ЛПР - це абревіатура, широко застосовувана в продажах, розшифровується як - особа, яка приймає рішення.
Вихід на ЛПР в b2b
Так виходить, що в бізнесі приймає рішення або власник бізнесу, або керівник наділений відповідальністю укладати договори. Зрозуміло, що презентувати товар тим, хто не компетентний, приймати рішення про його купівлю не має особливого сенсу, і в цих реаліях вихід на ЛПР є дуже важливим завданням для продавця. Це може бути генеральний директор компанії, в більших компаніях, де є філії, може бути директор філії або комерційний директор. В цілому під ЛПР може ховатися майже хто завгодно, зрозуміло що у компанії завжди є керівник або засновник, але якщо вам необхідно продати що то невелике, наприклад - воду в куллер, ви ж не підете до генерального директора з цією пропозицією, він просто не стане спілкуватися з таким дрібним питань. Продавцю в цьому випадку потрібно зрозуміти, хто компетентний, вирішувати такі питання в даній конкретній організації. У невеликих компаніях це зробити простіше, так як співробітників трохи і як правило всі один одного знають. А адже його потрібно не просто знайти, а ще й пробитися на прийом, що так само буває не так то просто. Крім того часто перед ОПР варто перешкода у вигляді секретаря.
Як вийти на ЛПР через секретаря
Вихід на ЛПР в b2c
В активних продажах фізичним особам так само зустрічається проблема виходу не ЛПР. Але вона стоїть не так гостро як в В2В продажах. Якщо в продажах корпоративним клієнтам на ЛПР потрібно саме вийти, то в b2c його потрібно просто визначити в тих випадках, коли ви продаєте товар в сім'ю. В будь-якій сім'ї завжди є «провідний» і «ведений», природно і при продажу діалог потрібно будувати здебільшого з «провідним», так як він є ЛПР. Тобто від продавця потрібно лише визначити, хто є головним і спілкуватися з ним. В цілому це не так складно, тому що як правило на всі питання «у справі» відповідатиме ЛПР, а «ведений» завжди буде дивитися що спочатку скаже глава сім'ї. До речі практика показує, що в Російських сім'ях роль ЛПР як це не дивно чаші виконує жінка. Хоча роль ЛПР може коливатися в залежності від товару, який ви продаєте.