Концепції, тактичні прийоми та інші секрети успішного спілкування
Книг з ведення переговорів - безліч. Більшість з них - щось на кшталт керівництва, як себе вести. Мій досвід показує, що висвітлити всі можливі сценарії, які виникають в процесі конкретних переговорів, неможливо. Саме тому я підібрав 5 книг, які в меншій мірі схожі на керівництва - вони пропонують можливі концепції ведення переговорного процесу. Все, що є в цих книгах, легко застосувати до української чи будь-який інший культурі.
Роджер Фішер, Уилльям Юрі, Брюс Патон. «Як домогтися ТАК, або Переговори без поразки»
1. Щоб зняти людей від проблеми: розглядайте тільки обговорювані проблеми і не фокусується на людях. Це дозволить в ході переговорного процесу не переходити на емоційний рівень.
2. Фокусуйтеся на вигоді, а не на позиціях. Позиції - це те, чого хочуть люди, за їх власними словами. А вигоди, або потреби, відображають причини, чому саме люди хочуть щось. Позиції зазвичай суперечать один одному. Вигоди - не завжди.
Вас також може зацікавити
Уявіть собі ситуацію, коли двом людям необхідний апельсин і від цього апельсина залежить життя близької людини. Кожен з них стверджує, що має велику потребу в апельсині. Це їх позиції. Коли ж розмова доходить до інтересів, виявляється, що одному потрібна шкірка, а іншому сік. Кожен може задовольнити свої потреби, не розрізаючи об'єкт на частини.
3. Використовуйте об'єктивні критерії. Хороший парламентер враховує не тільки бажання іншої сторони, але завжди шукає зовнішні стандарти, посилання, критерії (право, ринкова ціна, загальна практика і т. Д.), Які можна використовувати як переконливий аргумент. Об'єктивні критерії можна використовувати і як меч, щоб переконати свого візаві, і як щит, щоб відхилити варіант, який явно таким критеріям не відповідає.
За 30 років книга нітрохи не застаріла. І це №1 в списку книг, які ви повинні мати, якщо хочете знати міжнародну ділову культуру переговорів.
Leigh Thompson.The Heart and Mind of the Negotiator
Я не маю бажання пропонувати всього лише «керівництво» - ця книга лідирує в списку за переліком прийомів і тактик в світі переговорів.
Джордж Колрізер. «Не стати заручником. Зберегти самовладання і переконати опонента »
Девід Лекс, Джеймс Себеніус. «Переговори в трьох вимірах»
Вони стверджують, що для успіху в переговорах потрібно не тільки побудувати ефективний процес за столом (перший вимір), не тільки знати корисні методи мозкового штурму і методи руху від позиційного торгу згоди (друге), а й мати на увазі третій вимір, в якому відбувається дії, що ведуть до бажаного «так».
Багато переговорники фокусуються виключно на те, що відбувається за столом. Між тим майстерний парламентер повинен організувати сцену таким чином, щоб ціна недомовленості була велика. Цим, так само як і маневрами, які залишають іншу сторону з гіршими альтернативами, досвідчений фахівець забезпечить більш високу ефективність процесу і кращий результат.
Ця книга - важливе доповнення до першого покоління книг по переговорам.
Малкольм Гладуелл. «Переломний момент: як незначні зміни призводять до глобальних змін»
Малкольм Гладуелл - мій улюблений мислитель. Поки що, наскільки я знаю, він не написав жодної книги по переговорам. Однак, якщо ваша робота пов'язана з постійним спілкуванням з іншими людьми, його книга «Переломний момент» обов'язково повинна бути у вашій бібліотеці. І я постійно купую нові екземпляри, як тільки опиняюся в аеропорту Хітроу, щоб роздаровувати друзям і колегам.
Звичайно, список книг, корисних для ведення переговорів, набагато більше. Тут я вибрав лише 5, з яких варто почати захоплюючу подорож у світ переговорів. А що у вашому списку кращих книг по переговорам?