Навряд чи хтось буде сперечатися з тим, що від грамотної викладки товару в залі залежать продажу. І якщо ваші продажі здаються вам недостатньо високими, можливо, допоможе невелика перестановка. Експерт і бізнес-тренер в області візуального мерчандайзингу Ніна Заславська розповідає про основні принципи розстановки взуття в торговому залі, про їх переваги та недоліки.
Не варто нехтувати принципами презентації асортименту у взуттєвому магазині: грамотно їх застосовуючи ви зможете впливати на поведінку покупця і вести його в потрібному напрямку, або, навпаки, відволікати увагу і створювати умови для спонтанної покупки.
Відразу варто сказати, що принципи, описані в цій статті, можуть бути застосовані лише до магазинів з ціновим позиціонуванням в економічному і середньому сегменті. Магазини класу «люкс» а також, ті, хто працює за схемою «весь стік - в залі, товар виноситься зі складу», керуються дещо іншими правилами, гідними окремого матеріалу.
Розстановка по маркам. Власники мультибрендових магазинів взуття часто вважають, що «вже їх-то марки добре всім відомі», тому помилково вважають, що розстановка взуття по брендам допоможе покупцеві орієнтуватися в товарі. Насправді взуттєві марки, які дійсно добре знайомі більшості російських покупців, можна перерахувати по пальцях, і вони, як правило, продаються тільки в фірмових магазинах бренду. Більшість же марок економічного і середнього сегмента відомі тільки професійним взуттьовикам, і саме вони, швидше за все, продаються в вашому магазині.
Якщо ви не впевнені, що ваші бренди входять в топ-лист найвідоміших в Росії, не ризикуйте із застосуванням розстановки по маркам. Інакше магазин не виграє в продажах від застосування такої викладки: покупець просто проігнорує вашу концепцію, і його дії з пошуку товару будуть хаотичними.
Використовуйте розстановку по маркам, якщо в асортименті вашого магазину є хоча б один бренд високого рівня впізнаваності, і ви точно знаєте, що він приверне покупця. Виділіть цю марку в окремий марочний корнер, оформивши його брендованими POS-матеріалами. Устаткування для такого корнера може відрізнятися від основного обладнання магазину, що дозволить відзначити зону бренду на загальному тлі, створивши таким чином своєрідний «магазин в магазині» (shop-in-shop).
Розстановка за розмірами була поширена при соціалізмі, а сьогодні може використовуватися в магазинах економ-формату і діськаунтерах, які торгують залишками або неповними розмірними сітками. Для продавця принцип розстановки за розмірами корисний тим, що дозволяє замаскувати брак розмірів у окремих моделей, а покупцеві зручний тим, що економить його час. Клієнт, увійшовши в магазин, відразу підходить до обладнання зі своїм розміром, і йому не потрібна допомога продавця для пошуку розміру на складі. Недолік цього способу полягає в тому, що якщо у покупця «плаваючий розмір», або точний розмір моделі не відомий, йому доведеться ходити між двома стійками в пошуках потрібного товару. Це може викликати у покупця відчуття роздратування і відчуття марно витраченого часу.
Викладення за розмірами сигналізує покупцеві про те, що ціна на даний товар невисока. Тому використовувати його рекомендується або під час розпродажу, або в магазині, що не має іміджевих претензій. Крім того, метод розкладки за розмірами підходить тільки для торговельних залів великої площі, так як фактично він являє собою дещо видозмінений концепт «весь стік в залі». При плануванні магазину за цим способом дуже важливо, щоб навігація з розмірами була добре видна від входу. Що стосується розподілу всередині розмірних зон, то в них взуття бажано групувати за принципом «подібне з подібним».
Розстановка по колекціях. З точки зору покупця поняття «колекція» у взуттєвій сфері вельми умовно, адже в загальноприйнятому розумінні колекція - це набір моделей, які складають ансамбль, тобто можуть бути надіті разом. До взуття поняття ансамблю не застосовується, адже людина не може взути одну ногу в чобіт, а іншу - в туфлю на підборах. Тому в взуттєвої сфері під колекцією розуміється набір артикулів (фасонів), об'єднаних однією кольоровою гамою і матеріалами, з яких вони виготовлені.
Розстановка по колекціях у взуттєвому магазині здійснюється за допомогою додаткових аксесуарів: сумок, шарфів, ременів, рукавичок і інших товарів. Цей принцип викладки буде корисний в магазині, в якому продажу додаткових аксесуарів становлять значну частку, що характерно для торгових точок середнього і середньовисокі сегмента. Покупці взуттєвих салонів цього рівня зазвичай досить заможні, щоб одним чеком придбати пару взуття і сумку. Крім того, розстановка по колекціях у взуттєвому магазині орієнтує покупця на спонтанний вибір, оскільки ніяк не допомагає йому зробити цільову купівлю. Ось чому цей спосіб не буде ефективний в магазинах сегментів «середньо-низький» або «економ», в які люди приходять за задоволенням конкретної потреби, а не «за хорошим настроєм».
При розстановці взуття по колекціях слід врахувати, що аксесуари повинні повністю збігатися за кольором і стилю з взуттям, поруч з якою вони поставлені. В іншому випадку це буде вже не колекція, і сенс такого угрупування товарів повністю зникає. Крім того, не варто зловживати кількістю сумок, інакше взуття просто загубиться на тлі цих більших аксесуарів.
Навряд чи хтось буде сперечатися з тим, що від грамотної викладки товару в залі залежать продажу. І якщо ваші продажі здаються вам недостатньо високими, можливо, допоможе невелика перестановка. Експерт і ...
Матеріали по темі
Методи підвищення прибутку з "квадрата" торгової площі
Бюджетний варіант: оформлення вітрини без зайвих витрат
4 інтер'єру взуттєвої роздробу в Росії
Вантажний, концептуальний, «дуже жіночий» і дарує відчуття благополуччя інтер'єри взуттєвої роздробу привертають до себе увагу самі по собі і б'ють точно в ціль, так як розраховані строго на певну аудиторію споживачів.
Від новинки до залишку: життєвий цикл взуття в мерчандайзингу
Спеціаліст по візуальному мерчандайзингу Ніна Заславська розповідає про те, як працювати з взуттєвої моделлю на різних етапах її «життя» в магазині.
