Особливості переговорів «по-російськи»
Прагнення показати силу, перемогти за всяку ціну, небажання торгуватися - як не піддатися всього цього?
Починаючи міркувати про практиках ведення бізнесу, слід згадати Марка Твена, який стверджував, що «все узагальнення хибні, включаючи і це». Тому зауважу відразу, що всі мої твердження, наведені нижче, не претендують на звання фундаментальних досліджень існуючих вУкаіни моделей управління. Я не погоджуся з західними фахівцями, які утрерждают, що між переговорами «по-російськи» і поєднанням «номенклатурний стиль» немає ніякої різниці. Але слід погодитися з тим, що особливості проведення переговорів у різних народів відрізняються в залежності откультурних традицій того чи іншого народу. У поведінці моїх колег, які проводять переговори з іноземними кллегамі, є три головні відмінності.
Прагнення показати, хто сильніший
Усвідомивши це, закордонний партнер змушений вибирати: або ж вийти з гри, так як сили спочатку нерівні, або ж визнати сили обох сторін рівними (але це можливо лише коли зарубіжний партнер представляє не менш потужну країну, наприклад, Китай), або ж шукати інші способи вирівняти сили.
До останнього слід вдаватися тим, хто планує вийти на український ринок. Це може бути ключове знання, яким володіє іноземний експерт, який бажає укласти рівнозначне за силою партнерство. Наприклад, партнерсво з корейською компанією для українського підприємця може бути переважніше партнерсва зі співвітчизниками за інших рівних.
Також слід зауважити, що на відміну від представників арабських і середземноморських країн, Китаю і Індії, для українських торг сам по собі предсталяется, як щось, що принижує їх гідність. Коріння цього виходять ще з імперсого менталітету.
Прагнення командувати викликано ще й таким принципом, як «все або нічого». І якщо американець, який вступив в переговори, буде прагнути досягти успіху для обох сторін (принцип win-win), то для українського важливіше здобути перемогу за рахунок поразки іншого боку. Уникнути конфлікту може допомогти тільки пошук компромісу. Якщо у Украінаніна немає інших варіантів, він готовий до переговорів.
Довіра до партнера
Третій фактор, що визначає особливості переговорів «по-російськи», відносини, або ж особисте знайомство. Справа в тому, для поняття «relationship» для іноземця та «відносини» для Украінаніна - зовсім різні речі. Культуру, харктерную для того чи іншого суспільства, формує історій країни. І якщо ви звернетеся до історііУкаіни, то зрозумієте, чому споконвіку українські довіряє іноземцям не тільки в питаннях ведення бізнесу, а й життя в цілому.
Для більшості іноземних партнерів досить лише короткого ділового знайомства. Наприклад, представники виробничої компанії з Великобританії можуть підписати договір на $ 20 млн з американськими партнерами вже після однієї зустрічі з ними. Іноді для укладення угоди досить і віртуального знайомства. ВУкаіни ж це неприйнятно. Міцні відносини можуть гарантувати, що розмовляти з вами будуть по справі. Так для багатьох іноземців, особеноо з Заходу, де люди живуть за принципом «час-гроші», зовсім незрозуміло, чому необхідно зробити шість візитів до Москви перш, ніж приступити до узгодження пунктів договору. А якщо іноземний партнер не готовий до такого тривалого знайомству, росіянин може вважати це безцеремонним і взагалі відмовитися від співпраці.
Всі інші осоденності переговорів - як правило, наслідки цих факторів або ж вплив поширених міфів, які з'являються з-за різниці в менталітеті і відомі далеко за межами процесу переговорів.
Наприклад, існує міф, що Украінане звикли вести переговори в агресивній манері. Але з мого досвіду, Украінане не більше агресивні, ніж італійці або американці. Ще один міф - переговори вУкаіни завжди проходять повільно. Насправді вони проходять не довше, ніж переговори в Латинській Америці, та й сам процес переговорів балансує між бажанням побудувати відносини і принципом «час - гроші».