Тим часом, деякі господарства вже освоїли самостійні продажі зерна за кордон. І впевнено стверджують - за цим способом майбутнє. Які вигоди для фермера укладає в собі експортна операція? З чого варто почати і яких помилок побоюватися - специфіку і перспективам прямих продажів зерна, було присвячене чергове засідання Клубу агрознатоков ВД «Селянин».
По-друге, продовжує Зубов, прямі продажі дають можливість отримати максимальну вигоду саме від якості зерна. Не секрет, що елеватори нерідко занижують рівень прийнятого товару. При відправці на експортсертіфікацію і оцінку продукції виробляє незалежна іноземна компанія.
- І, нарешті, це вигідно з податкової точки зору, - робить висновок Зубов. - Якщо підприємство сплачує ПДВ та використовує загальну систему оподаткування, то як сільгоспвиробник, воно звільняється від сплати податку на прибуток. Крім того, що відвантажується на експорт товар йде за нульовою ставкою ПДВ.
Оскільки «влада» працює через порт в Азові, партії формуються для переправлення за «мілкій воді»: одна баржа - три тисячі тонн. Умови продажу - так звані «FOB». Тобто продавець несе відповідальність лише за доставку зерна і навантаження його на корабель. Фрахтовать судно не потрібно, за все інше відповідає покупець. Продають не тільки пшеницю, а й льон, і нут, і просо, і навіть висівки.
До речі, корабельні партії - не єдиний спосіб експорту. «Влада» продає зерно ще і по залізниці. Там мінімальний обсяг може становити і зовсім кілька сотень тонн.
Як це відбувається?
Головне питання, яке, цікавив фермерів, - як почати поставки? З якими проблемами доведеться зіткнутися?
За словами Олександра Зубова, головне на перших порах - це сформувати партію потрібного обсягу, що не менше трьох тисяч тонн. Де її зберігати - вирішувати самим аграріям. У ТОВ «влада» вже встигли побудувати біля порту склад, так що складнощів з цим немає. Далі збирається пакет документів для декларування. Дані про директора господарства, про бухгалтера, довідка про відкриті рахунки, сертифікати якості, безпеки - паперів чимало. Для міжнародних угод потрібно ще й валютний рахунок. Після цього можна шукати для зерна покупця.
Пошук контрагента - окрема історія.
- Спочатку якісь контакти нам дали в Торгово-промисловій палаті Ростовської області, - згадував Олександр Зубов. - Крім того, ми постійно відвідували різноманітні конференції зерновиків. У нас на півдні проводиться, наприклад, як мінімум три таких - від агентства ІДК.ру, АПК-Інформ та газети «Ведомости». Приїжджали на збори борошномелів Туреччини. Користувалися, звичайно, і послугами брокерів, посередників, але поступово їх ланцюжок скорочувалася. Зараз є прямі контакти з покупцями. Знаючи нашу репутацію, вони спокійно підписують контракт. І навіть в деяких випадках роблять передоплату.
Звичайно, визнає експерт, спочатку бажаючим торгувати безпосередньо буде важко: надто багато деталей, юридичних тонкощів. Проблеми можуть виникнути на кожному кроці, аж до того, що в результаті не виявиться вільного місця в порту. Тому порада: для початку знайти партнера, який допоможе з експедиторських або брокерським супроводом - збором документів, консультуванням, пошуком покупців, спілкуванням з власниками портових терміналів. На ринку зараз вистачає подібних компаній, причому необов'язково обмежуватися тільки портом в Азові. Є Марганець, Єйськ, Вінниця та інші. До Фастова, правда, рухатися не варто, там потрібні дуже об'ємні партії, для великих гравців, попереджає Зубов.
- Але важливо, щоб партнер не просто формально надавав послуги, нічого толком не пояснюючи, але і захищав вас від обману, радив, - повторює директор «влада».
І ось ще важлива річ: зарубіжні партнери чекають від нас повної прозорості та чесності. Контракт потрібно виконувати неухильно. Якщо в ньому вказані конкретні показники якості зерна, товар повинен їм відповідати. Можна розсипати по партії в три тисячі тонн зерна-«трійки» сто тонн фуражу. Але наступної такої угоди у вас вже не буде.
- А чи може «кинути» фермера сам закордонний партнер? - запитували фермери.
- У нас в контракті чітко вказано: поки грошей немає, судно стоїть, чекає в порту. Якщо покупець затримує оплату, то штраф за зайві дні «стоянки» судна платить він, - відповідав Олександр Зубов.
- Яким має бути «плече» доставки від господарства до порту, щоб продаж на експорт залишалася вигідною?
- Все залежить від ситуації на ринку. Адже вона постійно змінюється. Але, наприклад, з Кавказького району Кубані нам в Азов возять зерно - ми допомагаємо його продати, - розповів Зубов. - А це майже 250 кілометрів.
- Що робити господарствам, які не використовують загальну систему оподаткування?
- Торгувати на зарубіжному ринку може будь-який фермер, просто маржа буде менше через ПДВ.
- Чи потрібні спеціальні зарубіжні сертифікати для продажу на експорт?
- Це залежить від вимог покупця. Але це не проблема. Є міжнародні інспекційні компанії, вони оформляють саме ті сертифікати, які приймаються банками для оплати вантажу. Вони відбирають зразки при навантаженні зерна і на підставі цих даних готують документ.
До речі, як розповів присутнім Юрій Корнюш, в минулому році спільно з Урядом Ростовської області в донський ТПП створена спеціальна структура «Центр підтримки експорту». У ній початківці експортери можуть і отримати консультацію, і пройти навчання азам прямої торгівлі.
- Ми запрошуємо всіх, приходьте, вчіться - в основному, це безкоштовно, - уклав Юрій Корнюш.
Знову про кооперацію?
Звичайно, власникам невеликих господарств всі премудрості експорту можуть здатися занадто складною наукою. Мовляв, навіщо нам всі ці тонкощі, якщо у нас немає партії в три тисячі тонн? Продав спокійно свої п'ятсот тонн перекупникові - і голова не болить. Однак учасники засідання зійшлися на думці: саме тому, хто вирощує зерно, пора виходити на перші ролі на ринку. Навіть іноземні партнери, за свідченням експертів, вважають за краще працювати не з посередником, а з виробником, відповідальним за кожну партію.
Що залишається робити аграрію? Знову згадувати про кооперацію.
Кілька років тому «Селянин» вже писав про досвід Єйську фермерів, які, сформувавши партію в три тисячі тонн, продали її спільно дорожче, ніж могли б окремо. Так починають діяти вже і донські фермери.
Наприклад, в Білокалитвинського районі для цього навіть спеціально створили кооператив «Зерно БК». Правда, зерно тут продають поки не корабельними партіями, а залізничними. Орієнтир - внутрішній ринок і Іран. Але в майбутньому сподіваються розширити географію.
- Поки проблема полягає в тому, що фермери бояться помилитися - раптом ціна десь буде вище, - говорить голова постачальницько-збутового кооперативу «Зерно БК» Михайло Крупнов. - Коли ціна зростає, учасники задаються питанням: «А навіщо мені кооператив, я краще сам продам».
Але ж вона не весь час зростає! Це така філософська тема - ми вже дозріли для того, щоб продавати спільно, чи ні? Узгодити волю кількох власників поки що складно.
До речі, про ціну. За словами директора Зернового союзу сільгоспвиробників Ростовської області Юрія Паршукова, ціна на зерно вУкаіни в чималому ступені залежить від декількох факторів. В першу чергу, це прогноз валового збору врожаю. Чим він вищий, тим нижче може впасти спекулятивна ціна на внутрішньому ринку. У нинішньому році планується зібрати близько 94 млн. Тонн, з них на експорт буде відправлено до 27 млн. Тонн. Прогноз сприятливий.
Ще один аспект - світова ціна на зерно, і в довгостроковій перспективі вона буде рости. Споживання продовольства в світі постійно збільшується.
Серйозним стримуючим фактором довгий час були держзакупівлі в інтервенційний фонд. До них «прив'язувалися» багато покупців, а оскільки ціна була низькою (в минулому році - 6 500 руб. За тонну), то це обмежувало зростання.
Зараз, каже Юрій Паршуков, галузевики домоглися скасування подібних бар'єрів. І закупівлі вестимуться за схемою «зворотного викупу». Це означає, що якийсь час поставлене на елеватор зерно буде зберігатися незмінним. І в разі збільшення ціни аграрії зможуть перепродати його дорожче.
Нарешті, сезонне зниження цін відбувається відразу після початку збирання. Це розраховано на «слабаків», стверджує Паршуков. На тих, кому вже терміново потрібні гроші на оплату кредитів. Їм доводиться продавати вирощене прямо «з-під комбайна».
Як аграріям захиститися від такого падіння і вплинути на ціну? Вихід один - «притримувати» продажу і пропонувати покупцям відразу великі обсяги зерна.
- Зараз ми активно лобіюємо прийняття закону про складські розписки, - каже Юрій Паршуков. - Завдяки їм фермеру можна буде взяти кредит під заставу зерна, яке лежить на складі. Це дозволить перевести кредит і чекати більш високу ціну, а не продавати «з-під коліс». А значить, допоможе кооперуватися з іншими фермерами.
Причому, як запевняє глава данського Зернового союзу, відсутність порту перестане обмежувати географію поставок. Залізниця скоро буде серйозним конкурентом «воді».
- Залізниця дійсно стає все більш популярним способом доставки вантажу, - підтверджує Михайло Крупнов. - У минулому році в кооперативі «Зерно БК» не стали продавати зерно до Ірану, а обмежилися столичними мірошниками. І ціна була досить гідною - 8 500 рублів за тонну. Вирівнювання «експортних» цін і внутрішньоукраїнських - важлива тенденція останнього часу. Головне, не зациклюватися тільки на трейдерів.
Природно, велику партію зерна потрібно десь зберігати. Як зізнаються самі фермери, саме це багато в чому утримує їх від спільних угод. Але рано чи пізно будувати кооперативні елеватори їм все ж таки доведеться. Відповідні програми держпідтримки створення оптово-логістичних комплексів в регіонах вже є.
Загалом, справа, як завжди, за самими аграріями. «Хочеш вищу маржу - об'єднуйся!». Так, мабуть, тепер формуються виклики найближчого майбутнього.
