Кожен з нас хоча б раз у житті йшов з магазину з товарами, які спочатку купувати не збирався. Торговці вже дуже хочуть їх нам продати - з цією метою вони розміщують продукцію в спеціальних зонах, розраховують маршрут покупця, наймають армії консультантів. Насправді спонтанна покупка була запрограмована задовго до того, як ви входите в супермаркет, кажуть психологи. Ми заздалегідь хочемо купити те, що нам не потрібно.
Сьогодні майже 80% всіх покупок в торгових роздрібних мережах - це не заплановані, спонтанні покупки, каже Роман Бухтияров, директор компанії "Бюро Успішного мерчандайзинг". За часів СРСР, коли не було супермаркетів, обсяги продажів в торгових точках були набагато нижче. І справа не тільки у вузькому асортименті продукції і постійному дефіциті. Споживач сприймав прилавок як бар'єр між собою і товарної полицею. Формат самообслуговування, який використовують всі сучасні магазини, дав можливість помацати товар, потримати його в руках, розглянути упаковку і, власне, купити.
Провокатори спонтанних покупок
Головний секрет спонтанної покупки - вдале розміщення, вважає Бухтияров. Саме "рибне" місце, в якому продавці ловлять споживача, це прикасова зона. Стоячи в черзі перед касою, покупець найбільше схильний до незапланованих витрат. Йому просто нікуди більше дивитися, крім як на розкладений перед ним товар.
Ще один ефективний метод - промоушен товару через консультанта. працюючого в торговому залі. Цей метод більш дорогий, і його можуть дозволити далеко не всі виробники. Але і середній чек таких продажів набагато вище: якщо в прикасовій зоні люди зазвичай купують недорогі товари (шоколадні батончики, жуйки, чіпси), то за допомогою промоції можна продати як пляшку дорого вина, так і набір недешевої косметики.
Використовують продавці і метод розміщення товарів на перетині торгових рядів, або так званих магістралей. У 80% випадків споживачі йдуть в магазин за самих ходовим товаром, необхідним кожен день: хліб, молочні товари, крупи, м'ясо. Знаючи це, фахівці з розміщення товарів ловлять споживачів на шляху до відповідних відділів. Для того, щоб дійти, наприклад, до молочного відділу, необхідно буде пройти весь супермаркет. І поки покупець туди дійде, він встигне нахапати зайвого.
Хоча словосполучення "акційна ціна" або "супер пропозиція" давно увійшли в повсякденне споживчу життя, вони як і раніше є драйверами покупок. А то, що термін придатності таких товарів може підходити до кінця або до потрібного вам товару може бути прикріплений абсолютно не потрібний, це вже інше питання.
Але в деяких випадках споживачі здійснюють спонтанні покупки навіть без зовнішніх стимулів. Зайві продукти харчування часто купуються тоді, коли людина приходить в магазин голодним, каже президент Центру споживчих експертиз ТЕСТ Валентин Безрукий. Якщо споживач приходить в магазин з дитиною, ймовірність спонтанної покупки теж зростає. Дитині просто буде важко відмовити, якщо він вже схопив іграшку або цукерку.
Рейтинг спонтанних товарів
Високим попитом у прикасовій зоні, яка лідирує за кількістю спонтанних покупок, користуються різного роду снеки: шоколадні батончики, чіпси, сухарики та жуйки. Такі продукти купують для швидкого споживання, по дорозі додому. Основну роль тут відіграє вартість товарів. "Карбованцеві товари - найвищий показник продажів. Щось таке, що коштує 2-3 гривні і в загальному чеку особливу роль не грає. Це товари домашнього вжитку, швидко обертаються товари постійного споживання", - говорить Бухтияров.
Рублеві товари - найвищий показник продажів. Щось таке, що коштує 2-3 гривні і в загальному чеку особливу роль не грає
В інших зонах магазину спонтанним попитом користуються здобні вироби і ті ж снеки, поруч з якими неспроста розміщується пиво. Спонтанні покупки дорогих товарів тривалого споживання, таких як побутова хімія, господарські товари, менш імовірна.
Виходячи з переліку рибних місць і основних методів, які використовують продавці, можна скласти Топ-10 спонтанних покупок:
1. Жувальні гумки.
2. Шоколад в плитках і шоколадні батончики.
4. Іграшки, дитячому товари.
5. Додаткові упаковки зі знижками.
6. Акційні товари, новинки.
7. Сувеніри та аксесуари. Витратні матеріали (фільтри, підставки, батарейки та інше).
8. Пакети, упаковка.
9. Газети і журнали.
Чому ми купуємо зайве
В основі спонтанних покупок лежить відкладений попит у споживача, переконаний психолог Вадим Колесников. "Справа навіть не в тому, що на спонтанні покупки нас провокує особлива розстановка товарів в особливих зонах магазину, або те, що продукт супроводжується акціями. Це - всього лише тригер, спусковий механізм, поштовх до створення імпульсної покупки", - говорить він.
Справжнім драйвером споживання є відкладений попит. "Ми собі не зізнаємося в тому, що коли-то вже хотіли це купити", - стверджує психолог.
- найдешевші яскраві фото дня в Instagram