Модель організації продажів може називатися по-різному:
- канали продажів або розподілу,
- товаропровідна мережу,
- схема збуту.
Суть від цього не змінюється: це вибір шляхів і способів реалізації товарів або послуг на ринку.
Як повсюдно декларується, є два основні канали продажів - В2С і В2В.
В2С - це рітейл. роздріб, разноформатні магазини і різноманітні торговельні точки, плюс набирає швидкі обороти он-лайн торгівля.
З В2В не все так однозначно. Ось досить типова формулювання, взята з инета:
B2B продажу - business to business (бізнес для бізнесу) - означає, що компанія продає свій товар / послуги корпоративним клієнтам, тобто іншим компаніям.
Тут конкретно не затверджується, але мається на увазі, що корпоративні клієнти - це кінцеві користувачі продукції виробника. Якщо це дійсно так, то такий канал продажів називається прямим. Як не дивно, переважна більшість тренінгів по В2В сфокусовані саме на цьому. А такий найважливіший канал збуту як непрямий продаж залишається зазвичай в тіні, якщо взагалі згадується.
Непрямі продажу - це збут через партнерську мережу. Для такої величезної по території країни як Росія організація продажів через партнерів є більш ніж важливими і актуальними. У багатьох виробників співвідношення непрямих і прямих продажів складає 80% / 20%. Спроби ж виробників організувати збут тільки безпосередньо часто не приносять бажаного результату оскільки, по-перше, це не дешеве задоволення (потрібно відкривати філії, наймати персонал, купувати або орендувати офіси та склади для готової продукції і т.п.), по-друге, все одно це не може повністю забезпечити географічне покриття, по-третє, не завжди співробітники таких філій мають досить компетенції і зв'язків, щоб адекватно вирішувати поставлені перед ними завдання.
Коли для організації системи продажів ефективно формування партнерської мережі? У трьох основних випадках.
- Перший - коли на російський ринок виходить новий гравець - іноземний виробник зі своєю продукцією.
- Другий - коли нове виробництво організовується безпосередньо в Росії.
- Третій - коли виробник приймає рішення доповнити свої продажі непрямими або навіть зовсім перейти з перших на другі, тобто радикально змінити свою стратегію збуту. І такі казуси трапляються, адже в бізнесі, як і в житті, завжди є місце подвигу.
Випадок з практики
Коли в середині 90-років я прийшов в компанію Xerox Russia, щоб очолити абсолютно нове для цього виробника напрямок - лазерних принтерів, ми теж з усіх боків розглядали з тодішнім главою цієї корпорації в Росії енергійним і заповзятливим американцем Бобом Ейджі можливі варіанти збуту. У Xerox до того моменту вже були сформовані і успішно працювали як прямі, так і непрямі канали продажів. Можна було комбінувати їх для просування і продажів нової продукції, але все-таки вибір був зроблений на користь партнерських продажів. По-перше, цьому сприяв той факт, що в країні вже була присутня розвинена мережа дилерів компанії, на яку можна було частково спиратися в просуванні нового напряму, а по-друге, завдання стояло зайняти своє місце на цьому новому для тоді ще «копіювальної» компанії максимально швидко, що було б важко, якби ми намагалися спиратися тільки на свої власні сили. Тому нова мережа формувалася з уже існуючих дилерів, плюс нових партнерів з числа провідних комп'ютерних дистриб'юторів і системних інтеграторів, плюс спеціалізованих на такій техніці торгових мереж.
І ця стратегія принесла свої плоди - вже через рік після початку цієї роботи Xerox успішно вийшов і закріпився на ринку лазерних принтерів, потіснивши таких іменитих традиційних виробників, як HP, Epson, QMS (згодом купленому Xerox'ом), Brother і інших. Саме з цього часу почалося позиціонування Xerox на ринку не як «копіювальної» компанією, а як виробника і постачальника «офісної техніки».
Всі ці питання вивчаються і відпрацьовуються на тренінгу «Побудова та розвиток партнерської мережі», який включає в себе наступні теми:
- Маркетингова стратегія компанії і вибір каналів дистрибуції продукції / послуг.
- Методи визначення оптимальних партнерів і підходи до їх рекрутингу.
- Види підтримки партнерів.
- Способи розвитку партнерської мережі.
- Технологія довгострокового партнерства.
- Вирішення конфліктних ситуацій.
- Як зробити партнерські відносини максимально вигідними.
Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.
Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.
Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева
На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.
«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.