Щоб не втрачати часу, перейдемо відразу до суті.
У цій статті ми з вами детально розберемо два діаметрально протилежні підходи до продажів на вебінарах.
Ви дізнаєтеся плюси і мінуси кожного з цих підходів і зможете вибрати ті стратегії, які підходять саме вам.
У статті не йтиметься про те, що «впаривание - це погано», або що «маніпуляції в продажах - це зло».
Застосовувати ті чи інші стратегії - це ваш вибір. І відповідати за нього перед клієнтами теж належить вам.
Тому давайте просто спробуємо об'єктивно поглянути на процес продажів і зрозуміти, чого насправді хочуть клієнти і як ви можете їм це дати.
Впіндюріваніе, втюхування, всучіваніе
Все це синоніми слова «впаривание».
Ви напевно були присутні на 2-х годинних безкоштовних вебінарах, які можна було б умістити в одну фразу: «Купуйте у мене прямо зараз».
На цих вебінарах не було ніякого корисного контенту, вправ або чого-небудь ще, що могло б допомогти учасникам вебінару домогтися своїх цілей, або хоча б повірити в свої сили.
Це і є «впаривание»
Перш ніж розібрати його плюси і мінуси, з'ясуємо, звідки воно береться.
Але спочатку визначимося з тим, що таке чесний продаж.
Чесна продаж - це задоволення потреби клієнта за допомогою вашого товару.
Приклад: Потенційний клієнт постійно проводить продають вебінари і заробляє на них від 50.000 до 300.000 рублів. У вас є стратегії, завдяки яким ці цифри можна збільшити як мінімум в 10 разів.
Причому це не просто ваші вигадки. У вас є кейси задоволених клієнтів з конкретними результатами. Ваша система працює. І в цьому випадку продати її не складає особливих труднощів.
Все, що вам потрібно зробити - це показати потенційним клієнтам результати, які отримали ваші учні. А потім докладно роз'яснити, як саме ви допоможете людині домогтися таких же успіхів.
Це чесний продаж
Потенційний клієнт хоче збільшити продажі на вебінарах, ви берете його за руку і доводите до результату.
«Впаривание» - це не задоволення потреби клієнта, а створення короткострокової уявної потреби, яка присутня у людини тільки під час продає вебінару.
Приклад: Візьмемо ту ж ситуацію. Але потенційний клієнт - це оффлайн-підприємець, який хоче почати залучати клієнтів через інтернет. І для цього людина розглядає можливості використання продають вебінарів.
Тобто потреба у потенційного клієнта є, але вона не сформувалася і досить розпливчасте.
Що робить в такій ситуації «впаріватель»:
- Каже, що продажі на вебінарах - це ліки від усіх хвороб.
- Лякає тим, що якщо людина не буде використовувати вебінари, то його бізнес розвалиться буквально завтра.
- Напирає на те, що у людини все погано, що завтра буде ще гірше і взагалі - що він ніякий не підприємець, якщо не використовує в своєму бізнесі вебінари.
В результаті у потенційного клієнта виникає величезна потреба в придбанні тренінгу з продажу на вебінарах.
Але як тільки продає вебінар закінчується, людина виходить з «трансу». І якщо клієнт оплатив тренінг, то у нього виникає відчуття, що його просто обдурили.
І навіть якщо сам тренінг виявляється якісним, людини не покидає відчуття того, що йому це «впарили».
Звідки береться «впаривание»
Варіант №1 - продавець намагається продати неякісний товар.
Якщо ви купували продукти на ринку, то знаєте, як це буває.
Щоб ви купили прямо зараз, вас буквально облизують.
На короткий проміжок часу, що передує покупці, ви стаєте кращим другом продавця, братом, батьком, або красунею і розумницею, і взагалі - головною людиною на світі.
Але як тільки ви робите покупку, продавець тут же про вас забуває і переключається на наступного «брата».
Якщо вам в такій ситуації пощастить - ви купите дійсно якісний, а головне - потрібний вам товар. Але в багатьох випадках, на жаль, все буде інакше.
Те ж саме стосується і продажу тренінгів, консалтингу, коучингу і т.д.
Якщо у вас дійсно якісний товар, який дає реальні результати, то вам нічого не потрібно «впарювати». І навпаки - чим більше «сміттєвий» тренінг продає людина, тим більше йому доводиться вами маніпулювати.
Тому ваше головне завдання - створювати реальну цінність для своїх клієнтів, а не шукати чергову «диво-стратегію» швидких продажів.
Варіант №2 - продавець невірно вибрав цільову аудиторію.
З появою великої кількості нових каналів залучення потенційних клієнтів дана проблема постає ще більш гостро.
Особливо це помітно, коли учасників на безкоштовні вебінари буквально «наганяють».
В результаті на вебінар збирається навіть не холодна, а крижана аудиторія, якій абсолютно не потрібен той тренінг, який інфобізнесмен намагається продати.
І в такій ситуації «впаривание» бачиться чи не єдиним методом продажів.
Але ж можна діяти по-іншому!
Замість того, щоб намагатися «впихнути невпіхуемое», ви можете зосередити свою увагу на залученні дійсно цільової аудиторії на свої вебінари.
Тоді і «впаривание» буде недоречним. Ви просто будете пропонувати потенційним клієнтам те, що їм потрібно прямо зараз.
Але якщо все так просто, то чому тоді навколо так багато «впарівателей»?
Відповідь на це питання дуже проста
Не дивлячись на всі моральні, етичні і чисто людські моменти, «впаривание» має незаперечні переваги, особливо для любителів швидкої наживи.
Таких «підприємців» приваблює те, що «впаривание» дозволяє швидко продати товар. І зовсім неважливо, що буде робити клієнт з цим товаром далі і які результати отримає.
На жаль, в Інфобізнес таке трапляється дуже часто. І було б нерозумно це заперечувати
Хороша ж новина в тому, що в кінцевому підсумку в більшості випадків подібні «підприємці» перестають отримувати результати.
І справа тут не в «вищої справедливості» або інших гучних словах.
Просто в процес втручається «ринок», який викидає «впарівателей» з бізнесу.
Тому що основні гроші грамотний інфобізнесмен заробляє за допомогою своїх постійних клієнтів, шанувальників, або навіть фанатів. А у «впарівателя» ніколи не буде постійних покупців.
Люди не люблять, коли їх обманюють. Тому купивши одного разу і не отримавши заявленого результату клієнт буде обходити цього «підприємця» стороною. Більш того - клієнт розповість про свій негативний досвід всім своїм знайомим, щоб і вони не попалися на вудку до чергового продавцеві «секретних секретів».
В результаті «впарівателю» з кожним днем буде все складніше знаходити нових клієнтів. І в кінцевому підсумку, такий «підприємець» вилетить з бізнесу.
На відміну від «впаріванія», «продажу серцем» будуються на щирому бажанні допомогти клієнту і прагненні дати йому найкраще.
Ось 3 основних правила, яких вам потрібно дотримуватися, якщо ви хочете «продавати серцем» і отримувати по-справжньому видатні результати:
Правило №1 - Створіть для ваших клієнтів справжню цінність
Дивно, але якщо ви спробуєте знайти інформацію про те, як створити цінність, то в 90% випадків ви натрапите на міркування про те, як показати цінність вашої пропозиції для потенційного клієнта.
Чи не створити цінність, а лише її показати!
Але якщо ви будете дотримуватися такого підходу, то ваші продажі перетворяться все в той же «впаривание», про який ми щойно говорили.
Якщо ж ви хочете «продавати серцем», то повинні концентруватися саме на створенні цінності.
А один з кращих способів це зробити - запитати свою цільову аудиторію, чого вона насправді хоче.
Приклад: Ви хочете провести тренінг, присвячений збору тисячних аудиторій на вебінари.
Щоб створити максимальну цінність, ви можете виконати кілька простих кроків:
- Написати короткий пост на своїй сторінці в соц. мережі: «Планую провести такий-то тренінг. Було б вам це цікаво? Якщо «так» - поставте лайк ».
- Якщо з лайками все в порядку, ви можете написати наступний пост: «Скоро буде тренінг за такою-то темі. Щоб я видав максимально корисний контент, напишіть будь ласка, які питання по даній темі вас цікавлять найбільше ».
- Третім кроком ви можете провести невелике голосування, давши читачам на вибір кілька тем, на яких ви плануєте зробити основний акцент в майбутньому тренінгу.
Якщо потенційні клієнти не читають вашої сторінки в соц.сети, то ви можете зробити те ж саме за допомогою розсилки або вашого сайту.
Використовуючи цей найпростіший метод ви отримаєте приблизний план тренінгу ще ДО того, як почнете писати програму.
Але найголовніше - ви будете орієнтуватися на потреби ваших клієнтів і допомагати їм вирішувати їхні проблеми!
Правило №2: Дайте клієнтам конкретний результат
В ідеалі, результат повинен бути вимірюваних.
Приклад: до вашого тренінгу у клієнтів була, в середньому, 5% -ва конверсія на безкоштовних вебінарах, після вашого тренінгу конверсія зросла до 15-20%.
Якщо ви даєте конкретні результати, то весь процес продажу перетворюється в «продажу доларів зі знижкою».
Тільки не забувайте, що знижка повинна бути справжньою і абсолютно реальною, а не бути присутнім тільки в вашій уяві.
Тому що зараз в Інфобізнес практично всі дають гучні обіцянки, але далеко не всі ці обіцянки виконують.
Але якщо ваші обіцянки підкріплені конкретними результатами, то показати ці результати потенційним клієнтам не складе особливих труднощів.
Наприклад, ви можете розмістити відгуки учасників попереднього потоку тренінгу.
Правило №3 - Будьте чесним
Причому чесним не тільки по відношенню до вашим клієнтам, але і по відношенню до себе і до того продукту, який ви продаєте.
Вже давно минули ті часи, коли для успіху інфобізнесменов було досить продавати «нормальні» або «досить якісні» тренінги.
Сьогодні ваше завдання - створювати кращі тренінги, на які ви здатні.
І якщо ви хочете «продавати серцем», то повинні бути впевнені на 1000% в тому, що ви створили дійсно кращий продукт на ринку.
А володіючи такою впевненістю, підкріпленої конкретними фактами, ви зможете продавати на мільйони. І зовсім не важливо, чи будете ви це робити на вебінарах, живих виступах, за допомогою продають текстів, або інших технологій.
Значення має лише те, даєте ви своїм клієнтам справжню цінність і чи допомагаєте досягати результатів.
Це вебінар для тих, чий Інфобізнес ледве тримається на плаву. Це вебінар про те, як подолати «кризу», почати випускати по-справжньому цінні продукти і продавати їх серцем - без жодного впаріванія / втюхування / впихування і т.д.
Реєструйтеся на вебінар зараз, щоб не пропустити >>