Головна | Про нас | Зворотній зв'язок
Інше питання - наскільки ви гарні в цих облас-тях? "
Ваше вміння продати свої ідеї впливає на життя-ний успіх не менше інших факторів. Тому якщо ваші успіх і прибуток залежать від рівня продажів, то зна-ня, отримані на наступних сторінках, можуть через нити ваше життя.
Я написав цю книгу для того, щоб подарувати вам, торговим агентам, посібник, до якого ви можете про-ратіться в будь-яку хвилину і почерпнути з нього ключі-ші ідеї і методи, здатні моментально збільшити ваш дохід. До слова сказати, зараз на ринку доступні понад 4 тисячі книг на дану тему, і практично всі вони корисні і гідні уваги.
Чим же хороша ця книга?
Перш за все, інформація в ній викладена коротко і по суті. На її сторінках ви познайомитеся з 21 принципом, що має найбільше значення для до-сягнення успіху. Ці принципи я вивів, займаючись навчанням сотень тисяч торгових агентів в 23 країнах світу. Кожна запропонована стратегія ретельно про-Верена і апробована. Кожна з описаних думках не-замедлітельно призведе до збільшення обсягу продажів і, відповідно, збільшення доходів.
На самому початку своєї кар'єри в якості торгового агента я ходив з офісу в офіс, стукав у двері, сталки-вався з холодністю і відчуженням. Саме тоді я вивів концепцію "Winning Edge" (необхідний мі-німум для успіху). Дана концепція - одне з точніше-ших відображень успіху в будь-якій області, включаючи і про-дажу.
У ньому записано: незначні відмінності в оволодінні ключовими областями ведуть до колосальних розрізни-ям в результатах.
Удосконалення умінь, необхідних торго-вому агенту, таких, як: попередні досліджень-ня, проведення переконливих презентацій, Рассєї-вання сумніви або укладання угоди - може привести до різкого збільшення обсягу продажу. мета
моєї книги - познайомити вас із спеціальними методами, які забезпечать необхідний мінімум для ус-пеха.
Запам'ятайте і ще одну ключову ідею: ваше найбільш слаборозвинений вміння встановлює межу викорис-тання інших умінь, і, тим самим, визначає ваш дохід.
Іншими словами, якщо ви погано розбираєтеся в клю-чевих областях, наприклад, проведення попередньої роботи або укладання угоди, то одне лише це слабка ланка позначиться в майбутньому на результатах вашого прибутку. Цей єдиний недолік може вас гальмувати, незалежно від того, як добре ви робота-ете по інших напрямках.
Це означає, що ваші вміння визначають ваше сьогоднішнє становище, а ваші недоліки або нерозумний-ня не дають вам рухатися вперед.
У вигляді цієї книги я хотів дати вам в руки инстру-мент, за допомогою якого ви позбулися б від своїх недоліків шляхом, по-перше, їх виявлення, а, по-дру-яких, негайної реалізації пропонованих вам прак-тичних порад.
ЯК ДУМАЄ ВЕДУЧИЙ
ізнь прекрасна, і прекрасна робота в сфе-рі продажу. Незалежно від спадів і під-емов економіки, для вас ніколи не було відкрито стільки можливостей для досягнення ваших цілей як сьогодні. І за умови постійного вдосконалення-шенствования навичок і умінь, ваше життя з кожним місяцем і з кожним роком ставатиме все краще і краще.
Моя власна історія схожа на безліч інших. Починав я, не маючи в перспективі великих віз
можностей. У нашій родині грошей в надлишку не води-лось: батько працював теслею, мати - нянею, при-ніж роботу вони мали час від часу. Середню школу мені закінчити не вдалося. Справа в тому, що вів я себе настільки жахливо, що з трьох шкіл кілька разів мене виключали тимчасово, а потім - оконча-кові.
Без освіти, навіть середнього, я міг розраховувати тільки на фізичну працю. Я мив посуд в маленькому готелі, носив колоди на тартаку, копав колодязі і та-скель тяжкості на будівництвах. Довелось попрацювати на фер-мах і ранчо і навіть коком на кораблі, ходив по Се-вірною Атлантиці. Коли в черговий раз я не знайшов фізичної роботи, то зайнявся комісійної прода-жів офісного приладдя.
Я не боявся праці, але однією лише наполегливої роботи було явно недостатньо. Я обходив сотні офісів, не укладаючи жодного контракту. Я навіть почав бігати з офісу в офіс, щоб встигнути побачитися з великим ко-лічеством людей. Але всюди мені давали від воріт по-воріт.
В один прекрасний день я задумався: "Чому одні торговельні агенти більш щасливі, ніж інші?" Я чу-шал, що кращі 20% торгових агентів в будь-який облас-ти заробляють 80% від заробітку всіх агентів. Луч-шие 10% заробляють навіть більше цього. Тому я зробив щось, що змінило моє життя.
Я відправився до ведучого торговому агенту компа-нии, де працював, і запитав у нього, що я роблю не так, як він. Той розповів мені, як потрібно ставити питання і організовувати торгову презентацію, як відповідати на заперечення і просити підписати контракт. Я пішов від нього і почав робити все в точності, як він говорив, і обсяг моїх продажів пішов вгору.
Потім я дізнався про існування книг, присвячених питанням продажів. Я почав купувати їх одну за однією і вивчати предмет по дві години щоранку перед відходом на роботу. І обсяг моїх продажів збільшився ще більше. Потім я дізнався про аудіопрограму і семи-
нарах з продажу. Слухаючи програми на касетах і відвідуючи всі семінари, про яких мені вдавалося разуз-нать, я відкривав те, до чого кращі торгові агенти йшли роками. А обсяг моїх продажів неухильно піднімав-ся вгору.
Менш ніж за рік я пройшов шлях від агента, звоняще-го в кожні двері підряд і укладає по дві крейда-кі операції в тиждень, до менеджера торгової компа-нии, хто чесно заробляє кілька тисяч доларів на місяць. Ключ до успіху простий. Я всього лише з'ясував, як працюють кращі торгові агенти, і слідував їх при-міру до тих пір, поки не досяг тих же результатів, що і вони. Цей метод ще жодного разу не дав осічки, срабати-вая у всіх, хто його застосовував. Обов'язково спрацює він і у вас.
Великим законом людської діяльності, осо-бенно у продажу, є Закон причини і причинами вія. Згідно з ним, все, що відбувається в світі, обус-ловом причиною або причинами. Якщо у вашому житті ви хочете домогтися певної мети, тобто причинами вія, ви можете це зробити. Просто знайдіть того, хто вже домігся такого ж результату або слідства, і ви-ясніте, які кроки він для цього робив. Якщо ви зробите те ж, що зробила ця людина, то в підсумку по-лучіте ті ж результати. Даний причинно-наслідкових-ний принцип наочно пояснює, яким чином лю-дям на всьому протязі історії вдавалося досягти успіху у всіх областях людської діяльності.
Одне з тлумачень Закону причини і слідства таке: думки - причини, а обставини - слідства.
Зовнішній світ - є відображенням вашого внутрішнього світу. Ви незмінно залучаєте у своє життя людей, обставини і навіть угоди, що знаходяться в гармо-нии з вашими домінантними думками. Змінивши перед- дання про себе і своїх можливостях, ви зміните своє життя. Ось так працює цей закон.
Ймовірно, найважливіше відкриття в людській ис-торії, що стало основою всіх релігій, філософських
течій, метафізики і психології, наступне: ви ста-новітесь тим, про що думаєте більшу частину свого време-ні. Зовнішній світ відповідає вашому внутрішньому мі-ру. І якщо ви зможете визначити, про що ви думаєте, ви будете в змозі управляти своїм життям.
І знаєте, про що думають кращі торгові агенти більшу частину часу? Це просто. Про те, чого вони хочуть і як цього домогтися. Цілий день вони думають і говорять про свої цілі і способи їх досягнення. Це надає їм енергію і дозволяє збільшити обсяг про-даж в п'ять-десять разів порівняно з результатами зви-них торгових агентів, які практично весь час думають про свої проблеми.
З вищевикладеного можна вивести правило: якщо ви будете думати так, як думають кращі торго-ші агенти, ви досягнете тих леї результатів.
Деякі торгові агенти задовольняються 25 ти-сячамі доларів в рік. Ця сума узгоджується з їх обра-зом думок і є їх фінансової "зоною комфор-ту". Інші ж торгові агенти були б незадоволені, якби їх дохід впав нижче 100 тисяч доларів на рік. Це їх "зона комфорту".
Дослідження показали, що між людьми, які заробляють мало, і людьми, які заробляють огром-ні суми, різниці практично немає. Рівень спосіб-ностей і таланту у них однаковий. Їм надаються одні і ті ж перспективи і можливості. Єдність-ве відмінність полягає в тому, що самі високо-оплачувані торгові агенти твердо вирішили зарабо-тать багато грошей, і єдине питання, яке вони ставлять, - як?
Згідно з дослідженнями, найбільш важлива якість для досягнення найбільшого успіху в торгівлі - це оптимізм. Провідні агенти набагато більш оптимистич-ни, ніж звичайні люди. Вони твердо впевнені в успіху. Вони відвідують більше клієнтів, ніж звичайні торго-ші агенти, завдають більше повторних візитів. Плюс до всього, оскільки прагнуть досягти успіху, вони трудяться набагато більше. Вони вірять, що їх успіх неминучий. Це тільки питання часу.
Результатом їх старанності є велика кіль-сть укладених контрактів. Їх успіх зміцнює віру в корисність і ефективність обраного стилю рабо-ти. Цей процес, що повторюється знову і знову, стає характерною-ся звичної високоефективної діяльністю.
Ось ще один ключовий момент професійні-ної продажу: ваша самооцінка безпосередньо соотно-сується з вашим обсягом продажів.
Найбільш високооплачувані і найбільш успішні торгові агенти мають високою самооцінкою. Най-найкращим чином вона визначається питанням: "насколь-ко ви себе любите?" Чим більше ви любите себе, тим краще ви працюєте. Чим краще ви працюєте, тим біль-ше ви себе любите. Одне випливає з іншого.
Чим більше ви себе любите, тим вищі план-ки і цілі ви перед собою ставите. Чим більше ви себе любите, тим сильніше ваша впевненість у власних можливостях і тим завзятіше ви будете долати перешкоди. Чим більше ви себе любите, тим більше ви будете подобатися іншим і тим охочіше вони стануть купувати ваші товари і послуги і рекомендувати вас своїм друзям.
Між розумовим та фізичним здоров'ям сущест-яття важлива паралель. Щоденне виконання фізич-ських вправ додасть вам відмінну фізичну форму. Точно так же, щоденне тренування розуму позво-ляет знайти чудову розумову форму. Ви смо-жете значно підвищити самооцінку і самовпевнений-ність і сформувати позитивний образ мислення.
Тому початкова точка відліку найбільшого успе-ха в області продажу - мислити так само, як мислять ве-дущіе торгові агенти. Думаючи саме так, ви приобре-танете оптимізм, відчуваєте себе щасливими і готові згорнути гори. Ви відвідуєте більше клієнтів і орга-нізуете відмінні презентації, укладаєте більше контрактів і заробляєте більше грошей. Коли ви ов-ладеваете тими ж якостями, що і кращі торгові агенти, все життя постає перед вами, як літнє сонце, що сходить. Давайте починати.
ПРИСВЯТІТЬ СЕБЕ ВДОСКОНАЛЕННЯ
Візьміть собі за правило робити на відмінно будь-яку роботу, за яку беретеся. Залиш-ті на ній відбиток своєї особистості. Нехай досконалість стане вашим торговим зна-ком.
Оризон Светт Марден
птімісти, ті, хто свято вірить в кінцевий успіх, люди амбітні. Чим більше в них закладено оптимізму, тим більш амбіційними і це-леустремленнее вони стають. Тому амбіційний-ність є найбільш важливим проявом оп-тімізма. Крім того, це ключове якість для до-сягнення успіху не тільки в сфері продажів, але і в будь-якій області. Амбіційність настільки важ-на для здобуття мужності та наполегливості в досягненні цілей, що наявність тільки цієї якості може прак-тично гарантувати подолання будь-якого препятст-вия на вашому шляху.
Амбітні люди, що працюють в сфері продажів, будують грандіозні плани. У них високі запити. Вони впевнені в тому, що здатні бути кращими в сво-їй області, знають, що двадцять відсотків провідних
торгових агентів укладають вісімдесят відсотків усіх угод, і мають намір опинитися в числі цих двадцяти.
Амбітні торгові агенти високо оцінюють свої здібності і можливості. Такі люди абсолют-но впевнені у своєму вмінні домогтися певних це-лей, продаючи величезну кількість тих чи інших товарів чи послуг. Єдине питання, яке їх турбує: "Яким чином?"
Можливо, найбільш важливий крок, який ви мо-жете зробити на шляху продажів, - це присвятити себе досягненню особистісного досконалості, постаратися стати кращим у своїй справі. Вирішіть для себе, що ви ввійдете в верхню двадцятку у вашій області, а потім - в верхню десятку за обсягами продажів і прибутків.
Коли мені було двадцять вісім років, одна-единст-судинна думку змінила все моє життя. Після багатьох років важкої праці, мене осінило: всі, хто сьогодні на-ходиться в першій десятці, колись знаходилися в самій нижній десятці!
Той, хто сьогодні відмінно робить свою справу, колись робив безліч помилок. Той, хто сьогодні кращий в своїй області, колись в цій області міг по-загально не працювати. Той, хто сьогодні перший в очерь-ді в "буфет життя", колись стояв в ній одним з по-следних.
І ось тепер питання: як же дістатися до початку черги, де перебувають тільки найкращі? Відповідь проста: по-перше, стати в чергу, по-друге, залишається-ся в черзі.
Просто дивно, як багато людей, які бажають просунутися вперед і заздрять тим, хто вже до-сяг вершини і тепер насолоджується життям, не ба-ють поворухнутися. Вони просто не усвідомлюють, що життя, як і буфет, заснована на принципі самообслу-вання. Потрапити в чергу можна лише прийнявши реше-ня стати кращим у своїй галузі, а потім, навчаючись і застосовуючи отримані знання і вміння, просувати-ся вперед.
Як тільки ви потрапили в цю чергу обраних, про-рушити до її початку ви зможете тільки залишившись в ній! Прийнявши рішення знайти своє місце серед промінь-ших в своїй області, стаєте в чергу і залишатися-тесь там. Не стійте на місці, робіть кроки вперед. Про-продовжували вдосконалювати навички та вміння. Кожен день, кожну тиждень, кожен місяць придбайте но-ші знання, вдосконалюючи свою майстерність торгового агента. Продовжуйте йти вперед.
Головне, що черга за успіхом ніколи не підходить до кінця! Вона постійно поповнюється все новими і новими охочими і рухається двадцять чотири години на добу. Якщо ви змогли потрапити в лад і залишитися там, якщо ви почали рух вперед і не збираєтеся ос-новлюють, ніхто і ніщо не в силах вас утримати. В кінці, кінців ви опинитеся на вершині своєї професії-ці, станете одним з найбільш висококваліфікований-них і високооплачуваних людей у вашій області. Але це станеться лише в тому випадку, якщо ви примі-ті рішення повністю присвятити себе совершенствова-нию і не відступите від нього.
Це поворотний пункт вашого життя. Кордоном між успіхом і невдачею є ваша здатність прийняти чітке, ясне рішення про те, що ви збираєтеся-тесь бути кращим, а потім наполегливо і наполегливо пре-творять його в життя, поки не досягнете бажаної мети.
На світі повно людей, пристрасно мріють і Наді-ющихся на те, що їхнє життя коли-небудь зміниться на краще, але жодного разу не стоять перед суворим вибо-ром, який в підсумку веде до великого успіху.
Так само, як ви стаєте тим, про що постійно
думаєте, ви стаєте тим, що ви постійно собі
говорите. Вам потрібно невтомно повторювати про себе:
"Я найкращий! Я найкращий! Я найкращий!" - до тих пір, поки ці слова не відповідатимуть дійсності. А це трапиться, ось побачите.
Складіть список всіх ваших щоденних дій, які сприяють успіху продажів. Детально опишіть весь процес продажу від початкового етапу попереднього дослідження до моменту завершення угоди.
Після чого задайте собі питання: "Яке одне вміння, доведене мною до досконалості, ока-жет найбільш позитивний вплив на обсяг моїх продажів?"
Це основне питання, не відповівши на який не можна рухатися вперед. Задайте те ж питання своєму керівнику. Запитайте колег, клиен-тов. Запитуйте кого завгодно, але знайдіть відповідь. Тепер ваше завдання - розвиток даного вміння. За-пишіть його, поставте собі терміни, складіть план і працюйте над вдосконаленням цього розумі-ня до тих пір, поки не опануєте їм.