Гуанчжоуськая телевежа друга за висотою в світі
Щороку восени і навесні в Гуанчжоу проходить найбільша виставка китайських експортних товарів, більш відома як кантонська ярмарок. І кожен раз на неї збирається велика кількість відвідувачів, які прилетіли в Китай в перший раз. Прилетіли щоб побачити все своїми очима, погуляти, помацати, помацати і повернутися додому з новим світоглядом. З абсолютно іншим враженням про Китай, ніж воно було у них до цього візиту.
1) Не взяти візитки
Банально, але факт. Будь-яке спілкування на виставці починається з обміну візитними картками. А інакше як китайцям дізнатися, хто перед ними, починаючий підприємець або глава великого холдингу. І цей момент теж бажано передбачити, тому що китайці дуже сприйнятливі до статусу ієрархії. Так що не соромтеся гучних титулів, вони вам в деякому сенсі допоможуть.
Візитки повинні бути в достатній кількості. Хоча в останні дні виставки фраза «I've run out of business cards» звучить логічно і приймається, то залишитися без візиток з першого дня виставки зовсім вже недоречно.
3) Робити все в останній момент
Це, насправді, хвороба кожного. Бізнес в Росії і Україні робиться в поспіху, в постійно мінливій ситуації. Тому купувати авіаквитки, бронювати готелі, наймати перекладача, робити візитки часто доводиться в самий останній момент. Інша справа, відбувається це дійсно через форс-мажорних обставин або просто через чиюсь непередбачливість. Адже ви знаєте заздалегідь, що будете летіти в Китай, нарешті визначилися. Знаєте що це буде більш жвавий бізнес сезон, знаєте що всі квитки подорожчають і кращі місця розберуть. І все одно відтягуєте до останнього. При ранньому плануванні поїздки можна заощадити майже 50% вартості.
4) Їхати без мети
Хоча я, як і багато китаїсти, які вже добре знайомі з китайською специфікою стверджував і продовжую стверджувати, що якщо ви хочете почати бізнес з Китаєм, потрібно туди хоча б один раз злітати, все-таки трохи прикро коли поїздка собівартістю 2500-3000 $ на людини проходить не принісши матеріальної вигоди. Тому краще летіти в Китай з заздалегідь продуманої метою. Знайти постачальника, зустрітися з потенційним партнером, відвідати виробництво, промоніторити галузь і новинки на виставці і т.д. і т.п. Яскраві враження і безліч нових ідей вам практично гарантовані, але краще, якщо поїздка відразу ж дасть поштовх для розвитку бізнесу та в кінцевому підсумку принесе прибуток.
Відповідайте собі на питання:
- Скільки років ваша компанія на ринку?
- Які товарні напрямки ви уявляєте, які бренди у вас є?
- Які регіональні ринки ви охопили і які плануєте?
- Хто ваші клієнти, які канали збуту ви використовуєте? Дилерство або власна мережа?
- Як ви виглядаєте на тлі конкурентів, яку частку ринку займаєте?
- Які у вас плани розвитку і що ви чекаєте від співпраці з китайським виробником?
Якщо обсяги замовлень і продажу значні, можете похвалитися цими цифрами. Це відразу дасть зрозуміти китайцям, що ви серйозний покупець і до вас слід ставитися відповідно.
6) Виглядати непрезентабельно, проявляти неповагу до китайців
Деякі бізнесмени не дуже то піклуються про те, щоб справити хороше перше враження. Я не знаю, звідки у російських береться таке гордовите ставлення до китайців. Якщо ви збираєтеся будувати свій бізнес, спираючись на китайських партнерів, то нерозумно закладати такий хиткий фундамент. Звичайно в першу чергу це бізнес, в якому все вирішують гроші. Але коли ви почнете тісніше працювати з Китаєм, то дізнаєтеся, що особисті відносини у китайців в бізнесі грають дуже важливу роль. Тому виявите повагу до потенційного партнера, будьте скромні й поводьтеся як ділова людина.
Цікаво ще те, що власник фабрики зазвичай не стоїть на передньому краї стенду, а часто вже не показує себе, а перебуває ніби в стороні. Він спостерігає за відвідувачами і підключається в разі, якщо бачить що на стенді дійсно цікавий великий клієнт. Неповажне ставлення завжди помітніше з боку, і поводячись так, ви ризикуєте раз і назавжди зіпсувати відносини з цим постачальником. Як то кажуть, перше враження ніколи не можна зробити вдруге.
7) Заощадити на перекладача
Перекладач на виставці робить 50%, а можливо і більший обсяг всієї роботи. Фактично він є особою вашої фірми, яке бачать китайці. І навіть не так важливо наскільки добре він говорить по-китайськи, на Кантонської виставці цілком достатньо і знання англійської. Найбільш критичним є його досвід ведення переговорів з китайцями, і можливість досягати цілей замовника. У цьому сенсі не рекомендується перекладач-китаєць. Оскільки як то кажуть, китаєць з китайців знайдуть спільну мову завжди, вони як би в таємній змові проти «білих мавп», як би шокуюче це не звучало. І в разі пред'явлення претензій, вибивання особливих умов та інших особливо гострих ситуацій, практично не приносять користі.
8) Починати розмову на стенді з питання про ціну
Це, напевно, найпоширеніша помилка початківців бізнесменів на виставці, яка відразу опускає ваш статус в очах китайців. На їх погляд не можна говорити про ціну, поговоривши спершу про самий товар, що не обговоривши його характеристики, упаковку, а головне обсяги закупівлі. Це, щонайменше, нерозумно і нешанобливо. В крайньому випадку, якщо ви хочете швидко зрозуміти, чи підходить вам цей постачальник за рівнем ціни або це інший ціновий сегмент, можна послатися на відсутність часу / швидкий поїзд / літак і попросити назвати ціну на певний товар і обов'язково вказати, що замовляється.
9) Напиватися з китайцями
Насправді, китайці самі часто не вміють пити. Є навіть така теорія, що у китайців відсутня певний ген, який відповідальний за розщеплення алкоголю. Наприклад, особливо серед жителів півдня поширені застільні ігри, в яких пити алкоголь повинен саме той, хто програв. Проте, пити з вами вони будуть багато. У китайському бізнесі прийнято закріплювати відносини в ресторані, і гарненько випити разом. Це, в общем-то, як ознака прийняття вас і взаємної поваги.
Проте, майте на увазі, що китайці до вас пильно придивляються. Чи не «втратите ви особа» після алкоголю, чи дійсно ви як начальник користуєтеся повагою серед підлеглих, які відносини у вашій внутрішньої організаційної середовищі, наскільки вона здорова.
10) Запланувати в Китаї мало часу.
Якщо ви летите на Кантонському виставку на 2-3 дні - це дуже мало, тим більше для першого разу. Вже якщо ви витратилися на переліт, візи, готелі, то використовуйте можливості цієї поїздки максимально ефективно. Як правило, добу йдуть просто на поселення і адаптацію до зрушення в часі. Кожна сесія виставки триває 5 днів, з них 3 дня - це мінімальний час для комфортної опрацювання обраного напрямку.
Краще відвести ще кілька днів після виставки на відвідування знайдених фабрик. Ну, і якщо вже ви в Китаї, то гріх не відвідати чудову набережну і не подивитися хмарочоси в Шанхаї, або не побувати на Великій китайській стіні і площі Тенаньминь в Пекіні. Та й у самому Гуанчжоу знайдеться багато цікавих місць, гідних вашої уваги.
Ну, а якщо ви з якоїсь причини не змогли поїхати на виставку, в цій ситуації теж є рішення. Ви можете замовити віртуальне відвідування Кантонської виставки. В цьому випадку ви зможете отримати всю необхідну інформацію по вашому товару віддалено, що заощадить і час і гроші.