Щороку компанія СКБ Контур проводить конкурс для підприємців «Я Бізнесмен», в ньому беруть участь сотні бізнесменів з різних міст Росії - від Калінінграда до Владивостока.
Завдяки конкурсу ми створили надихаючу колекцію бізнес-історій, розказаних людьми, які перетворюють невеликі стартапи в успішні компанії.
Їх досвід і Поради будуть корисні кожному, хто замислюється про відкриття своєї справи.
Для старту необхідні деякі попередні умови: ідея, трохи грошей і, що найважливіше, бажання почати
Я веду бізнес з китайцями вже 10 років, і за цей час у мене з'явилися два правила. Перше: з Китаєм вести справи можна, але тільки дуже-дуже обережно. Друге: китайці обманюють тільки тих, хто сам хоче бути обдуреним. А російські люди як раз з числа тих, хто легко піддається обману. Виною всьому - наша тяга до халяви, лінь і надія на авось.
Китайці - дуже прагматичний і підприємливий народ. До речі, слова «мудрість» і «хитрість» в Китаї синоніми. Дуже популярна в Китаї книга «36 стратагем» - керівництво з маніпулювання людьми. Раджу всім прочитати, перш ніж підкорювати Піднебесну. На жаль, шахрайство китайців - не рідкість. У деяких випадках воно більше схоже на вимагання, іноді на звичайний «розлучення», при якому в 90% випадків грошові кошти відлітають в трубу.
Ось топ-5 типових ситуацій при роботі з Китаєм, потрапляючи в які російський підприємець відчуває себе обдуреним. І не дарма.
Кейс №1 - Цінові війни
Два найпоширеніші варіанти:
- Ціна зростає після того, як отримано передоплату.
- Ціна зростає на повторне замовлення.
Стандартний порядок розрахунків при закупівлі в Китаї - передоплата від 30% до 50% перед початком виробництва, залишок - при отриманні документів про відвантаження товару. Китайський постачальник заздалегідь вводить клієнта в оману, пропонуючи підозріло низьку ціну. Так він легко отримує «гарячого» клієнта, готового на будь-яку співпрацю і не поспішає шукати пропозиції від заводів-конкурентів. Легенда зазвичай така: віддаємо товар практично за собівартістю, так як тільки виходимо на російський ринок. Щоб потіснити конкурентів і зміцнитися в ніші, готові працювати з компаніями з Росії без прибутку.
Русский покупець погоджується з усіма доводами і переводить передоплату. Далі починаються проблеми. Або йому повідомляють, що за обумовлену ціну зроблять і відправлять товар низької якості, або несподівано зростають ціни на сировину, або профспілка пролобіював підвищення зарплати, або взагалі сталося прикре непорозуміння і нерозуміння. Причини можуть бути різні, мета одна - вивудити з вас більше грошей.
Був у нас клієнт, самостійно домовився про постачання хімічної сировини з Китаю по небувалою ціною - $ 4000 за 20-футовий контейнер. Відправили передоплату, але через пару тижнів китайці почали вимагати доплатити ще $ 16 000, щоб відвантаження відбулася. При цьому постачальник не йшов на поступки, відмовившись відвантажувати 1/5 частина партії. В результаті компанія не побачила ні грошей, ні сировини.
Другий варіант того ж «шахрайства» - зростання ціни на повторні закупівлі. Це улюблений метод виробників будматеріалів, лінолеуму, ламінату, шпалер, плитки і т д. Неможливо купити однаковий ламінат на різних заводах, в будь-якому випадку буде відмінності по відтінку, малюнку або фактурі.
Коли завод бачить, що клієнт залежить від нього, що у клієнта можуть бути певні витрати при зміні постачальника, починається методичне підвищення вартості на наступні партії від 3% до 15%.
- Зміна постачальника, якщо можливі відмінності в товарі не критичні для вашого сегмента бізнесу, правда, все одно доведеться зіткнутися з тимчасовими затримками в поставках на час пошуку нового заводу, переговорах, перевірках.
- Згода на підвищення цін, якщо, звичайно, для вас це прийнятно.
- Незгода, проведення переговорів і спроба змусити постачальника дотримуватися стару ціну, але тут ви ризикуєте отримати разом зі згодою опонента товар гіршої якості.
Тому, якщо раніше ви не контролювали виробництво і не інспектували товар, пора почати це робити, а разом з тим і почати доглядати нового постачальника, про всяк випадок.
Кейс №2 - Махінації з якістю
Якщо у вас самих відсутні чіткі вимоги до продукції, будьте впевнені - китайці 100% схитрувати. Чи не даєте детальних інструкцій - отримуєте товар на розсуд східного брата. Але навіть чіткі вказівки і вигідна для постачальника ціна - не гарантія отримання товару належної якості.
Якими методами користуються такі постачальники-обманщики?
- По-перше, вони можуть бути зовсім не заводом, як представляються, а просто торговою компанією і віддавати ваше замовлення на виробництво дрібної фабриці, що виробляє низькоякісну дешеву продукцію.
- По-друге, вони використовують для вашої партії копійчане сировину і комплектуючі, за рахунок чого нарощують свій прибуток.
У моїй практиці був випадок, коли клієнт придбав партію верстатів у китайського постачальника. У документах були заявлені японські серводвігателі, контролери реле, німецькі перемикачі та пневматика, тайванські дисплеї і сенсори. Який у вас вантаж по факту, неважко здогадатися.
Рішення тут тільки одне: інспекції і тотальний контроль виробництва.
Кейс №3 - Віртуальний обман
При замовленні через інтернет китайці обманюють співвітчизників в середньому на $ 3 000 - $ 23 000. Найчастіше від такого обману страждають представники малого і середнього бізнесу або підприємці. Фінанси підтискають, а хочеться швидких грошей. Вони знаходять в інтернеті постачальника, бачать на сайті вигідні ціни, непоганий асортимент, абсолютно забуваючи про необхідність перевірок. Їм здається: раз постачальник є в інтернеті, значить, це не «розлучення».
У Китаї все трохи по-іншому влаштовано, навіть у великого заводу може не бути свого сайту. Вони вважають за краще просуватися тільки на виставках і в спеціалізованих довідниках. Зате у шахраїв все в кращому вигляді: кілька сайтів, інтернет-магазин з хорошим наповненням і просуванням, багато товарів, ціни радують око.
Після першого контакту з клієнтом ведеться листування англійською і навіть частенько російською мовою. Так би мовити, з усіма зручностями для покупця. Все дуже життєво: відразу грошей не вимагають, посилаються на брак такого-то розміру деталей, необхідність додаткової консультації з інженером.
Іноді підприємці, звичайно, звертаються до посередників по роботі з Китаєм. Але коли ми, наприклад, озвучуємо їм наші ціни, у відповідь часто чуємо обурення, мовляв, ми самі все знайшли на «АЛІБАБА», там справжні ціни. Багато хто навіть відчувають гордість від того, що ніяка російська фірма на них не запрацює. В результаті відправляють гроші, у відповідь отримують рахунок-проформу незрозуміло за чиїм підписом, ні про які договори, запитах установчих документів, статутів, перевірці фірми мова взагалі не йде. За фактом: ні товару, ні грошей.
Кейс №4 - Шахрайство по вищому розряду
Клієнти отоварюються не тільки через інтернет, багато хто любить приїхати на місце і подивитися все своїми очима. І, звичайно, отримують все те, що хочуть побачити. Шахраї орендують презентабельний офіс, везуть на виробництво. З фабрикою в Китаї домовитися нескладно, і ось ти вже нібито керівник або менеджер великого заводу. Клієнти приїжджають, ходять по виробництву: там стоїть обладнання, трудяться китайці, менеджери солодко співають в вуха.
Російські підприємці задоволені: тиснуться руки, підписуються договори, проводять оплату. Договір, як правило, показовий - на 8-10 сторінок, часто навіть на двох мовах - російською та англійською. Багато хто навіть не читають ці договори, не помічають, що всюди стоять різні цифри.
Через пару місяців він подзвонив: з Китаю прийшов крейда, все 3 контейнера. Заплатили за крейду $ 53 000. Причепитися ні до чого: на китайській митниці вони задекларували це як полімерну сировину.
Китайська митниця майже не перевіряє, що виходить з країни і що потрапляє в Росію. Можна без проблем будь-ширвжиток провезти як люксовий товар.
За декларацією фабрика чиста: з Китаю пішло сировину, а що прийшло клієнту - не їхня турбота. У договорі, який прийняв і підписав клієнт, був пункт: «Після виходу контейнера з вантажем з порту Китаю вся відповідальність за вантаж і його доставку переходить на плечі клієнта». Потім фабрика перестала відповідати, гроші пропали безповоротно. Клієнт хотів збирати документи, йти з позовом в китайський суд, але до розгляду справу, здається, так і не дійшла.
Кейс №5 - Відмінний особистий менеджер
Дуже популярний вид «розлучення» пов'язаний з особистим менеджером. І, на жаль, не захищені навіть ті, хто працює з китайським партнером на довгостроковій основі - не рік і навіть не два.
Був у однієї компанії особистий менеджер: все було прекрасно, вирішував всі питання, справно швидко відповідав, став вже мало не рідною людиною. Російська компанія кілька місяців успішно закуповувала китайську продукцію, відправили 8 контейнерів, виїжджали і на виробництво, пили чай з директором, перевіряли всі документи постачальника. Все супер. І раптом 4 замовлених контейнера на суму $ 89 000 все ніяк не приходять. Клієнт пише менеджеру, той вибачається за затримки на митниці, мовляв, великий потік вантажів, пропонує навіть оплатити відразу за 5-й і 6-й контейнери, щоб потім не було зволікання. І знову тиша.
Хоча була у нас схожа ситуація і з хорошим фіналом. Ми закуповували для клієнта в Китаї рукава високого тиску. Перевели передоплату $ 12 000, після отримання повідомлення про завершення виробництва і фотоматеріалів партії доплатили ще $ 40 000 на новий банківський рахунок, присланий постачальником. Тут же зв'язалися з заводом, запитали, чи отримали вони гроші. Дізналися, що ніяких грошей не було, а реквізити у них не змінювалися. Ми кинулися відкликати платіж, поки шахрай не встиг зняти гроші. У підсумку домоглися повернення протягом 10 днів не тільки $ 40 000, а й передоплати в повному обсязі. Клієнт свято вірить, що це була зовсім не виверт постачальника, а робота хакерів, вклинитися в переписку. Але решт знайти не вдалося: хакери це були або ще один хитрий китайський менеджер, який вирішив отримати легкі гроші.
Якщо ви вирішуєте розпочати вести бізнес з Китаєм, будьте гранично уважними, зберігайте здоровий глузд і візьміть на озброєння принцип тотального контролю. Підеш наосліп, втратиш пильність - і китайська підприємливість (назвемо це так) візьме верх.
Олена Ярова. генеральний директор компанії «Фар Іст Транс»
"Дивно. А що така форма платежу як документарний акредитив вже не в пошані? Сам свого часу закуповував у китайців кілька партій мікрокремнезема. Більшість великих партій купувалося саме з використанням акредитивної форми оплати. Може бути комісія трохи вище, але зате хоч гарантія є, що гроші не втратиш. Звичайно проти таких варіантів як поставка крейди, з митними документами на щось інше навряд чи убезпечить, так як банки працюють з документами. Але як правило, я в подібних угодах завжди включав в комплект відвант чних документів, або сертифікат незалежної компанії типу SGS або на худий кінець, державної китайської контори за якістю. Сертифікату китайського продавця довіряти звичайно можна, але дуже обережно. Взагалі якось дивно виглядає все описане в статті поведінку росіян.
На мій погляд, якщо постачальник почувши слово акредитив починає ухилятися або говорити, що банківські комісії високі, тому ціна має бути вищою, з такими клієнтами не варто зв'язуватися.
До речі додам ще один варіант "китайської розводки". Про неї мені розповів один американський партнер. Так китайський "постачальник" дійсно може запропонувати хороші ціни, звозити на виробництво і показати презентабельний офіс. Ви навряд чи щось зможете запідозрити, незважаючи на те що офіс орендований на пару місяців, заводу був обіцяний велике замовлення, тому вони можуть сказати що завгодно. Перед укладенням договору, постачальник каже, що такий договір за китайським законодавством підлягає засвідченню у юриста. Причому у певного. Вартість послуг цього юриста досить висока і може досягати до кількох тисяч доларів. Природно юрист бере передоплату. Китаєць пропонує розділити плату юристу навпіл. Ви підписуєте договір, в якому все обумовлено бездоганно, запевняєте його. Їдете додому в очікуванні повідомлення про готовність вантажу до відвантаження, але замість цього, вам приходить повідомлення, що з якихось форс-мажорних обставин, вони не можуть здійснити поставку, або просто не відповідають на ваші запити. Бакси юристу сплачено і з цієї точки зору до нього не причепитися, а те що не було поставки - вибачайте, адже передоплати за поставку не було і фактично ви не понесли ніяких збитків ".