Арсен Мірзаян, співзасновник онлайн-системи розрахунків нарахувань ЖКП «Всевідо», розповідає, як він прийшов до створення SaaS-сервісів і як просуває хмарні технології бухгалтерам в регіонах.
Відразу після закінчення університету Арсен Мірзаян влаштувався в Житомирське підрозділ компанії «Елліс-Комунальні системи», яке займалося розробкою програмного забезпечення для ЖКГ. Через деякий час Арсен переїхав до Москви і почав свою кар'єру в компанії Texuna Technologies, де займався розробкою сервісів для британського Міністерства освіти. Саме тоді у нього в перший раз з'явилася ідея об'єднати накопичені знання в області ЖКГ з досвідом створення SaaS-додатків.
Проект спочатку був розрахунковою системою? Що означає назва «Всевідо»?
Спочатку проект мав на увазі, що це буде розрахункова база для ЖКГ, в якій нараховуються квитанції за житлово-комунальні послуги, також включається паспортний стіл, житловий фонд і т.д. Це повинна була бути глобальна інформаційна система, яка все знає, звідси і назва «Всевідо». Однак ідея в процесі зазнала змін. Я зосередився на розрахунках комунальних послуг та формуванні квитанцій. Це найпопулярніший модуль.
Хто ваш клієнт: мешканці? Керуючі компанії?
Нашими клієнтами є саме юридичні особи. Це ТСЖ, керуючі компанії, розрахункові центри. Багато хто думає, що все це державні структури. Насправді це не так і в переважній більшості, це приватні організації.
У чому полягають переваги перед іншими рішеннями? Напевно, квитанції розраховують якось і зараз?
Ви хочете все це спростити і впроваджувати автоматично всі зміни, які відбуваються в законодавстві?
Так, саме так. Якщо взяти, наприклад, програму 1С, то щоб встановити всі оновлення, фахівця необхідно приїхати до кожного клієнта і встановити ці оновлення. Тобто це фактично зміни відбуваються вручну. Моя ж ідея полягає в тому, що у мене хмарне рішення - SaaS-додаток. Це означає, що у бухгалтера ТСЖ або керуючої компанії на комп'ютері не встановлюється ніяких програм і баз даних. Всі розрахунки відбуваються «в хмарах». Для роботи бухгалтеру потрібен тільки браузер і GPRS (стандарт від 2Gі вище), що дозволяє нам працювати навіть в регіонах. Коли виходять оновлення до законів, ми впроваджуємо його в систему. І воно автоматично з'являється у всіх клієнтів.
Арсен, розкажи, як ти розвивав свій стартап?
Чому не намагався продавати продукт сам?
Я - програміст, і сам продавати не зможу. Тому я зібрав команду, яка пропонувала мій продукт ТСЖ. Кілька місяців ми з ними намагалися налагодити продаж, але нічого з цього не вийшло. Хлопці виявилися дуже консервативними. Вони хотіли, щоб продукт був ідеальним, тільки тоді вони змогли б його продавати. Але ідеальним продукт неможливо зробити відразу.
Через деякий час я вийшов на головного керівника з попередньої роботи - компанії «Елліс». Ми почали спільну роботу над проектом - він оплачував зарплату співробітникам, а я займався розробкою, спочатку один, але дуже швидко ми розрослися до шести осіб.
Вдалося до чогось прийти - укласти контракти, почати впровадження системи?
На жаль, все йшло не так гладко, як хотілося б. Впровадження програми стримувалося. Керівник «Елліс» хотів йти не через невеликі компанії, а починати зверху - через великі будівельні компанії та постачальників послуг, які обслуговують весь Північно-Західний округ. Йому навіть вдалося показати нашу програму в комітеті Держдуми з житлової політики. Однак це не принесло нам контрактів. У підсумку ми розійшлися з партнером.
Як ти просував «Всевідо» після того, як розлучився з партнерами?
Свою ідею я не закинув і продовжував роботу над проектом. Паралельно я знайшов людину, яка стала продавати продукт. Поступово у нас росла база клієнтів, проект почав приносити гроші. Після цього я дізнався про Фонд розвитку інтернет-ініціатив (ФРІІ) і подав заявку на отримання інвестицій і проходження акселерационного програми. На початку проект потрапив в заочний акселератор. Раз в 2 тижні необхідно було презентувати на зустрічі в Москві результати роботи, а також спілкуватися з експертом. У команди був хороший прогрес, і нас взяли в очний акселератор. Тут ми пройшли дуже інтенсивний курс навчання, набули особливо цінні знання в області продажів SaaS-додатків.
Ви пропрацювали пару місяців у ФРІІ, що за цей час змінилося - яким став ваш продукт
Зараз «Всевідо» - це комплексна розрахункова система, яка задовольняє і усуває біль клієнтів. Після ФРІІ ми зорієнтувалися саме на тих, для кого проблема є найгострішою.
Так, основна проблема керуючих організацій - квитанції «не по закону». За порушення в розрахунках організації штрафують аж до 300 000 рублів. Тепер, при введенні ліцензії, за порушення можуть не тільки робити стягнення, але і позбавляти права керування будинками до 3 років. З огляду на всі погрози, організації зацікавлені в тому, щоб перейти на систему, яка вирішить проблему правильних нарахувань. Друга проблема - це великі часові та грошові витрати на ведення розрахунків. Десктопні програми, сервера, наявність фахівців, які їх підтримують, - це близько 500 000 рублів на рік. Навантаження і на бухгалтерів, які ведуть розрахунки, часом досягає 150%.
Як ти думаєш, чому саме ваше рішення вибирають клієнти?
Ми пропонуємо такий функціонал, якого немає в інших програм. Наприклад, автоматизований розрахунок пені, перерахунок, який враховує попередні перерахунки, модуль імпорту реєстру банківських оплат, розщеплення платежів по послугах в п'яти варіантах, можливість вести роздільне сальдо по кожній послузі в рамках будь-якого особового рахунку.
Плюс, ми добре розбираємося в сфері ЖКГ, консультуємо наших клієнтів, даємо рекомендації. Вони досить швидко розуміють, що ми експерти, тому рівень довіри неймовірно високий.
Яку користь отримують мешканці будинків?
Мешканці отримують вірно розраховані квитанції. Крім того, вони розуміють, як були нараховані платежі. В результаті більше довіряють своїм керуючим організаціям і не витрачають час на скарги, консультації, роз'яснення.
«Всевідо» працює за моделлю SaaS, ймовірно, ви робите акцент на сервіс?
Важливо, що для підвищення довіри ми пропонуємо гарантію повного повернення грошей на 3 місяці. Також ми беремо оплату ні з нарахувань, а з фактично які поступили сум, що вигідно нашим клієнтам. Причому ми беремо в поточному місяці за попередній, що є повною післяплатою.
Чи думали ви про співпрацю з іншими фінансовими структурами або банками?
Думали і навіть обговорювали це з Альфа банком. Він є нашим партнером по прийому Visaі Master Card карт. Ми з ним обговорювали схему, по якій людина може прив'язати свою пластикову карту, і коли йому виставляється квитанція, на пошту приходить повідомлення про те, що через три дні з його рахунку автоматично будуть зняті гроші. Якщо є якісь заперечення, то можна про це повідомити і процес автоматичного зняття коштів зупиниться. Поки це не реалізовано, але такий план є, і банк готовий нам допомогти.
І наостанок, що б ти побажав молодим підприємцям?
Ідіть до своєї мети не дивлячись ні на що!