Постійно говорите про вигоду, яку отримає співрозмовник від покупки. Це допоможе в продажу.
2. Розрізняйте факти і припущення.
Якщо Вам кажуть, що «десь» вони бачили дешевше, це варто перевірити. Це може бути і правдою (і тоді необхідно пояснити, чому це так),
і блефом (і тоді у Вас з'явиться ще один козир).
3. Не скидайте ціну просто тому, що Вас про це просять.
У професійних покупців давно увійшло в звичку просити ціну «на автоматі». А раптом продавець диригент і зробить дешевше. Спробуйте спочатку продати і умовити по-купатель на вихідну ціну, приводячи свої аргументи. Адже він може і купити ..
4. Знижуючи ціну змінюйте обсяг замовлення.
Якщо покупець хоче дешевше, спробуйте на його очах зменшувати комплектацію за-каза, прибираючи з неї важливі і вигідні компоненти. Замовник буде бачити, що разом зі зменшенням ціни зменшується ефективність і якість покупки.
Це відрадить його від подальших спроб торгів.
5. Не знижуючи ціну пропонуйте додаткові рішення.
Чи не знижуючи і не підвищуючи ціни запропонуйте додаткові приємні удосконалення товару: бонуси, акції, безкоштовну доставку, розширену гарантію. Погодьтеся, що набагато краще отримати 1000 рублів замість 900.
6. Не радійте гігантським запитам покупців.
Не варто передчасно скакати по офісу, якщо покупець запитує ціну на 1 000 000 одиниць товару. Дуже ймовірно, що це розвідка боєм, і у Вас просто дізнаються мак-симально знижку. Той поріг, до якого Вас можна продавити. Замість оголошення ціни почніть задавати зустрічні питання: запитайте, до якого терміну потрібно зробити поставку, якщо Ви домовитеся про ціну, відразу чи буде проведена оплата?
7. Ідіть на поступки тільки тоді, коли отримуєте щось натомість.
Інакше Ваш широкий вчинок буде сприйнятий просто як слабкість. Вас продавили. Вас змусили продати дешевше.
Попросіть у опонента відповідних вигідних кроків. Тільки при їх виконанні Ви зможете піти йому на зустріч.
8. Робіть акцент на вже зроблені поступки.
Не давайте співрозмовнику забути те, що Ви вже для нього зробили. Будь-якої нахабства буває межі. Нехай опонент про це завжди пам'ятає.
9. Поясніть, чому Ви чекаєте поступки від співрозмовника.
З елементами гумору скажіть, що він хороша людина. І тому Ви чекаєте від нього усту-пок.
10. Візьміть тайм-аут, коли не можете стримати натиск клієнта.
Якщо на Вас сильно тиснуть, і Ви відчуваєте, що не справляєтеся - візьміть паузу в пере-говорах. Приводом може бути:
- необхідність порадитися з начальством;
- необхідність прорахувати можливі варіанти;
- необхідність знайти компромісне рішення.
По-перше, Ви дійсно можете все це зробити.
По-друге, Ваш друг отримає додатковий ґрунт для роздумів. Адже перего-злодії з суворим начальством можуть піти зовсім в іншу сторону ...
11. Всі домовленості фіксуйте на папері.
Це дозволить уникнути непорозумінь, розбіжностей.
Якщо цього не зробити, деякі не зовсім добросовісні покупці можуть Спробуйте-вать довести Вам те, що Ви на словах обіцяли їм набагато більший обсяг роботи, ка-кість або кількість товару.
А так, Ви будете повністю захищені.
Заступник директора маркетингового агентства Аркаим Фінанс