, наростити клієнтську базу. Більшість починаючих менеджерів не витримують темпів і складнощів роботи і вважають за краще змінити професію.
Рішення: створюйте атмосферу підтримки для новачків, інвестуйте в їх навчання, «продавайте» їм переваги даної професії, вводите мотивацію для стажистів відмінну від менеджерів-«старичків», показуйте приклад ваших успішних менеджерів.
Прагнення до кар'єрного росту
Дана причина характерна в основному для менеджерів, які давно працюють в компанії і досягли певних успіхів. «Продавці», які вважають себе виросли з поточної посади, прагнуть до зростання, або професійного, або кар'єрному, а часто і до того, і до іншого.
Рішення: якщо ви відчуваєте, що менеджер вже «дуже хороший» в своїй справі і починає нудьгувати, щоб утримати цінного співробітника краще подумати, що можете ще йому запропонувати. Може він зміг би допомагати стажистам «прокачуватися» у веденні переговорів в якості наставника.
Ланцюгова реакція
Важливо завжди спостерігати за атмосферою. панує у вашому відділі. Визначити неформального лідера і зрозуміти, які відносини складаються між вашими підопічними. Масовий відхід характерний для менеджерів, між якими склалися усталені дружні відносини, в разі звільнення одного з них, або в умовах наростаючої паніки, а іноді в якості бунту проти керівника.
Рішення: контролюючи атмосферу в колективі, ви завжди зможете повернути результат подібної ситуації з мінімальними втратами.
Немає віри в продукт
Якщо менеджерам важко дістаються продажу продукту, у них сильно може похитнутися віра в нього. Особливо, якщо вони будуть чути подібні думки від своїх потенційних клієнтів.
Рішення: постійно підтримуйте, особливо в новачків, любов і віру до продукту. Заражайте їх своєю любов'ю до нього. Проводьте презентації про чудесні властивості або вигідних умовах товару / послуги, пропонованої вашою компанією, наводьте приклади успішних продажів і задоволених клієнтів.
Так як знайти природженого успішного парламентера складно, а через «плинності» завжди є вільні місця, часом всі сили витрачаються на закриття кадрових «дірок» у відділі продажів, і часом без жодного розбору. Проблема в тому, що в такій ситуації легко помилитися і взяти в менеджери людини, який абсолютно не підходить на цю позицію.
Рішення: ви повинні враховувати, що в будь-який момент, «невідповідний» співробітник швидше за все піде, а поки він працює, у вас є час забезпечити кадровий резерв. Але завжди враховуйте, що «невідповідний» менеджер з продажу може «наламати дров», і є ризик втратити певний відсоток потенційних клієнтів.
Найцінніше, що є у менеджера з продажу
Найцінніше, що є в компанії, ну окрім персоналу, це клієнти, які платять гроші і на яких тримаються доходи компанії. Найцінніше, що є у менеджерів - це інформація про ваших клієнтів, як поточних, так і потенційних.
Як управляти відділом продажів з мінімальними ризиками?
На жаль, дуже часті в відділі продажів випадки, коли після відходу менеджера, після нього не залишається жодної інформації по спілкуванню з клієнтом, або залишається, але сама мінімальна.
Один менеджер веде за час роботи декількох клієнтів, часом навіть велика кількість. Уявіть, що виходить, коли йде одночасно кілька менеджерів, безвідповідально заповнювали інформацію про клієнта?
По-перше, ви підставляєте під сильний стрес новачків, передаючи їм «чистих» клієнтів, у яких їм заново доведеться все дізнаватися (дуже часто можна побачити і почути вираз сильного невдоволення з цього приводу з боку самого клієнта). Іноді таке напруга призводить до звільнень нових співробітників (бажано таких клієнтів новачкам не передавати). По-друге, існують ризики втратити лояльність самих клієнтів до компанії.
Уявімо ситуацію, що після звільнення менеджера, який безвідповідально заповнював інформацію про спілкування з клієнтом в CRM, його клієнта передають іншому, новому. Новачкові доведеться заново вибудовувати спілкування з клієнтом, запитуючи повторно всю інформацію. Після дзвінка новачка клієнту, він зустрічає негативну реакцію на питання, раніше вже задаються першим менеджером. Якщо в компанії коректно заповнювати CRM не в правилах менеджерів, новачок може втекти, не вказавши, що клієнт налаштований негативно, і йому потрібно дати час охолонути.
Як ви думаєте, яка реакція буде у клієнта, і що він буде думати про компанії, коли йому подзвонять в третій раз?
Тому основне завдання керівника, ну якщо він бажає безболісно (без втрати клієнтів) переживати звільнення менеджерів, строго контролювати коректне заповнення інформації про клієнта на постійній основі. Ви повинні прищепити звичку заповнювати CRM своїм менеджерам, щоб успішні менеджери транслювали новачкам важливість даного процесу. В такому випадку, ознайомившись з усією інформацією про клієнта, перш ніж вступати в контакт з ним, менеджер буде знати, які потреби є у клієнта, на якій стадії закінчилися переговори і в якому напрямку при спілкуванні з клієнтом працювати. У свою чергу, клієнт зможе легко пережити зміну персонального менеджера.
Лія, Керівник напрямку продажів компанії "Лідмашіна".