Рік тому завершилася одна з найбільших угод в світі автокомпонентів: в німецький концерн ZF увійшов американський виробник компонентів підвіски і гальмівних систем TRW. Про те, як змінилася робота в рамках нового альянсу і як злиття відбилося на роботі TRW в Росії, журналу «Движок» розповів глава представництва TRW KFZ Ausrustung Олександр Конопльов.
Злиття компаній, тобто збільшення бізнесу концернів, як і глобалізація, - загальна тенденція, яка спостерігаються останнім часом: великі компанії стають ще більшими. Перевага подібної угоди для концерну ZF полягає в тому, що він укрупнив портфель своїх продуктів. В першу чергу тих, що йдуть на конвеєр автовиробників, а також тих, що надходять на ринок сегмента aftermarket. Крім того, збільшилися сумарний обсяг компанії і її присутність на світовому ринку, де концерн ZF впевнено посідає друге місце.
Зараз робиться великий наголос на автомобіль майбутнього. Тобто такий, який буде оснащений масою електронних систем і буде приводитися в рух електрикою, а не бензином. Придбавши концерн TRW, як я вже сказав, концерн ZF придбав і ті продуктові лінійки, яких у нього раніше не було. Це електронні системи, гальмівні системи та інше. Концерн став більш динамічним, більш конкурентоспроможними. Більш орієнтованим на розвиток нової продукції. Додався дуже великий штат інженерів, вчених, з якими буде легше і простіше рухатися в майбутнє.
Коли відкрилося російське представництво компанії? Які цілі ви ставили перед собою і наскільки вони були досягнуті?
Які функції покладені на представництво (переговори з клієнтами, відвантаження, визначення товарної стратегії, інше)?
Треба відзначити, що ми не є комерційною організацією. Ми представницький офіс, і у нас в основному функції спостерігача, координатора. Однак все, що ви перерахували, також входить в наші обов'язки. Ми допомагаємо нашим партнерам, відстежуємо ціни, проводимо маркетингові дослідження, ми розмовляємо з клієнтом, робимо для нього все, що необхідно. Але робимо це як некомерційне представництво. Крім того, ми регулярно проводимо з нашими клієнтами по всій Росії і ближнього зарубіжжя навчальні семінари. Важливо розповідати про нас, нашої продукції, її експлуатації, про технічні характеристики, можливі поломки і про те, як їх вчасно розпізнати.
Як стати вашим дилером? Які умови для початку роботи і яким умовам повинен задовольняти ваш дилер?
Зазвичай ми говоримо «партнери». Вони для нас є не просто продавцями. З більшістю з них нас пов'язують довгі стосунки. І на даний момент база наших партнерів сформована - ми досить рідко розпочинаємо нову співпрацю.
Це повинен бути досить великий оператор, у якого є можливість вести бізнес з Німеччиною. Він повинен сам забирати товар на регулярній основі, платити і, відповідно, займатися дистрибуцією. У той же час у нас є регіональні клієнти в містах-мільйонниках, з якими ми теж співпрацюємо. Але треба розуміти, що співпрацювати з нами не у кожного вийде, тому що потрібно виробляти митне очищення, треба бути з нами "на одній хвилі» в політиці продажів, ціновому сегменті, розвитку ринку і по іншим параметрам. Якщо сказати однією фразою, нам завжди був симпатичний девіз «перемагати з переможцями».
Ставите ви продукцію «на замовлення» (крос-докінг або транзит) або тільки «на стік» дилерам? Яке співвідношення відвантажень «транзитом» і «на стік»?
Одна з вимог, яку ми пред'являємо нашим партнерам, це «широкий і глибокий» наявність на складі нашої продукції, тобто потрібно мати широкий асортимент товарних груп, кожна з яких має бути присутня в хорошому обсязі. В основному у наших клієнтів великий товарний запас. Вони тримають дуже велика кількість продукції по різних групах саме на своєму складі.
Є ще поняття неходових товарів, наприклад на рідкісні моделі автомобілів. З таким асортиментом потрібно бути обережним, тому що це заморожені гроші. Однак і такий асортимент повинен продаватися. Причому якщо це дорога позиція, то, швидше за все, її доведеться замовляти. У кожної компанії-розповсюджувача своя тактика з приводу таких товарів - вони самі вибирають, як краще реалізовувати подібні асортиментні групи.
Яка специфіка ведення бізнесу в сфері автозапчастин в Росії? Які найбільш важливі аспекти ви можете відзначити?
Особливість російського ринку полягає в тому, що завжди доводиться працювати в екстремальних умовах, від однієї струсу до іншої. Є ще певна консервативна прихильність клієнтів одному конкретному виробникові - такий суб'єктивний підхід досить складно пояснити, наприклад, нашим європейським колегам. Природно, важко працювати в режимі постійного стрибка курсу валют. В Європі зміна курсу в 1-2% - вже привід до хвилювання, а в Росії це може бути і 10, і 15, і 20%. Крім того, падає купівельна спроможність: населення вважає за краще брати товар дешевше, усвідомлено йдучи на втрату в якості. Через це відбувається сповзання преміального сегмента в середній сегмент. Якщо раніше власники дорогих автомобілів не знали, що таке aftermarket і їздили обслуговуватися тільки до офіційних дилерів, то зараз ці машини їдуть на незалежні СТО.
Кого ви можете виділити з конкурентів у вашому сегменті? Які ваші основні переваги перед ними в Росії?
Коли ми говоримо про компанії, що випускає автокомпоненти, один з головних показників її рівня - це поставки на конвеєр. Саме вони підкріплені науково-технічною базою та лабораторіями, в яких ведуться дослідження. Все це присутнє у нас. Ми себе відносимо до преміального сегменту за розумною ціною. У нас дуже широкий асортимент, причому 85% того, що ми продаємо, ми робимо самі. Стовідсоткового результату немає ні у кого, тому що це занадто дорого.
Якщо ми говоримо про деталі гальмівних систем, то ні в однієї компанії, яка присутня на ринку, немає такого асортименту і якості, як у нас. Повертаючись до вашого першого запитання про об'єднання з ZF. ця компанія завжди мала широким асортиментом і хорошим співвідношенням ціни та якості. Зараз ми працюємо разом, і це вигідно для всіх.
Останнім часом в нашому асортименті з'явилися амортизатори. Ми зараз розвиваємо цей сегмент, і це у нас виходить. На даний момент продажу не такі великі, як в сегменті гальмівних систем, рульового управління і підвіски, але ми впевнені, що знайшли свою нішу, і будемо далі в ній працювати. Після придбання амортизаторной заводу у Франції ми позиціонуємо себе як фахівців по всій підвісці. Ну а з приводу суперників на ринку - я вважаю, що всім вистачить місця. У той же час ми повинні покращувати сервіс, якість і цінове співвідношення, для того щоб клієнт вибрав саме нас. Ну а кінцеве рішення, само собою, за клієнтом.
Які плани у представництва TRW на найближчий час?
