Починай переконувати з малого
Як це працює
Так ось, після того як більшість опитуваних публічно заявили, що збираються голосувати, вони самі себе мотивували вчинити відповідно щойно взятим на себе зобов'язанням. Тобто діяти з позиції відповідального громадянина, яку їх змусив прийняти Грінвальд.
Як це використовувати
Наприклад, твоя дівчина тягне тебе в театр. А ти хочеш вмовити одного скласти вам компанію, щоб хоча б обговорити біатлон в антракті. Просто запитай одного (краще в присутності жінок), чи вважає він себе культурною людиною, і, почувши позитивну відповідь, переходь в наступ.
Зроби послугу першим
Як це працює
Кожна людина, якщо у нього є хоча б якась подоба совісті, завжди відчуває себе зобов'язаним, коли йому надають послугу, допомогу або дарують подарунок. Керуючись цією тезою, професор Денніс Ріган з Каролінського університету і провів свій експеримент.
До кімнати під приводом оцінки якості картин (да уж, знайшли привід) запрошувалися двоє: один справжній випробуваний, а другий помічник випробувача. Експеримент проводився в двох варіантах. У першому випадку помічник виходив з кімнати на п'ять хвилин, а потім повертався з двома банками кока-коли: одну він взяв для себе, а другу простягнув випробуваному, надаючи йому тим самим непрохану люб'язність. У другому випадку помічник повертався з порожніми руками.
Через якийсь час спільник випробувача просив випробуваного надати йому допомогу - купити кілька лотерейних квитків. «Так, а де картини ?!» - запитував, ймовірно, випробуваний. Але, як би там не було, квитки купував. Причому в першому варіанті експерименту, в тому, що з дарованої кока-колою, продажу були в два рази вище.
Однак варто зазначити, що принцип надання взаємної послуги може працювати тільки в відношенні конкретної людини. А ось на подарунки великих брендів ми так не реагуємо. Бо бути вдячними недосяжним сутностей можуть тільки болісно совісні люди.
Як це використовувати
Для початку тобі потрібно надати послугу тому, ким ти хочеш маніпулювати. Ця послуга повинна виглядати щирою, спонтанною і ненав'язливою. Почастуй його піцою, подаруй йому якусь корисну річ, яка тобі нібито не потрібна, а викидати шкода (наприклад, надувного Будду).
Твоя мотивація повинна виглядати переконливою. В очах об'єкта маніпуляції ти повинен здаватися сорочкою-хлопцем, а не сумнівним другом, заявив посеред ночі з пляшкою віскі і проханням допомогти «закопати дещо в лісі».
Створи ілюзію, що справа вже майже зроблено
Як це працює
Американський психолог Ран Ківец провів експеримент з програмами лояльності в кав'ярнях. Суть таких програм в тому, щоб збирати наклейки на картці (одна наклейка за покупку одного кави). Коли їх набереться десять, картку можна обміняти на безкоштовну каву.
Ківец розділив випробовуваних на дві групи. Першій групі пропонувалася порожня картка з полем для 10 наклейок. Другій групі вручили картки з місцем під 12 наклейок, причому дві з них вже були приклеєні.
Як ти можеш здогадатися, в другому випадку заповнення карток, а значить, і покупка кави йшли куди більш активно. Хоча і в тому і в іншому випадку потрібно було вклеїти по 10 наклейок.
Як це використовувати
Всякий раз, просячи про послугу, не забувай згадати, що справа практично вже зроблено. «Дивись, я вже посунув цей рояль до дверей. Залишилося винести його з квартири, а далі якихось жалюгідних дев'ять поверхів ». Перфекціоніст, що сидить глибоко всередині об'єкта твоїх маніпуляцій, не зможе стати проти бажанням допомогти тобі довести справу до кінця.
Використовуй стадне почуття
Як це працює
Як би неприємно це не звучало, людина схильна зводити свою розумову діяльність до мінімуму. Йому набагато легше покластися на чужу думку, а тим більше на думку більшості, ніж виробляти власну. Цим і скористалися Джон Дарл з Нью-Йоркського університету і Бібб латання з Колумбійського університету при проведенні свого експерименту з вивчення впливу «ефекту чужої думки» на поведінку людей.
В аудиторію нібито для проходження творчого тесту приглашалось кілька людей, причому випробуваним був тільки один, а всі інші були помічниками Дарл і латання. Прямо в розпал тестування в аудиторію подавався дим. Так ось, реакція єдиного випробуваного на те, що відбувається цілком залежала від поведінки оточуючих його людей: якщо все сиділи з кам'яними обличчями, ніби нічого не відбувається, то піддослідний теж намагався не показувати цього. Якщо все панікували, він теж починав панікувати.
Як це використовувати
Хочеш відвідати з друзями бар. Оголоси коханої, що недавно прочитав в журналі (жінки взагалі схильні вірити журналам), що 87% щасливих пар, які прожили разом більше 30 років, хоча б один вечір на тиждень проводять окремо. Правда, тепер тобі доведеться прожити з дівчиною більше 30 років. Але один вечір на тиждень ти будеш вільний!
Одягай речі популярних брендів
Як це працює
Професор філософії і когнітивної науки Стівен Кварц і політолог, фахівець в області PR Аннет Асп з'ясували, як бренди впливають на наше сприйняття реальності. Виявилося, що дуже навіть впливають.
Уяви, ти йдеш по торговому центру, нікого не чіпаєш (знаємо, це малоймовірно, але ти уяви). До тебе підходить нічим не примітна дівчина в зеленій кофті і з купою листків. Вона просить приділити їй пару хвилин для участі в опитуванні. Ти погодишся відповісти на її запитання? А як зміниться твоє ставлення до цього, якщо у неї на кофті буде логотип Lacoste?
Згідно з дослідженнями Кварца і АСП, з дівчиною, у якої на кофті немає логотипу, зупинилися поговорити всього 14%, а з дівчиною, одягненою в фірмовий Lacoste, погодилися поговорити 52% людей!
Кварц і Асп продовжили своє дослідження. Цього разу дві дівчини - одна у фірмовій кофті, інша в простий - вирушили збирати по домівках нічого не підозрюють громадян пожертвування. І результат першої виявився в два рази краще, ніж результат другої.
Як це використовувати
Натягати на себе одяг популярних брендів, і перед тобою відкриються всі двері. Ти навіть не уявляєш, скільки дверей перед тобою відкриється (деякі навіть самому захочеться прикрити).