Побудова асортиментної матриці

Побудова асортиментної матриці

Асортиментна матриця - це повний перелік всіх товарних позицій, затверджених для продажу в конкретному магазині на певний період часу з урахуванням вимог асортиментної політики вашої компанії і особливостей формату і розташування магазину.







Побудова матриці потрібно будь-якої компанії незалежно від того, яка у компанії організаційна структура.
Що б побудувати грамотну асортиментну матрицю, потрібно виконати наступні кроки:

Визначити формат магазина і його основну концепцію і позиціонування (що і як ми будемо продавати). Вимоги до формату (площа магазина, магазин самообслуговування або торгівля через прилавок, мінімаркет, супермаркет, дискаунтер або бутик, і т.п.). Яка специфіка регіону або міста (місто з розвиненою інфраструктурою, промисловий, місто-порт або обласний центр, столиця регіону або околиця). Які особливості розташування (спальний район, в центрі міста, біля жвавої траси, поруч ринок і т.п.).

ПРІМЕРдвух магазинів, що мають одну специфіку - торгівля товарами для дому, але позиціонуються по-різному:
Ікея говорить своїм покупцям: "Все продумано! Все придумано!" і "Є ідея - є Ікея". Тим самим звучить ясна для людей послання: "ми знаємо Ваші ідеї та потреби в красивому і затишному будинку і намагаємося втілити їх в життя. Ми продумали все дрібниці, ми зняли з Вас необхідність ламати собі голову і щось вигадувати. Ми даємо Вам готове рішення - насолоджуйтеся! " Позиціонування для тих, кому важливо отримати готове оформлення будинку в єдиному стилі за прийнятні гроші.
У той же час магазин товарів для будинку, який торгує подібним асортиментом (меблі, текст, товари для дому та затишку), позиціонується по-іншому. Він каже: "Асортимент від найвідоміших фабрик! Зручність вибору! Працюємо вночі і вдень! Приходьте в будь-який час і вибирайте, а ми Вам все привеземо і встановимо", позиціонуючи себе як магазин для найвимогливіших покупців, що цінують перш за все зручність в здійсненні покупки .

Закупівля товарів і побудова матриці повинні починатися після визначення загальної стратегії та позиціонування компанії, що б можна було формувати асортимент відповідно до загального плану розвитку. Ситуація, коли спочатку товар закуповується, а потім ми вирішуємо, як і кому будемо це продавати, призводить до неліквідів, неминучого утворення провалів в асортименті і неможливості його в подальшому структурувати.

Вивчити купівельний попит, провести сегментування покупців (кому ми будемо це продавати, хто наш основний споживач - вік, рівень доходів, сімейний стан, освіту, як відпочиває, що купує найчастіше, навіщо робить покупки в нашому магазині, що хоче отримати, які послуги очікує від нас або конкурентів).

Сегментування відповідає на питання "Хто наш покупець?" і ділить всіх споживачів на чіткі групи (сегменти), в залежності від їх характеристик, потреб, очікувань і особливостей поведінки.







молоді сім'ї з маленькими дітьми (приходять в основному по вихідним дням і купують небагато предметів побуту, обов'язково подарунок малюкові);

молоді самостійні жінки (приходять вдень в будні, купують прикраси для дому, посуд і тканини);

сімейні пари середнього і старшого віку (приходять частіше ввечері і у вихідні, якщо роблять покупку, то грунтовну - меблі, килими);

чоловіки 35-50 років - умільці або приватні майстри (приходять в основному вдень, купують електроінструменти і матеріали для ремонту або садові приналежності);

Цільовий сегмент - той, на якому варто зосередити маркетингові зусилля. Це група покупців, які купують частіше або найбільше і приносять магазину найбільший прибуток. Суть сегментування якраз в тому, що б виділити найцікавіші і прибуткові для нас групи клієнтів і створити для них пропозицію, що максимально відповідає потребам цих груп.

У наведеному вище прикладі ймовірно цільовою групою будуть заможні сімейні пари середнього і старшого віку (вони роблять найбільші за обсягом і вартості покупки) і чоловіки-умільці 35-50 років - вони теж найбільш привабливі для даного магазину.

Вивчити асортимент конкурентів (хто з конкурентів присутній, які переваги має, який рівень цін у конкурентів, які послуги пропонують, хто з інших мереж ще збирається "прийти").

Якщо перед вами конкурент з широким асортиментом, то швидше за все у нього не буде можливість зробити якесь особливе пропозицію по одній групі товарів, а буде всього потроху. А ви можете вибрати спеціалізацію - наприклад, торгувати тільки тортами і цукерками, або тільки чаєм, або тільки джинсами. З огляду на дії конкурентів, необхідно також пам'ятати і про те, що не тільки наші прямі конкуренти можуть завдати нам удару. Ми іноді схильні звинувачувати в падінні обсягу продажів прямих суперників по ринку, а реальна небезпека загрожує нам зовсім не від них.
"... Меблярі не конкурують один з одним, вони конкурують з автомобільними компаніями, туристичними бюро, продуктовими мережами. Головне завдання виробника меблів - переконати людину облаштовувати свій будинок, а не витрачати гроші на розваги ..." (керівник Ikea в Росії Пітер Парма).
У виробника меблів альтернативними конкурентами можуть бути не тільки інші фабрики меблів, а й туристичні бюро, і автосалони і магазини хутряних виробів і навіть ювелірні салони - покупець може вирішити витратити гроші не на новий диван і вітальню, а на поїздку до Туреччини або покупку шуби для дружини. Враховуйте і непрямих конкурентів.

Прийняти рішення про товари, які будуть продаватися в магазині і про рівень цін на ці товари. На даному етапі доречно почати підбір постачальників, які можуть задовольняти нашим очікуванням щодо цін, якості товару і регулярності поставок.

Результатом такої роботи і з'явиться власне асортиментна матриця, що містить в собі інформацію про товар і постачальників. У матриці можуть бути присутніми наступні дані:

властивості товару (кольору, розміри, фактура, і т.п.) і розфасовка (банку, пляшка, ПЕТ, м'яка упаковка, без упаковки і т.п.)

постачальники і умови роботи з ними (кредит, передоплата),

про упаковці товару (Палетта, картон, коробки, мішки) і кількості одиниць в упаковці

Вага виробу або вага упаковки (вага нетто / брутто)

чи входить в асортиментний мінімум

митні та інші коди (наприклад, код виробника або штрих-коди)

магазину якого формату відповідає (наприклад "для магазинів формату" дисконт ")

Необхідно знати міру при внесенні інформації такого роду в матрицю - у товару дуже багато різних властивостей, які можуть бути важливі в поточній щоденної діяльності. Але не всі ці властивості потрібні в матриці, так як перш за все матриця має на увазі перелік товарів, а не їх опис. Чим більша магазин або мережа, тим більш докладної і розгорнутої повинна бути матриця.

Буде цікаво

Оцінка загального розташування і конкретного місця під роздрібну торгівлю
Конкретну ділянку розташування магазину роздрібної торгівлі







Схожі статті