Умови ефективної сегментації ринку - лекції з управління маркетингом

3.2. Умови ефективної сегментації ринку

Відмінності сегментів визначаються смаками, уподобаннями, інтересами, поведінкою покупців, їх критеріями покупки того чи іншого товару. Не можна просто взяти групу "схожих один на одного" споживачів - наприклад, блондинів народжених у понеділок - і назвати це "сегментом". Сегмент повинен відповідати конкретному маркетинговому підходу.







Для того, щоб бути ефективними з точки зору маркетингу, тобто задовольняти певній структурі маркетингу, сегменти повинні бути:

- Визначними: розмір, купівельна спроможність і профіль сегмента повинні бути вимірні.

- Внутрішньо однотипними: складові сегмента повинні бути схожі один на одного в поведінці і характеристиках; чітко відрізнятися від членів іншого сегмента.

- Мати ефективний попит: група повинна бути досить велика, повинна мати необхідний рівень платоспроможності і бажання придбати товар.

У разі виконання цих умов можна визначити і відокремити групи людей з певними однаковими смаками, вимогами і бажаннями, підходи до яких (маркетингові стратегії) повинні бути однаковими.







Розглянемо приклад, що показує необхідність сегментації для максимізації прибутку. Припустимо нам необхідно визначити, яку ціну на вироблений товар слід встановити для максимізації прибутку на ринку. Припустимо ми виділили чотири основних, однакових за чисельністю, сегмента споживачів на ринку: A, B, C, D. Провели опитування споживачів і встановили скільки готові платити споживачі з кожного сегмента за наш товар. Див. Рис.3.2.

Умови ефективної сегментації ринку - лекції з управління маркетингом

Рис.3.2. Ілюстрація прикладу сегментації ринку

При ціні 500 руб. за одиницю продукції ми зможемо захопити сегменти A і B і таким чином отримати максимальний прибуток (з урахуванням певних розмірів цих сегментів). Ми втрачаємо сегменти C і D, але вони не мають для нас вирішального значення. Було б бажано на кожен сегмент ринку поставляти різні товари, призначені для задоволення однакових потреб, але вони повинні дещо відрізнятися один від одного за якістю і мати різну ціну (наприклад, 500 руб. І 400 руб.). Це дозволило б захопити три сегменти ринку. Можливою перешкодою цьому можуть стати обмежені можливості компанії, присутність конкурентів і їх діяльність в кожному із сегментів ринку.

Коли відомі сегменти споживачів, - скільки вони згодні заплатити і за що, - можна ефективно управляти асортиментом своїх товарів і їх цінами.







Схожі статті