Досить сваритись
Американці точно будуть думати, що УТП - це російське лайку, адже у нас дуже багато таких коротких і поганих слів. Але я не хочу, щоб ви думали так само, тому відповім на ваш німе запитання що таке УТП. Насправді, це розшифровується як унікальна торгова пропозиція.
Визначення цього терміна виглядає так - це ваше унікальне відміну від іншої компанії або інших продуктів, за якими може виділити вас клієнт і сказати: "Вау, ось цю пропозицію!".
Такий емоції, звичайно, складно домогтися, але немає нічого неможливого.
Панове, не будемо довго вникати в теорію. Все, що вам потрібно знати про унікальні торгові пропозиції, це те, що вони виділяють компанії на загальному тлі. І щоб швидко зрозуміти, є воно у вас чи ні, просто дайте відповідь прямо зараз на одне із запитань:
- Чим ви відрізняєтесь від інших компаній / продуктів?
- Чому я повинен вибрати Вашу компанію / продукт?
Зазвичай в цей момент йде невелика, 5-ти секундна пауза, після чого, як правило, йдуть відомі всім варіанти:
- Висока якість;
- Гарний сервіс;
- Гнучкі умови,
І моє саму улюблене - індивідуальний підхід. Тільки не кажіть, що ви відповіли також. Благаю вас!
Адже це фатально, якщо ваші фахівці з продажу та ви, в тому числі, відповідаєте своїм клієнтам так. Тому що так відповідають їм ще тисячі інших компаній по світу.
Як в такому випадку вибрати? Хто кращі на ринку? Правильно, суто тільки по тому, де більше сподобалося з якихось суб'єктивних відчуттях. Це, звичайно, теж добре. Правда, про системний зростанні компанії в такому разі не може йтися.
НАС УЖЕ БІЛЬШЕ 45 000 чол.
включає
Як Створити унікальна торгова пропозиція
Зараз напевно у вас хаос в голові з думок в стилі "Як скласти унікальна торгова пропозиція? Як придумати, як зробити, як його оформити ?! ".
Я вас трохи заспокою тим, що створення УТП має певні принципи. Тому я хочу вас попередити про декілька важливих нюансах, які допоможуть сформулювати бронебійна пропозицію:
- Вам потрібно ДУЖЕ добре знати свою компанію і свій продукт, щоб зробити по-справжньому гарна пропозиція. Тому складання УТП з новими співробітниками не дуже гарна ідея. Хоч і частина новеньких повинна бути, так би мовити, свіжий погляд.
- Вам потрібно ДУЖЕ добре знати свою цільову аудиторію. так як в ідеалі формування УТП має, в першу чергу, базуватися на критерії вибору клієнта, тих, які для них по-справжньому важливі.
Ось ви і впоралися із загальною теорією. Тепер розробка унікальної торговельної пропозиції вам буде не страшна. Вам в допомогу нижче представлена інструкція складання і формули УТП.
1. Креативне
Формула: [Креативність особливість] + [Продукт]
приклад:
Шоколад, який тане в роті, а не в руках.
Вибираєте, що у Вас най-най в компанії і сурми про це на весь світ. У будь-якому випадку завжди знайдеться той, хто зробить краще, але поки зробить, пройде час і можливо не один рік.
Формула: [Саме ____] + [Продукт]
приклад:
Найбільша гуртка кави на винос в кав'ярні ___ - 1 літр!
Найбільша гарантія на ремені ГРМ в Московській області * (на думку 1000 опрощённих на сайті ____.ru).
Вам потрібно добре знати своїх клієнтів. Бла-бла-бла ... Я знаю, що всі про це сурмлять. Але якщо ви не будете знати клієнта, то ви не будете знати чого він боїться або чого боїться. А значить, ви не зможете зробити наступну формулу, яка базується на страху клієнта.
Формула: [Продукт] + без + [страх клієнта]
приклад:
Засіб для миття посуду без хімікатів.
Схуднення без походів в тренажерний зал.
Будівництво дахів без передоплати.
Така ж ідея, як і в третьому пункті, тільки ми говоримо, що в нашому продукті є дивовижна цінність, яка просто необхідна їм. Знову ж акцент робимо на важливому для клієнта.
Формула: [Продукт] + з + [додаткова цінність]
приклад:
Крем з комплексом вітамінів E.
Кондиціонер з можливістю працювати взимку.
5. Як / Для
Особисто мені не дуже подобається цей варіант, якийсь сільський він чтоле, але все ж в деяких сферах він досить доречний (столові, районні магазини). І швидше за я б цю формулу відніс до позиціонування, ніж до унікальній пропозиції, занадто розпливчаста вона. Але все ж розповім.
Формула: [Продукт / компанія] + як / для + [позитивні емоції]
приклад:
Їжа як вдома.
Магазин для самих маленьких.
6. Властивість
Актуально для тих, у кого є технічна особливість, яка виділяє Вас на тлі інших, яка показує Ваш масштаб або рівень. До речі, перший приклад вплинув на моє рішення піти саме в ту клініку. Адже я як обиватель вважав, що чим потужніший рентген-апарат, тим чіткіше буде знімок. Але не звернув увагу на те, що куди важливіше фахівець, який робить цей рентген.
Формула: [Продукт / компанія] + з / с / з / в / у + [властивість]
приклад:
Клініка з магнітно-резонансною томограф 3 тесла.
Всі лопати зроблені з чистого титану.
7. Єдиний
Якщо Ваш продукт один на місто, регіон або ще краще на Росію, то також варто про це сурмити на всю. Знову ж мінус, що це не завжди. Хоча якщо тільки Ви не офіційне представник і у Вас ексклюзивні права на використання Вашого продукту.
Формула: [Єдиний / а] + [продукт / компанія] + [відміну] + в [географія]
приклад:
Єдина компанія з надання телекомунікаційних гарантію 5 років на ремені ГРМ в Росії.
Єдині стільці-трансформери в Москві.
8. Приховані процедури
У будь-якому бізнесі є такі теми, які все роблять за замовчуванням і про це не говорять. Просто потрібно показати це і подати під правильним соусом. А для цього потрібно що? Пам'ятаєте? Дуже добре знати свій продукт і свою компанію. Людей, які в ній працюють, обладнання, процеси, інструмент, сировину, постачальник сировини і все в цьому дусі.
Формула: [Продукт] + [прихована процедура]
приклад:
Три ступеня загартовування скла.
Чи не горюча плитка ПВХ.
9. Гарантія
Просто скажіть клієнту, що він отримає бажаний результат, в зворотному випадку, Ви повернете гроші, переробите безкоштовно або зробите подарунок. Особливо часто це УТП можна побачити у інфо-бізнесменів. Хоча використовувати можна і в будь-якому іншому бізнесі, наприклад, в будівництві можна давати гарантію на виконання термінів.
Формула: [Якщо _____] + [то ____]
приклад:
Якщо буде збільшення кошторису, то додаткові витрати за наш рахунок.
Якщо не сподобається, то повернемо всі гроші.
10. Професійне
Розробка УТП цього виду є найскладнішою, хоча і робиться за дуже простою схемою. Потрібно повністю знати і, головне, розуміти клієнта. Причому, особисто я вважаю, що це найкраща формула. Вона, можна сказати, що узагальнює всі раніше вивчені і базується на вигоді клієнта, на його критерії вибору.
Формула: [Продукт] + [вигода]
приклад:
Автомобілі Ferrari збираються тільки вручну.
Піца за 40 хвилин або безкоштовно.
Квартири з плануванням під замовлення.
Як перевірити ноу-хау
Після створення здається, що кращого годі й чекати, що це 8-е чудо світу. Чи не поспішаю розбивати ваші надії, можливо, ви реально праві і придумали те, що поставить весь ринок "на коліна". Таке цілком може бути, адже як показує практика, все геніальні ідеї приходять тоді, коли ви зайняті зовсім не тим, чим потрібно.
І щоб напевно переконатися в цьому, пройдіть по списку питань нижче і перевірте своє гіпотезу на відповідність реаліям.
Чи можна сказати те ж саме про ваших конкурентів?
Якщо ви будете говорити, що ви робите продукцію за 24 години, коли ваші конкуренти роблять це за такий же час, то це не класне пропозицію, це просто констатація факту.Це важливо клієнту / зачіпає клієнта?
Можна тиснути на креатив, але по мені так це тільки для великих компаній, досить великих. У кращому випадку, потрібно тиснути на критерії клієнта або на його емоції і не важливо на позитивний або негативний. Якщо ваш посил не зачіпає клієнта, то потрібно міняти ситуацію.Вашій відмінності хочеться вірити?
Якщо ви реально можете показати клієнтам як заробити мільйон за 5 хвилин, то це шалено пропонував. Тільки ось воно зовсім правдоподібне. Тому краще буде його замінити на термін "за 7 днів", що буде більше викликати довіри.Як довго ваше УТП буде актуально?
Утп ця відмінність "вічне", а акція - тимчасове. Тому дуже важливо, щоб не вийшло так, що Ви сповістіть всіх про те, що Ви тепер не такі як всі, а через 2 дні ваш конкурент повторює це і відбувається парадокс.Ваша пропозиція укладається в 3-8 слів?
Лаконічність, легкість - ось запорука успіху. Чим коротше вашу пропозицію, тим краще, тим воно простіше укладається в головах клієнтів і їм простіше його запам'ятати, а значить і використовувати відносно до Вас.У вашого УТП є логічна зворотна сторона?
Якщо Ви говорите: "У нас найбільші будинки", то це добре, якщо тільки на ринку інша компанія може зробити зворотне пропозицію "У нас найменші будинки". В іншому випадку, наприклад, в преміум сегменті, де у всіх за замовчуванням повинні бути великі будинки, ваша пропозиція програє.
Коротко про головне
Хочеться написати, що минув той час, коли можна було робити просто "добре" і люди б йшли натовпами. Але це не так, завжди будуть відрізнятися ті, хто показує вражаючі результати в своїй роботі. Але ось одна невдача, якщо компанія не велика і тим більше нова, то на перших порах обов'язково потрібно відрізнятися, щоб вирватися з щурячих перегонів.
Зараз ви отримали розгорнуту відповідь і знаєте як створити унікальна торгова пропозиція. При цьому, якщо ви думаєте, що можна один раз придумати УТП і йти на пенсію, то ви глибоко помиляєтеся. Конкуренти не дрімають. Найнахабніші копіюють ваше ноу-хау, менш нахабні покращують. І в цьому теж є певна стратегія створення своєї відмінності.
Хочете сказати спасибі за статтю? Зробіть репост
ПОЛІТИКА ЩОДО ОБРОБКИ ПЕРСОНАЛЬНИХ ДАНИХ В ІП Жестков Н. В.
1. Загальні положення
2. Відомості про оператора
3. Відомості про обробку персональних даних
3.1. Оператор обробляє персональні дані на законною і справедливою основі длявиконання покладених законодавством функцій, повноважень і обов'язків, здійснення прав і законних інтересів Оператора, працівників Оператора і третьіхліц.
3.2. Оператор отримує персональні дані безпосередньо у суб'єктів персональнихданних.
3.3. Оператор обробляє персональні дані автоматизованим інеавтоматізірованним способами, з використанням засобів обчислювальної техніки ібез використання таких коштів.
3.4. Дії по обробці персональних даних включають збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), витяг, використання, передачу (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення і знищення.
3.5. Бази даних інформації, що містить персональні дані громадян Російської Федерації, перебувають на території Російської Федерації.
4. Обробка персональних даних клієнтів
5. Відомості про забезпечення безпеки персональних даних
6. Права суб'єктів персональних даних
6.1. Суб'єкт персональних даних має право:
- на отримання персональних даних, що відносяться до даного суб'єкту, і інформації, що стосується їх обробки;
- на уточнення, блокування або знищення його персональних даних у разі, якщовони є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або неє необхідними для заявленої мети обробки;
- на відгук даного їм згоди на обробку персональних даних;
- на захист своїх прав і законних інтересів, у тому числі на відшкодування збитків ікомпенсацію моральної шкоди в судовому порядку;
- на оскарження дій або бездіяльності Оператора в уповноважений орган позащіте прав суб'єктів персональних даних або в судовому порядку.
6.2. Для реалізації своїх прав і законних інтересів суб'єктів персональних даннихімеют право звернутися до Оператора або направити запит особисто або з помощьюпредставітеля. Запит повинен містити відомості, зазначені в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональних даних».
300 СПОСОБОВ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ