1. Стимулювання збуту ................................................................ 3
1.1. Роль стимулювання збуту в маркетингу .................................. 3
1.2. Постановка цілей стимулювання збуту .................................... 5
1.3. Вибір засобів стимулювання збуту ....................................... .6
Список використаної літератури ................................................... .8
1. СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
Стимулювання збуту - це використання набору інструментів, призначених для посилення відповідної реакції цільової аудиторії на різні заходи в рамках маркетингової стратегії в цілому і комунікаційної стратегії зокрема.
Методи стимулювання збуту можуть бути застосовані за наступними напрямками:
· Для стимулювання сфери торгівлі (посередників);
· Для стимулювання працівників фірми, що займаються збутом;
· Для стимулювання покупців
· Для стимулювання продавців.
1.1 РОЛЬ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ У МАРКЕТИНГУ
Протягом багатьох років використовувалися численні визначення поняття "Стимулювання продажів", які, проте, були досить розпливчастими. Сьогодні ж наявність спеціалізованих агентств і розвиток відповідного ринку дозволяє підійти до практично вичерпного визначення: можна вважати, що мова йде про використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і (або) посилити відповідну реакцію ринку з метою короткострокового підвищення об'єму продажів, а також збільшення числа нових покупців. [9, стр.493]
На діаграмі наводяться дані, що характеризують структуру маркетингових витрат на споживчі товари. Видно, що друге місце за величиною займають витрати на стимулювання збуту. Отже, стимулювання збуту відіграє важливу роль в просування товару.
Стимулювання впливає на поведінку споживача, перетворюючи його з потенційного в реального покупця. Є операції зі стимулювання збуту, які відносяться до жорсткого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходяться виробникові.
1.2 Постановка ЦІЛЕЙ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
Стимулювання продажів має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує кілька типів цільових аудиторій:
1. Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, так як всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:
· Збільшити число покупців;
· Збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.
2. Продавець: здатність і вміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. В інтересах фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця:
· Перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста.
3. Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:
· Надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
· Збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
· Підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки і т.д.
1.3.ВИБОР ЗАСОБІВ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
Вибір тих чи інших засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:
· Пропозиція ціни (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);
· Пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);
· Активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Стосовно якої-небудь торгової точки ми можемо класифікувати різні види стимулювання іншим чином, по їх походженню і дії на клієнтуру. В цьому випадку ми приходимо до трьох узагальнених типів стимулювання:
Припускає розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції. Товар може бути також зосереджений в якому-небудь місці торгового залу. Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або візках, розташованих в проходах або на перетині торгових ліній.
Можна розглядати стимулювання збуту більш детально, маючи на увазі стимулювання всіх учасників каналу руху товару і споживачів. В цьому випадку стимулювання збуту включає до свого складу: стимулювання споживачів, стимулювання торгових посередників та стимулювання збутовиків самої організації.
Список використаних джерел
Три типи цілей стимулювання збуту