З цих станів і складається абревіатура AIDA: Attention, Interest, Demand, Action. Як бачимо перший стан, яке потрібно викликати у людини для того, щоб надати на нього вплив - це Увага. Одна з основних завдань відбудови від конкурентів і є привернення уваги до себе.
Ще приклад. На ринку лікарських трав всі компанії випускають свою продукцію в однакових упаковках. Колірна гамма зелено-коричнева і у всіх слоганах використовується слово «Здоров'я!». Одна компанія виробник зробила упаковку бордового кольору і в розріз зі своїми конкурентами в слогані зробила акцент на екологічності трав. Результат не змусив себе чекати! Продажі компанії підвищилися!
Ще один приклад. На ринку пластикових вікон всі компанії роблять дизайн своїх сайтів приблизно в одному стилі. Це обов'язково вікно, обов'язково сім'я, що сидить в затишному, комфортабельному будинку, маленькі діти. Такий стиль цілком виправданий, тому що асоціації, які пов'язані з такими образами - це затишок, комфорт. А саме такі асоціації дуже виграшні для того, щоб мотивувати клієнта на покупку. Але тому що такий стиль використовується всіма, то він автоматично стає фоном і вже не справляє потрібний ефект. Одна компанія поступила наступним чином. Вони відмовилися від звичних способів оформлення сайту і оформили його в стилі «hi-tech», зробивши акцент на надійності, міцності конструкції і сучасних технологіях. Кількість дзвінків клієнтів залучених сайтом збільшилася.
Основний сенс такого способу - це виділитися з натовпу, вийти за рамки тенденцій, що склалися на ринку.
Але, як і в будь-якому способі, в такому способі також є свої плюси і мінуси. Плюси полягають в тому, що такий спосіб дієвий незалежно від того велика Ви компанія чи ні і яке місце на ринку Ви займаєте. А мінуси такі: перший мінус полягає в тому, що в відбудові важливо не переборщити. Оскільки можна відбудуватися не тільки від конкурентів, але і ненавмисно і від цільової аудиторії. Наприклад, якщо ви займаючись виробництвом лікарських трав, відгородившись від конкурентів, зробивши упаковку в стилі «hi-tech», ви безумовно зверніть на себе увагу. Але після залученням уваги важливо викликати інтерес цільової аудиторії до продукту. Чи захочуть люди купувати високотехнологічні трави? Малоймовірно. А другий мінус полягає в тому, що потрібно постійно бути в тонусі. Як тільки ми придумуємо який-небудь цікавий хід, конкуренти тут же його переймають. І не встигнемо ми озирнутися, а той хід, який ми зробили, як відокремлення від конкурентів уже давним-давно використовується всіма і ми знову перетворилися на сіру масу і злилися з загальним фоном. Тому необхідно постійно відслідковувати, що відбувається на ринку і швидко реагувати на зміни, що відбулися.
3 спосіб: Гра на випередження
Особливість такого способу полягає в тому, що ми не реагуємо на дії конкурентів, а випереджаємо їх. Як випереджаємо? Ми самі формуємо критерії вибору у клієнтів. Причому природно ці критерії вигідні нам і зовсім не вигідні конкурентам.
Якісь критерії вибору вже спочатку є у клієнта. Наприклад, вибираючи машину, він точно знає, що це повинна бути іномарка. Або у машини повинен бути певний кузов. Теж і з іншими товарами. Клієнт може вже спочатку знати, що йому потрібна пральна машина з певним видом завантаження і певного розміру. Але є критерії, які формуються вже в процесі покупки. Купуючи, клієнт вивчає ринок і починає розуміти, чим пропозиції різних компаній відрізняються один від одного. Які варіанти, з пропонованих, краще, а які гірше. Починає звертати увагу на характеристики, про які до початку процесу покупки не знав, а тепер з'ясував, що вони дуже важливі. Саме ці характеристики і стають новими критеріями вибору.
Гра на випередження передбачає, що ми будемо акцентувати увагу на ті характеристики, які є у нас і немає у конкурентів. Причому ми показуємо, що це дуже важливо при виборі продукту. При цьому більш ефективним буде, якщо ми першими звернемо на це увагу, тому що попередню думку сформувати набагато легше, ніж міняти вже сформовану думку.
Ще приклад, компанія з виробництва пластикових кришок. Здавалося б пластикові кришки вони і «в Африці» пластикові кришки. Що в них такого особливого. Але що зробила одна компанія. Вони стали просувати серед клієнтів одну думку. Думка ця полягала в тому, що виявляється кришки кришок ворожнечу. Вони діляться на, так звані, однокомпонентні і двокомпонентні. Перші робляться з одного виду пластику, другі з двох видів. При цьому однокомпонентні кришки набагато краще, тому що більш герметичні. Природно це доводилося на основі формул і результатів випробувань. Формули і випробування це дуже переконливе засіб доказу, який також можна завжди повернути на свою користь в залежності від того, що ми хочемо довести. Хоча якщо говорити відверто за якістю ці два види кришок нічим особливо не відрізняються, але клієнти поступово переконалися в тому, що однокомпонентні на порядок краще. І поки компанії, які в основному виробляли тільки двокомпонентні кришки, навіть не вважали за потрібне повідомляти клієнтові про те, що є різні види кришок, а продавали просто кришки, конкуренти з однокомпонентними кришками відхопили у них пристойну частку ринку. Коли вони схаменулися і почали заново розширювати клієнтську базу, один з перших питань, яке стали задавати їм клієнти як думаєте який? Звичайно! «Які у Вас кришки однокомпонентні або двокомпонентні?». І почувши у відповідь: «двокомпонентні», просто напросто відмовлялися продовжувати розмову. Довелося всім компаніям, що пропонують двокомпонентні кришки організовувати додаткові лінії для виготовлення однокомпонентних кришок. Тобто підлаштовуватися під тенденції ринку. Хоча набагато вигідніше випереджати ринок.
Цей спосіб хороший тим, що ми випереджаємо дії конкурентів, і вже вони змушені реагувати на наші дії. Поки вони зрозуміють, в чому справа, поки зреагують втрачено час. А час для бізнесу - це гроші. Мінус в такому способі тільки один, придумати такий хід вимагає креативності та знання спеціальних інструментів.
Це лише деякі способи, які дозволяють повернути дії конкурентів в свою користь. А вміння повернути будь-яку ситуацію в вигідну сторону для себе це запорука успіху. Навіть проводилося дослідження. Мета цього дослідження було виявити, що відрізняє успішних людей від неуспішних. І з'ясувалося, що незалежно від сфери діяльності: політика, бізнес, шоу-бізнес, успішних людей відрізняє одна якість. Незалежно від того, щоб не відбувалося в країні, світі, на ринку, вони завжди знаходять для себе вигоду в існуючому стані та вміють витягти максимум користі для себе в цьому. Це ж відноситься і до конкурентної боротьби. Щоб не робили конкуренти, завжди можна витягти максимум користі для своєї компанії з цього.
На завершення статті розповім ще один анекдот про винахідливість в конкурентній боротьбі. Один бізнесмен, який живе на Алясці, вирішив випускати на своїй консервній фабриці консерви з лососевих риб. Але так як стартовий його капітал був невеликий, він з вдячністю прийняв рада одного рибалки: в якості сировини використовувати не червоних, а білих лососевих, значно дешевших.
Закупивши кілька тонн білих лососевих. Бізнесмен почав випускати рибні консерви. Але з'ясувалося, що покупці більше звикли до рожевої забарвленням вмісту таких консервів, і торгівля йшла слабенько. Подумавши день-другий, підприємець дав вказівку надрукувати на етикетках напис: "Удосконалений процес консервування запобігає почервоніння риби в банку». Продажі зросли, і тут вже задумався конкурент, що випускав консерви зі звичайної, червоної риби. І придумав хід у відповідь. На його банках стала красуватися великий напис: "Без застосування відбілювачів!".