Збільшуйте доходи, знижуйте витрати!
Марк Тальенте
Основна мета будь-якого бізнесу - заробляти гроші, і автомийки теж не виняток. Незалежно від того, яка у вас мийка - повного циклу, експрес-мийка або мийка з варійованим комплексом послуг, філософія дуже проста - збільшуйте доходи і знижуйте витрати. Як? Є кілька способів збільшити доходи. Ось лише деякі з них: додати нові послуги, підвищити ціни, збільшити обсяг, навчити і мотивувати менеджерів і консультантів, знайти великий корпоративних клієнтів з великим парком машин. Проте, досить непросто збільшити дохід, не збільшуючи при цьому витрат. Адже ми займаємося цим бізнесом, щоб заробити гроші, чи не так?
збільшення доходів
Найпростіший і легкий спосіб збільшити дохід - це підняти ціни. Однак було доведено, що підвищення цін може істотно знизити обсяг послуг, що надаються і тому обійдеться вам занадто дорого в довгостроковій перспективі. Є кілька способів підвищити прибутки, не підвищуючи цін, наприклад, додати ділянку детальної обробки, запропонувати нові послуги, збільшити дохід на одну машину, запропонувати варіант мийки автомобіля тільки зовні, обслуговувати корпоративних клієнтів, збільшити потенціал майданчика і грамотний маркетинг.
1. Ділянка детальної обробки
Є велика різниця між професійною обробкою і експрес- обробкою. Якщо професійна детальна обробка може займати кілька годин і вимагає тривалого навчання співробітників, експрес-обробка може зажадати всього 20 хвилин або ще менше, і співробітників навчити набагато легше. Мета експрес обробки - дати клієнтам можливість зберігати і оберігати свої другі за величиною інвестиції (після будинку) так, щоб їм не доводилося витрачати великі суми і планувати свій день з урахуванням необхідності помити машину.
Щоб додавання ділянки експрес-обробки було більш ефективним, вам необхідно створити спеціально відведену робочу зону зі своїми робітниками і менеджерами і своїми матеріалами. Навіть якщо навчання робітників того, як правильно надавати послуги детальної обробки може бути досить простим, найефективніше буде зібрати всі навчальні матеріали в одне керівництво, щоб робочий знав, які матеріали використовувати, як крок за кроком виконувати кожну операцію, включити в нього приблизний час, відводиться на кожну операцію і навіть фотографії, що показують, як правильно виконувати ці роботи.
Просто пропонувати послуги недостатньо, їх потрібно просувати. Щоб отримати ефективно працюючий центр детальної обробки потрібно набагато більше, ніж повісити пару-трійку покажчиків. У сфері послуг успіх залежить від тих людей, які їх надають і від їх навчання. Всі ваші співробітники, включаючи менеджерів, консультантів, які вітають клієнтів, робочих ділянки детальної обробки і навіть касирів, повинні працювати разом, кЯ одна команда, щоб домогтися цього. Добре навчений консультант може відігравати важливу роль в успіху автомийки повного циклу. Він буде контактувати з кожним клієнтом і дуже часто може визначати кількість продаваних послуг детальної обробки. Навіть якщо у вас працює найкращий консультант в галузі, вам не домогтися успіху, якщо ви не можете надати заявлені послуги у відведений на це час і відповідати очікуванням клієнтів.
2. Додаткові послуги
Очевидно, що чим більше послуг ви можете надати кожному клієнту, тим більше ви збільшите середню суму, яку отримуєте за кожен оброблений автомобіль. Є безліч простих послуг, які можна надавати на лінії в вашому тунелі і які не зажадають від вас додаткових витрат на оплату робочої сили і не збільшать час надання послуг. Проникаючі поліролі та триколірні кондиціонери, очищення коліс і промивка шасі з інгібітором іржі багато років були додатковими послугами, успішно наданими на лінії, але тепер з'явилися й інші. Спробуйте додати один їх нових кондиціонерів для всієї поверхні або обробку шин на лінії. Хімічна складова цих послуг становить від $ 0.12 до $ 1.00 на одні автомобіль, і ви можете брати за таку послугу до $ 5,00.
Крім додавання додаткових послуг на лінії, ви можете додати додаткові послуги в вашому експрес-центрі детальної обробки. Ваш базовий набір послуг детальної обробки включає експрес-віск, шампунь для килимів, очищення інтер'єру (дверей і приладової панелі), і засіб догляду за шкірою. Спробуйте додати обробку засобом захисту тканини, засіб, що відштовхує бруд з вітрового скла і дезодорант (обробку озоном). Ці додаткові послуги дозволять вам як і раніше завершувати всі операції по детальної обробки за 20 хвилин, але при цьому дозволять вам збільшити вашу прибуток.
3. Збільшення доходу від однієї машини
Ну ось ви і додали ці послуги, а як же їх продати? Добре навчений кваліфікований консультант допоможе вам збільшити продажі від вельми посередніх до приголомшливих. Ваш консультант створює перше враження для кожного клієнта, який приїжджає на вашу майданчик. Тому дуже важливо навчити ваших консультантів і підтримувати їх високу мотивацію.
Є кілька перевірених методик навчання, які допоможуть забезпечити максимальну суму прибутку від кожної машини, не давлячи і не нав'язуючи, а всього лише просвіщаючи клієнтів. Ваш консультант повинен приділяти увагу кожній машині, яка приїжджає на вашу автомийку. Він зобов'язаний консультувати клієнтам і рекомендувати їм ті послуги, які найкраще підходять їх автомобілю. Якщо машина має гарне покриття, консультанту слід перш за все зробити комплімент власнику і тільки потім порекомендувати обробку експрес-воском, щоб зберегти це виставковий блиск. Рекомендації консультанта повинні бути неформальними і невимушеними, ніколи не слід залякувати клієнтів. Важливо, щоб клієнт відчував себе впевнено, приймаючи рішення про покупку додаткових послуг.
До того ж до рекомендацій вашого консультанта, ви можете також генерувати додаткові продажу послуг на виході з вашої мийки. Дуже важливо, щоб ваш клієнт отримував правильне напуття після мийки автомобіля. Коли ви уявляєте клієнту його чисту машину, у вас є додаткова можливість збільшити продажі. Під час презентації ви можете відзначити, що шкіряні крісла відмінно виглядають, і що ми пропонуємо прекрасний засіб для догляду за шкірою і запобігання висихання і розтріскування, що ця послуга займає менше 20 хвилин і що клієнт може замовити її або зараз, або при наступному візиті. Важливо розповісти клієнтам про те, які послуги ви надаєте.
Підтримувати мотивацію ваших консультантів досить непросто. Зарплата консультанта повинна залежати від комісійних, але наскільки? Деякі оператори вважають, що консультантам слід платити лише відсоток від вартості проданих послуг, чим більше продадуть, тим більше зароблять. Але тут є і зворотна сторона медалі - консультанти не будуть настільки ж високо мотивовані в дні невеликого завантаження і не будуть намагатися. Ще один варіант - платити консультантам за кожну оброблену машину. Наприклад, якщо консультант зустріне 100 машин і продасть на $ 425 додаткових послуг на лінії і $ 550 послуг детальної обробки, то середня сума за один автомобіль буде $ 4.25 за машину на лінії і $ 5,50 за машину на ділянці експрес-обробки. Додайте ці цифри до базової ставки консультанта $ 5.00 на годину і їх погодинна зарплата складе $ 14.75 за годину. Такий спосіб виплати комісійних буде сприяти тому, що консультанти будуть прагнути пропонувати свої консультації всім машинам як в завантажені дні, так і в дні з менше завантаженням. Це допоможе вам отримати прибуток в дні меншого завантаження завдяки додатковим послугам і тому, що у консультанта з'являється більше часу, щоб поговорити з кожним клієнтом.
Спілкування дуже важливо. Консультанти, які отримують тільки комісійні, дуже зацікавлені в їх розмірі. Якщо ви маєте можливість поспілкуватися з ними протягом дня і показати їм їх положення по відношенню до їх щоденним цілям, то від цього тільки виграють загальні продажі послуг автомийки. Крім того, це аспект повсякденної роботи часто не береться до уваги.
4. Додавання лінії мийки тільки зовні
Додавання лінії мийки тільки зовні до вашої автомийці повного циклу може допомогти вам збільшити кількість обслуговуваних машин і продуктивність, не збільшуючи витрати на робочу силу. Всі ділянки відрізняються один від одного, і не скрізь можна успішно додати лінію мийки тільки зовні, не знижуючи кількість клієнтів, що користуються послугами мийки повного циклу. Однак якщо ви можете додати лінію миття машин тільки зовні, вам потрібно продумати кілька моментів. Чи будуть клієнти залишатися в машині? Як ви будете брати з них гроші? Як ви будете контролювати трафік? Що ви будете робити з попередньою підготовкою і сушінням?
В ідеалі клієнти приїжджають на існуючу лінію, яка виділена тільки для миття машин зовні, їх вітає автоматичний касир, з яким клієнти розплачуються готівкою або кредитними картами. Потім клієнти відводять машини на конвеєр автомийки, де ними керує лише один співробітник. Клієнти ставлять машину на нейтральну швидкість, проїжджають через мийку і менше ніж через 3 хвилини залишають вашу мийку на чистій. сухий і сяючою машині, до якої не доторкнувся ні один з ваших співробітників. Чи можна такого домогтися? Відповідь - так, але є одна заковика.
Можливо, вам знадобиться додатково вкласти кошти в обладнання в вашому тунелі, щоб знизити витрати на ручну обробку і передбачити автоматичне очищення коліс, автоматичне нанесення засобу для додання блиску шинам, більш досконалу систему повітряної сушки і достатньо обладнання, щоб ретельно очистити кожен квадратний дюйм поверхні автомобіля . Крім цього вам доведеться додати автоматичну касу, щоб збирати гроші і прискорити процес обслуговування. Доведеться витратитися, а чи варто воно того? Апгрейд вашого тунелю може обійтися вам в $ 30 000- $ 60 000, плюс ще $ 20 000 на автоматичний касовий апарат. Щоб окупити ваші вкладення в $ 80 000, вам потрібно збільшити обсяг завантаження, не збільшуючи витрат на оплату праці. Якщо ви пропонуєте три пакети послуг експрес-мийки зовні, наприклад, базовий пакет за $ 5, мойка- люкс за $ 8 і супер-мийка за $ 10 S, і отримуєте в середньому $ 7.50 за одну машину, причому вартість хімікатів складає $ 1.25 на одну машину, ви окупите вкладення, обслужив 12,800 машин. Якщо ви можете в середньому обслуговувати всього 100 машин на лінії зовнішньої обробки в день, ви окупите свої інвестиції приблизно за 4 місяці. А оскільки вам не потрібні додаткові робочі на вашій лінії обробки мийки машин тільки зовні, ви можете мити машини і пізно ввечері і навіть під час дощу.
5. Корпоративні клієнти і книжки талонів на мийку
Гарантовані гроші. Обслуговування корпоративних клієнтів і книжок талонів на мийку допоможе вам оплачувати рахунки в місяці меншого завантаження і приємно поповнити вашу прибуток в інші часи. Якщо ви будете мити парк машин корпоративних клієнтів, наприклад, поліції, ви не тільки додасте ці машини до загального обсягу, а й отримаєте можливість мити і особисті машини цих клієнтів. Книжки талонів добре продаються особливо перед святами (різдво, день батька, день матері). Це типові програми просування книжок з талонами - купи 4, отримаєш 1 безкоштовно або купи 3, отримай 1 безкоштовно.
6. Максимізація потенціалу вашої майданчики
Коли ви будуєте нову мийку або купуєте існуючу, розгляньте всі варіанти. Якщо ви вирішили відкрити автомийку повного циклу, заплануйте ділянку детальної експрес-обробки і лінії експрес-мийки з самого початку. Набагато легше і дешевше відразу побудувати плани на майбутнє, ніж намагатися додати щось потім. Якщо ви вирішите побудувати експрес-мийку зовні і можете поставити три автоматичних каси і тунель довжиною 50 метрів, але відчуваєте, що вам знадобиться деякий час, поки ви досягнете потрібного обсягу, щоб поставити третю касу і обладнання на 50 м, тільки заплануйте його. Можна почати з двома касами і всього лише прокласти кабелі до третьої лінії, і тоді ви зможете додати її, коли вона вам знадобитися. Що стосується обладнання для тунелю, залиште місце, щоб додати додаткові установки в залежності від обсягу завантаження. Ніщо так не доводить до відчаю, як неможливість впоратися з великим обсягом завантаження, тому що ви намагалися на чомусь заощадити на самому початку.
7. Маркетинг
Найкращий спосіб збільшити обсяг завантаження вашої автомийки - це маркетинг, але який маркетинг працює найкраще? У будь-якому бізнесі відповідь одна - рекомендації існуючих клієнтів. Але як дістати їх на вашу мийку в найперший раз?
Покажчики на вулиці: покажчик на вулиці повинен бути зрозумілим і легко читаним. Контраст кольорів між темним і світлим повинен бути досить чітким, краще уникати витіюватих текстів і художніх наворотів. Візьміть приклад найбільшої компанії в світі, яка торгує в роздріб - всього два кольори: синій і білий.
Директ-мейл: купони- хороший інструмент збільшити обсяг продажів додаткових послуг. Спробуйте не надавати знижки на базовий пакет. Знижки на пакет послуг мийки та детальної обробки переманять ваших клієнтів, які зазвичай купують послуги основного миття в пакеті з чимось ще. Якщо ви надаєте хороше обслуговування та високу якість, ви можете перетворити клієнта, який регулярно платить $ 10 в клієнта, який стане регулярно платити $ 15.
Цінники: консультанти повинні завжди тримати в руках цінник, щоб показувати клієнтам, коли вони рекомендують їм ті чи інші послуги. Такі цінники допомагають клієнтам зрозуміти, які послуги пропонує автомийка, і допоможуть їм вивчити особливості кожного пакета послуг.
ПІДСУМКИ
Максимізація прибутків - завдання не з легких, і немає простого однозначного рецепта. Щоб домогтися успіху, ви повинні ретельно все планувати і здійснювати ці плани.
Сторінка 1 - 3 з 3
початок | Перед. | 1 | Слід. | У найгіршому разі | За стор.