Уміння продавати необхідно кожному, адже за великим рахунком все життя ми щось продаємо: свій творчий хист, вміння, час і т.п. Щоб побудувати успішний бізнес, бути майстерним продавцем просто необхідно.
Хто володіє мистецтвом продажів, той володіє, якщо не світом, так, щонайменше, грошима, успіхом і впевненістю в завтрашньому дні.
Як цього досягти? Можна почати з правильних книг. Одна з таких - програма Брайана Трейсі "21 спосіб стати суперпродавцом".
Брайан Трейсі виділив 21 ключ досягнення високого рівня продажів.
Перший ключ. амбіції
Розділова межа між успіхом і провалом лежить в здатності прийняти чітке певне рішення, що ти станеш кращим, а потім підкріплювати його наполегливістю і рішучістю до тих пір, поки не досягнеш поставленої мети.
Другий ключ. сміливість
Провідні продавці ведуть постійну боротьбу зі страхами поразки і критики. Бояться абсолютно всі, але хоробра людина бореться зі страхом і робить свою роботу.
Третій ключ. відданість
Провідні продавці вірять в свої продукти або послуги, а також вірять в своїх клієнтів. Чим більше твій ентузіазм, тим краще ти продаєш і більше заробляєш.
Четвертий ключ. професіоналізм
Коли твої клієнти починають бачити в тобі консультанта і друга, вони будуть купувати тільки у тебе. Тому позиціонує себе як консультанта, а не продавця.
П'ятий ключ. підготовка
До найдрібніших деталей потрібно планувати кожен дзвінок. Необхідно провести дослідження перед зустріччю, визначити головні завдання та проаналізувати результати зустрічі.
Шостий ключ. Постійне навчання.
"Майбутнє належить тим, хто здатний вчитися", - говорить Трейсі. Три ключові моменти перетворення в високоефективного продавця:
- читай з самого ранку матеріали з продажу протягом години, підкреслюй, роби позначки, а потім протягом дня здійснюй на практиці, про що прочитав вранці;
- прослухати аудіокниги на машині. Перетвори свою машину в університет на колесах.
- відвідуй тренінги, семінари, курси з професійних питань продажів.
Сьомий ключ. відповідальність
Чим більше відповідальності ти на себе береш, тим більше довіри ти викликаєш у потенційних покупців.
AIDA - це абревіатура, що повстає від англійських слів attention - увага, interest - інтерес, desire - бажання і action - дія.
Дев'ятий ключ. Продажі на основі встановлення взаємовідносин
Взаємини важливіше, ніж самі продукти або послуги. Модель продажів тут базується на довірі. Чим уважніше ти слухаєш клієнта, тим більше він довіряється тобі.
Десятий ключ. консультативні продажу
Ти повинен бути людиною, здатним вирішити проблеми інших.
Одинадцятий ключ. освітні продажу
Це підхід слабкого тиску або відсутності тиску як такого. Ти повинен роз'яснювати, а не нав'язувати свій продукт або послугу.
Дванадцятий ключ. Сверхдоверіе
Існує п'ять механізмів досягнення сверхдоверія.
1. Це продавець, тобто ти. Важливо так ти виглядаєш і як поводишся.
2. Репутація твоєї компанії. До 80% продажів відбувається за рекомендацією.
3. Схвальні відгуки. Люди не куплять продукт або послугу, якщо не дізнаються, хто ще їх купив і залишився задоволений цією покупкою.
4. Презентація. Це додає додаткову цінність вироби та послуги. Це збільшує рівень довіри.
5. Сам продукт або послуга.
Тринадцятий ключ. Ефективна робота з запереченнями
Наявність заперечень - добра ознака, так як це свідчить про інтерес. Твоя задача - знайти реальну причину заперечень.
Чотирнадцятий ключ. завершення операції
Ніколи не бійся просити те, чого ти хочеш.
П'ятнадцятий ключ. Твоє найцінніше якість
Твоє найцінніше якість - це здатність заробляти гроші. Це треба постійно вдосконалювати.
Шістнадцятий ключ. Правильний розподіл свого часу
Сімнадцятий ключ. Правило 80 до 20
20% твоїх дій дають 80% результату. 20% твоїх потенційних клієнтів складе 80% твоїх постійних клієнтів і т.п.
Вісімнадцятий ключ. трикутник продажів
Потенційні клієнти, презентація і наступні контакти з клієнтами - ці три складові формують трикутник продажів. Ніколи не допускай, щоб кількість потенційних клієнтів вичерпалося.
Дев'ятнадцяте ключ.Четкій план досягнення показників прибутку і продажів
Двадцяте ключ. Розумне управління своєю територією
Подивися на свою торгову територію і роздягли її на чотири частини і працюй тільки в одній з цих частин в кожен конкретний день. Ти повинен зменшити час на дорогу, щоб більше спілкуватися з клієнтами.
Двадцять перший ключ. Сім секретів досягнення успіху в області продажів:
1. Прийми серйозної рішення пробитися до вершин у своїй області.
2. Визнач своє найслабша ланка і склади план, як досягти успіху в цій галузі.
3. Спілкуйся з позитивними успішними людьми.
4. Піклуйся про своє здоров'я, правильно харчуйтеся.
5. Уяви себе одним з провідних 10% фахівців в твоїй області.
6. Контролюй свій внутрішній діалог. Налаштовуй себе завжди на позитив.
7. Роби поступальні рухи, а не протидії.