Загальновідомо, що основна мета функціонування всехкоммерческіх організацій - отримання прибутку. Незалежно від виду діяльності, масштабу бізнесадобіться цього можна тільки шляхом продажу ринку некіхтоваров і послуг.
Якщо не брати до уваги великі успешниекомпаніі, в яких одним з основних завдань становітсяеффектівное управління напрацьованими активами, успехвсех інших комерційних організацій базується наподдержаніі необхідного рівня продажів.
Як мінімум, організація повинна бути самоокупною, тобто обсяг продажів повинен забезпечувати покриття поточних витрат. Але про ефективне зростання свідчить досягнення планових і надпланових показників виручки, що збільшують показники маржинальної і нерозподіленого прибутку.
Саме тому топ-менеджмент організацій зосереджений, в першу чергу, на забезпечення компанії замовленнями, збільшенні показника повторних продажів, наймання досвідчених продавців. Високої популярності сьогодні досягли різноманітні тренінги продажів. Бізнес-школи часто-густо готові «виростити» з ваших співробітників професіоналів, відкрити «справжнє обличчя» споживача і «таємниці зваблювання» цільової аудиторії.
Кадрові агентства готові продати вам найкращих і досвідчених комерсантів. Прийняті на роботу керівники комерційних служб обіцяють «гори перевернути» заради планових показників. Але так чи ефективні результати подібних підходів? На практиці все виглядає набагато прозаїчніше.
Підхід №1 - Нам потрібен першокласний фахівець з продажу!
Дійсно, існує відсоток ефективних комерсантів, які «згорнутий» обіцяні «гори», і система продажів запрацює «як годинник». Досвід, напрацьований в успішних компаніях, знання технологій роботи з клієнтами. але перш за все особисті якості, які часто можуть витягнути на собі багато - все це буде сприяти успішному результату.
Але, по-перше, кількість таких фахівців обмежена, їх на всіх не вистачить. А, по-друге, кожен з них прекрасно розуміє свою незамінність і знає собі ціну. І навіть вдалий збіг обставин, що дозволило вам отримати «рідкісний кадр» в штат, часто закінчується крахом. Причини різні: ваша неготовність задовольняти амбіції «знавця», його особисте небажання довго засиджуватися на одному місці, ворожість колективу, викликана великою різницею в окладах. Добре, якщо після його відходу залишиться стабільно функціонує система, але частіше буває, що продажі «тримаються» виключно на компетенціях конкретного фахівця. Немає фахівця - немає продажів.
Підхід №2 - Нам терміново потрібно навчання!
Звичайно, будь-який добре організований тренінг, та ще із залученням висококласного тренера забезпечить вашим співробітникам тимчасовий «вибух мозку». Вони навіть на якийсь час активізуються і почнуть працювати з потроєною завзяттям. Але, як показує практика, ці сплески короткочасні і не здатні забезпечити стабільний результат. Чи не тому що тренінг поганий або співробітники не здатні - немає. Просто саме по собі навчання ефективно тільки тоді, коли воно є частиною грамотно спланованої програми розвитку. У відриві від інших етапів процесу підвищення ефективності продажів воно не може принести очікуваного результату.
Як знайти вихід із ситуації?
Ринок диктує, а міжнародний досвід підказує, що пора шукати інноваційний підхід в організації системи продажів. І такий підхід існує!
Сьогодні багато компаній усвідомили перевагу управління виробничими процесами через технології управління проектами. Проектний менеджмент стає все більш популярним, набирає обертів серед російських підприємців. Все частіше на HR-порталах ми зустрічаємо вакансію «Керівник проекту».
Раніше ми традиційно пов'язували дану позицію з проектно-орієнтованим бізнесом, як правило, проектної або інвестиційно-будівельною організацією. А зараз, при вивченні вимог до кандидата виявляємо, що потрібно керівник зовсім будівельного проекту, а по суті, комерційний директор або керівник окремого комерційного спрямування.
Залежно від цілей і завдань. які ставить перед собою організація, такий підхід може мати назву: «Створення ефективної системи продажів як проект», «Розвиток нового напрямку продажів як проект» або ще точніше ...
Реалізація проекту «Створення (розвиток) ефективної системи продажів».
Реалізація проекту «Відкриття нового напрямку продажів».
Реалізація проекту «Підвищення обсягів продажів в ... році до значення ... рублів»
і так далі…
Варіантів безліч. Ви самі ставите перед собою мету і реалізуєте її з високою ймовірністю успіху. Запорукою успіху є застосування технології проектного управління.
Адже що таке Проект? Проект - це не що інше, як діяльність, спрямована на створення нових продуктів, досягнення унікальних цілей. Цитуючи «Основипрофессіональних знань і Національні вимоги до компетентностіспеціалістов з управління проектами» (СОВНЕТ НТК 3.0), «Проект - обмежене в часі спеціально організоване целенаправленноеізмененіе окремої системи в рамках запланованих ресурсів і встановлених вимог до якості його результатів».
Простіше кажучи, це основна прикмета проекту:
- проект спрямований на досягнення конкретних цілей (в нашому випадку це можуть бути цілі: побудова ефективної системи продажів, розвиток відділу продажів, досягнення планових результатів виручки та ін.);
- проект має обмежену тривалість з певним початком і кінцем (і це логічно, поставлені нами цілі повинні забезпечити результат до конкретного терміну);
- проект певною мірою неповторний і унікальний (теж підходить, тому що ви не кожен день ставите метою відкрити новий напрямок продажів, відкрити нову філію, упорядкувати комерційні процеси - все це унікальні завдання для вашого бізнесу).
Таким чином, ми розуміємо, що будь-яку бізнес-завдання можна розглядати як проект. якщо тільки вона не носить циклічний, повторюваний характер. Величезне число проектів реалізується компаніями з метою підтримки і розвитку власного бізнесу. Вони носять назву «проекти організаційного розвитку».
І ось тут керівник починає дивитися на процес зовсім іншими очима. Для нього стає важливим правільнооценіть терміни реалізації проекту, задати критерії успішності проекту, велику увагу приділити підбору і обученіюкоманди проекту - співробітників, які приведуть організацію до заповітної мети.
Ті горезвісні інвестиції в навчання стають не просто поточними витратами, а запланованої статтею в бюджеті проекту з абсолютно прозорими показниками окупності. І стає абсолютно зрозуміло, що учітьнужно не тільки і не стільки самим технологіям продажів, скільки ефективним способам отримання планіруемихоб'емов продажів - технологіям управління проектами.
Сьогодні багато бізнес-школи пропонують навчання управлінню проектами. Але вам доведеться самостійно знаходити застосування отриманим знанням на практиці. Набагато продуктивніше звернутися за допомогою до вузькоспеціалізованих навчально-консалтинговим компаніям, що надають будь-які послуги, пов'язані з проектним менеджментом.
Вам допоможуть грамотно сформулювати основні показники проекту, написати Статут (Паспорт) проекту і основні проектні документи (організаційно-рольову структуру проекту, матрицю відповідальності, календарний план робіт, план управління ризиками та ін.). Досвідчені фахівці візьмуть на себе завдання по формуванню і навчання команди співробітників-однодумців.
На противагу традиційному навчанню в навчальних центрах набирає популярність новий формат підготовки - «навчання дією». По суті, для ваших співробітників буде організовано навчальну стажування на проекті власної компанії. В ході реалізації проекту команда на практиці відпрацює всі основні інструменти проектного управління, оцінить їх корисність і ефективність, що є сильною природною мотивацією персоналу. Незважаючи на те, що стажування проходить при супроводі досвідчених консультантів-методологів, часто з впровадженням в команду проекту 1-3 зовнішніх фахівців - після закінчення проекту у ваших співробітників буде стійке відчуття, що вони самі, своїми руками створили необхідні правила роботи і довели їх результативність .
Будь-який проект повинен мати керівника. Виникають питання, кому із співробітників доручити це важливий захід, якими компетенціями повинна володіти «ключова фігура» проекту.
Керівник проекту - свій чи чужий?
Існує три варіанти пошуку Керівника проекту:
- Призначити з числа своїх співробітників, при необхідності - навчити, «підтягнути» до потрібного рівня.
- Найняти з боку.
- Залучити фахівця на умовах аутсорсингу.
Всі три варіанти вирішення мають місце бути. Все залежить від конкретних цілей і можливостей організації. Немає бажання розширювати штат, вважаєте, що «свої» краще і глибше знають проблему? Ваш метод: визначити і призначити Керівника проекту з числа своїх співробітників. Як мінімум, обраний кандидат повинен володіти елементарним набором управлінських компетенцій, добре знати предмет або мати в команді грамотного предметного фахівця. Управління проектами - це та область, в якій доведеться підучитися, а при бажанні і отримати сертифікат міжнародного рівня.
Якщо ви усвідомлюєте, що серед наявних у вашому розпорядженні співробітників відповідного кандидата немає, вихід такий - наймати або залучати зі сторони. Наймати можна самостійно, можна доручити фахівцям кадрового агентства, компетентність яких в сфері оцінки професійної придатності відбираються кандидатів не гарантована.
Ще один варіант - звернутися в уже згадані спеціалізовані організації, які не тільки допоможуть сформувати «портрет» відповідного кандидата для досягнення цілей саме вашого проекту, з докладним описом необхідних компетенцій, а й забезпечать пошук і професійний відбір кандидатів.
Є компанії, які мають базу сертифікованих, перевірених фахівців, які надають послугу з розміщення вакансії в професійних співтовариствах керуючих проектами. Все це істотно прискорить і спростить процес пошуку і підбору. Унікальна конкурсна технологія дозволяє подивитися за 1 день від 20 до 50 кандидатів, оцінити їх професійний досвід і знання предметної області, відібрати найбільш придатних для проходження випробувального терміну і в результаті - отримати фахівця, про який ви мріяли.
І нарешті, аутсорсинг. Ця послуга приваблює тих керівників, які розуміють ефективність короткострокового залучення досвідченого фахівця «зі сторони» для реалізації конкретного проекту компанії. Аутсорсинг можливий на умовах часткового завантаження, або на умовах повної зайнятості (full time).
Цінність даної послуги в тому, що оплачуючи роботу одного фахівця, ви одержуєте на додачу допомогу в організаційно-методологічному супроводі проекту. Компанія, що надає послуги аутсорсингу, несе відповідальність за результати праці свого співробітника. Кожен тиждень, кожен місяць його роботи прив'язані до досягнення певних результатів. Ситуація порожнього «просиджування штанів» тут виключена. Ви не просто платите за людину - ви оплачуєте конкретний результат його роботи. Як показує досвід, такий Керівник проекту значно швидше призведе ваш проект до логічного завершення і забезпечить отримання необхідних результатів.
І, наостанок, ще одна важлива перевага аутсорсингу. В рамках послуги може бути поставлена задача послідовної передачі штатним співробітникам інструментів проектного управління. Таким чином, після закінчення контракту з аутсорсингу ваші фахівці стануть носіями технології управління проектами та зможуть самостійно застосовувати її на практиці, в майбутніх проектах.