Добре, коли є сформована аудиторія клієнтів, інша справа, що потрібно розуміти, як саме їй продавати ваш асортимент. У сьогоднішньому випуску розсилки зупинимося саме на цьому питанні, і ви дізнаєтеся, як розділити аудиторію на сегменти, і чим це корисно.
Загальноринковий сегментація: 5 питань про вашого клієнта
Цей спосіб допоможе вам визначитися з сегментами аудиторії взагалі. Необхідно з'ясувати, хто є ваші клієнти, для чого поставте такими питаннями:
Навіть різниця між чоловіками і жінками-покупцями вже буде суттєва, про що ви читали в нашому випуску розсилки про те, як продавати клієнтам різної статі. Ніколи не поєднуйте чоловіків і жінок в одну групу.
- Навіщо людям потрібен ваш товар?
- Яку реальну проблему він вирішує?
- Як виглядає споживач? Пол, вік, дохід, місце проживання і т. П.
- Який саме товар з вашого асортименту потрібен кожному з них?
- В якій ситуації людина відчуває потребу в товарі?
- Чим цікавиться ваш клієнт? Це допоможе зрозуміти, до якої групи шукати вашу аудиторію.
- Де «ловити» ваших клієнтів, щоб вони побачили, вивчили, замовили ваш товар?
Розглянемо на прикладі курсів англійської мови:
Як може виглядати ще один важливий сегмент:
Сегментація по етапах на шляху до покупки
У випуску про воронці продажів ми розглядали етапи, за якими проходить кожен без винятку клієнт, що теж є способом сегментації наявних у вас потенційних клієнтів:
На етапі необізнаності клієнт не усвідомлює проблеми і потреби в ваш товар. Поінформованість приносить усвідомлення необхідності придбання і бажання шукати варіанти. Інтерес - це пошук і вибір з наявних варіантів. Бажання - це чітке усвідомлення потреби і тверде переконання в тому, що покупка буде здійснена. Останній етап - це вибір конкретного продавця і замовлення товару з подальшою оплатою.