Цільова аудиторія: керівники роздрібних торгових підприємств, менеджери торгового залу, адміністратори роздрібних торгових точок, продавці-консультанти.
Забезпечення учасників знаннями та навичками, необхідними для здійснення активних продажів в роздрібних торгових точках.
Завдання тренінгу:
- У чому полягає поняття і значимість активного продажу
- Від чого залежить майстерність обслуговування покупців в торговому залі
- Як професійно встановлювати контакт з покупцем
- Як грамотно консультувати покупця
- Що таке потреби покупця
- Як розповісти покупцеві про товар
- Що робити в ситуації, коли покупець заперечує
- Від чого залежить ефективне завершення контакту з покупцем
- Як привести себе в ресурсний стан
1.Поняття і основні етапи активного продажу
Не існує такого поняття як «природжений продавець», так само як немає «природжених лікарів» або «природжених адвокатів». Роздрібна торгівля - це технологія, яку потрібно вивчати як будь-яку іншу, якщо ви хочете в ній досягти успіху.
Для вибудовування технології продажів необхідно:
ü Зафіксувати кордону всього процесу продажу
ü Виділити основні етапи процесу продажу і критерії входу і виходу для кожного етапу
ü Наповнити кожен етап прийомами і техніками, розподіленими в послідовності і в часі.
У програмі першого блоку:
ü Самодиагностика стилю продажів (тест)
ü Основні якості успішного продавця
ü Фундамент і етапи активного продажу
ü Три важливих питання: «Навіщо? Що? Як? »На кожному етапі продажу
2.Основні принципи клієнтоорієнтованості організації і типології покупців
Довіра до продавця, цінність і ціна - три умови успішного продажу.
Коли люди вибирають лікаря або адвоката, їх вибір лише частково залежить від кваліфікації фахівця. Основним фактором вибору саме цього професіонала, а не іншого, є результат особистого спілкування з ним.
У програмі другого блоку:
ü Основні правила продавця
ü Основні заповіді ставлення до клієнтів
ü Поняття лояльного клієнта
ü Класифікація покупців за ступенем готовності зробити покупку
3.подготовка до продажу
В авіації кажуть: є старі пілоти, а є безрозсудні (тобто ті, які сідають в літак, не перевіривши його), але немає старих дурних пілотів. Точно так само існують процвітаючі продавці і безрозсудні продавці, але немає дурних продавців, які процвітають досить довго
У програмі третього блоку:
ü Для чого потрібна підготовка до продажу
ü Види підготовки
ü Інформаційна підготовка. Яку інформацію потрібно донести до клієнта.
ü Інструментальна підготовка
ü Іміджева підготовка
ü Позитивний настрій продавця - важливий фактор успіху
ü Способи створення позитивного самонастроя
4.Установление ефективного контакту з клієнтом
Початок продажу являє собою поєднання науки і мистецтва. Наукова частина складається з того, що ми знаємо з власного досвіду. Мистецтво ж - це ваша власна здатність змусити працювати наявні правила. Правильно почавши продаж, ви зможете зменшити опір і розширити свої можливості, коли будете задавати з'ясовують питання.
У програмі четвертого блоку:
ü Правила встановлення контакту
ü Території людини
ü «Холодні контакти»
ü Подолання опору покупця.
ü Перше враження
ü Невербальне і вербальне спілкування
ü Встановлення контакту з клієнтами, що зазнають різні емоції
Більшість продавців можуть дізнатися, що саме хочуть покупці. Але тільки професіонал здатний з'ясувати особисті причини, за якими покупець бажає придбати саме цей товар. Важливо знати, ЩО хоче клієнт, ЧОМУ він це хоче, ЯКИЙ саме товар він хоче.
У програмі п'ятого блоку:
ü Піраміда потреб
ü Що купують люди
ü Механізм ухвалення рішення про покупку
ü Що таке характеристики, переваги, вигоди, ефекти і цінності.
ü Потреби клієнта, які стосуються товару
ü Потреби клієнта, які стосуються сервісу
ü Основні потреби клієнтів нашої компанії
ü Приховані і явні потреби
Веде розмову і контролює ситуацію той, хто задає питання. Все, що говорить продавець, завжди піддається клієнтом під сумнів і перевірці. Те, що говорить сам клієнт - це «істина в останній інстанції» для самого клієнта. Так нехай говорить клієнт!
У програмі шостого блоку:
ü Для чого потрібно задавати питання клієнтам
ü Загальні правила постановки питань
ü Основні види питань
ü Відкриті та закриті питання
ü Питання уточнення
ü Питання знання
ü Питання із зав'язками
ü Альтернативні питання
ü Непрацюючі питання
ü Помилки при постановці питань
7.Уменіе слухати, чути і розуміти клієнта - основа професійної майстерності
Уміння слухати приносить багато користі, якої ніколи не принесе вміння говорити. Немає кращого методу, щоб порушити довіру людей, ніж уважно вислухати те, що хоче висловити співрозмовник
У програмі сьомого блоку:
ü Що людина чує, розуміє і запам'ятовує
ü Що таке «активне слухання»
ü Техніки активного слухання: «відлуння», «перефраз», «інтерпретація»
ü Тест на вміння сприймати інформацію
8.Технологія аргументації і переконання клієнта
Найприємніша продаж, це коли покупець каже «Я це беру» ще до того, як ви встигли запитати «Ви це купуєте?»
У програмі восьмого блоку:
ü Конкурентні переваги фірми і продукту
ü Потреби клієнта - основа презентації продавця
ü Формули продажу вигоди клієнта
ü Правила роботи з формулами вигоди
ü Надання покупцеві можливості вибору. «Принцип контрасту», «правило трьох цін»
ü Мова продавця - важливий інструмент переконання клієнта. частка «не», частка «але». Слова, які переконують.
ü Інструмент «Знижка»
ü Як продати те, що у вас є, якщо клієнт хоче те, чого немає. Техніка «перевербування» клієнта
ü Управління увагою клієнта під час презентації
ü Помилки продавців при презентації товару
Возраженія- це частина торгової гри, але вони не обов'язково означають, що ви втратили продаж
У програмі дев'ятого блоку:
ü Що таке заперечення клієнта
ü Як потрібно ставитися до заперечень клієнта
ü Класифікація заперечень клієнтів і можливих відповідей на них
ü Правила обробки заперечень
ü Створення банку заперечень
Завершення є найостаннішим і одночасно найважливішим кроком в процесі продажу
У програмі десятого блоку:
ü Коли потрібно завершувати операцію. Сигнали клієнта про готовність зробити покупку.
ü Методи завершення угоди
ü Якщо клієнт сказав «Так»
ü Якщо клієнт сказав «Ні»
ü Робота з остаточними відмовами клієнта
ü Підтримка довгострокових відносин з клієнт
Пропозиція додаткового товару - це другий з найважливіших кроків (першим є завершення), який роблять продавці в торговому залі
У програмі одинадцятого блоку
ü Причини, за якими обов'язково слід пропонувати додатковий товар.
ü Продаж додаткового товару як спосіб завершення угоди
ü Як зробити додатковий продаж
! Попередня підготовка. Бажано заздалегідь надіслати найбільш гострі та хвилюючі питання з тих, що будуть висвітлюватися на семінарі. Це заощадить час і зробить семінар більш практичним.
! Можливе проведення заходу в корпоративному, індивідуальному форматі, в формі вебінару.
Методи і форми роботи: Заняття проводиться за схемою: теоретичний блок - практичне відпрацювання теорії - групове обговорення, присвоювання отриманого досвіду. В ході занять використовуються приклади з практики, ділові ігри, метафоричні гри, групова і індивідуальна робота.
Корпоративний семінар
Ви можете замовити навчання по цій темі для свого колективу. Ми зв'яжемося з Вами, узгодимо програму і кандидатуру тренера. Програма буде адаптована під специфіку діяльності вашої компанії. Семінари проводимо в будь-якому місті РФ і суміжних держав.
Навчання може пройти у формі вебінару. При проведенні вебінару програма розбивається на блоки по 4 ак. години.
Чи не знайшли потрібну програму? Обов'язково надішліть нам запит на Ваше питання.
індивідуальне навчання
Хочете пройти навчання індивідуально в зручні для Вас дати? Надішліть нам заявку для узгодження програми та дат. Мінімальна тривалість: 1 день - 8 ак. годин (1 академічна година = 45 хв.). Заняття проводяться в обладнаному тренінг-залі в центрі Санкт-Петербурга. У вартість входять робочі матеріали, сертифікат, кава-брейки.
Учасники з інших міст можуть замовити індивідуальне навчання в формі вебінару. При проведенні вебінару програма розбивається на блоки по 4 ак. години.
При коригуванні програми навчання під побажання Клієнта можлива зміна вартості.