І хто перемагає на конкурентному ринку? Не важливо, в якому бізнесі Ви працюєте, на конкурентному ринку завжди є три умови перемоги - високе співвідношення "сила-простір", потужна оборона і конкурентна перевага.
Способи боротьби з конкурентами
У стоматології, як і в будь-якому бізнесі, також є три способи боротьби:
1. Спеціалізація (або концентрація).
Наприклад, коли ви - спеціалізована клініка по імплантації, чітко йдіть в цю спеціалізацію і починаєте позиціонувати себе в конкретній тематиці. Шанси виграти в конкурентній боротьбі стають вище.
Ви всюди, де можна, "стиснули" свої витрати, вийшли на фініші з низькою ціною послуги.
Зниження витрат і низькі ціни - це далеко не найкращий варіант. При виборі стратегії дуже важливо визначити для себе, яким способом ви будете боротися з конкурентами. Перш за все, ваша стоматологія повинна відрізнятися від «собі подібних». Тому найбільш продуктивним способом конкурентної боротьби є диференціація клініки на основі торговельної пропозиції.
Диференціація на основі УТП
Диференціація на основі УТП (унікальна торгова пропозиція) дозволяє збільшити частку ринку, підвищити ціни на послуги, що надаються і, як наслідок, збільшити прибуток. Диференціація є формою нецінової конкуренції фірм. Унікальна торгова пропозиція створює ситуацію монополістичної боротьби, в якій воно (УТП) володіє значною ринковою силою. Диференціація, або відокремлення товару на ринку, означає здатність підприємства забезпечити унікальність і високу цінність свого продукту для покупця порівняно зі своїми конкурентами.
Для того щоб здійснити диференціацію, необхідно розробити ефективну УТП.
УТП - це відміну від конкурентів, від інших клінік. Але не БУДЬ відміну. Ця пропозиція, яке представляє зрозумілу цінність для клієнта. Ця відмінність, вигідне в очах споживача.
Як розробити правильне УТП?
Основа унікальної торговельної пропозиції - це характеристика послуг, що надаються клінікою. Розробка УТП складається з п'яти етапів:
Що визначає вашу клініку, послугу?
2. Складання списку проблем і побоювань клієнта.
3. Уточнення переліку показників на підставі проблем клієнта.
Визначення пріоритетних характеристик і порівняння з конкурентами.
Варто зауважити, що диференціація на основі УТП має і слабке місце - будь-УТП можна з часом скопіювати. Важливо бути першим на своїй території, серед своїх конкурентів. Важливо першим проникнути в свідомість споживачів і «закріпитися» там.
А скільки ефективних УТП можна розробити для стоматології як для галузі? Три, п'ять, шість. Так, їх не так багато, саме ключових, ефективних, які можна включити в усі бізнес-процеси клініки.
Особливість стратегії розвитку клініки на основі універсального УТП полягає в тому, що є загальні універсальні пропозиції, але в той же час унікальні. Використовуючи УТП, дуже важливо бути першим. Саме це називається в маркетингу «стратегією великої риби в маленькому ставку» - важливо бути першим на своїй території. Універсальне УТП однаково для багатьох клінік, але унікально на якийсь період часу на своїй території. У вас є певний проміжок часу, щоб зайняти важливе місце на своїй території, використовуючи це УТП.
Таким чином, керівнику клініки важливо вибрати свій спосіб конкурентної боротьби. Якщо Ви вибираєте диференціацію на основі УТП, не забувайте, що потрібно розробити своє унікальна торгова пропозиція, яке стане найпотужнішим стрижнем вашого бізнесу, або використовуйте вже готове універсальне УТП. Головне - використовувати універсальне УТП раніше своїх територіальних конкурентів.
І хто перемагає на конкурентному ринку? Не важливо, в якому бізнесі Ви працюєте, на конкурентному ринку завжди є три умови перемоги - високе співвідношення "сила-простір", потужна оборона і конкурентна перевага.
Способи боротьби з конкурентами
У стоматології, як і в будь-якому бізнесі, також є три способи боротьби:
1. Спеціалізація (або концентрація).
Наприклад, коли ви - спеціалізована клініка по імплантації, чітко йдіть в цю спеціалізацію і починаєте позиціонувати себе в конкретній тематиці. Шанси виграти в конкурентній боротьбі стають вище.
Ви всюди, де можна, "стиснули" свої витрати, вийшли на фініші з низькою ціною послуги.
Зниження витрат і низькі ціни - це далеко не найкращий варіант. При виборі стратегії дуже важливо визначити для себе, яким способом ви будете боротися з конкурентами. Перш за все, ваша стоматологія повинна відрізнятися від «собі подібних». Тому найбільш продуктивним способом конкурентної боротьби є диференціація клініки на основі торговельної пропозиції.
Диференціація на основі УТП
Диференціація на основі УТП (унікальна торгова пропозиція) дозволяє збільшити частку ринку, підвищити ціни на послуги, що надаються і, як наслідок, збільшити прибуток. Диференціація є формою нецінової конкуренції фірм. Унікальна торгова пропозиція створює ситуацію монополістичної боротьби, в якій воно (УТП) володіє значною ринковою силою. Диференціація, або відокремлення товару на ринку, означає здатність підприємства забезпечити унікальність і високу цінність свого продукту для покупця порівняно зі своїми конкурентами.
Для того щоб здійснити диференціацію, необхідно розробити ефективну УТП.
УТП - це відміну від конкурентів, від інших клінік. Але не БУДЬ відміну. Ця пропозиція, яке представляє зрозумілу цінність для клієнта. Ця відмінність, вигідне в очах споживача.
Як розробити правильне УТП?
Основа унікальної торговельної пропозиції - це характеристика послуг, що надаються клінікою. Розробка УТП складається з п'яти етапів:
Що визначає вашу клініку, послугу?
2. Складання списку проблем і побоювань клієнта.
3. Уточнення переліку показників на підставі проблем клієнта.
Визначення пріоритетних характеристик і порівняння з конкурентами.
Варто зауважити, що диференціація на основі УТП має і слабке місце - будь-УТП можна з часом скопіювати. Важливо бути першим на своїй території, серед своїх конкурентів. Важливо першим проникнути в свідомість споживачів і «закріпитися» там.
А скільки ефективних УТП можна розробити для стоматології як для галузі? Три, п'ять, шість. Так, їх не так багато, саме ключових, ефективних, які можна включити в усі бізнес-процеси клініки.
Особливість стратегії розвитку клініки на основі універсального УТП полягає в тому, що є загальні універсальні пропозиції, але в той же час унікальні. Використовуючи УТП, дуже важливо бути першим. Саме це називається в маркетингу «стратегією великої риби в маленькому ставку» - важливо бути першим на своїй території. Універсальне УТП однаково для багатьох клінік, але унікально на якийсь період часу на своїй території. У вас є певний проміжок часу, щоб зайняти важливе місце на своїй території, використовуючи це УТП.
Таким чином, керівнику клініки важливо вибрати свій спосіб конкурентної боротьби. Якщо Ви вибираєте диференціацію на основі УТП, не забувайте, що потрібно розробити своє унікальна торгова пропозиція, яке стане найпотужнішим стрижнем вашого бізнесу, або використовуйте вже готове універсальне УТП. Головне - використовувати універсальне УТП раніше своїх територіальних конкурентів.