Шість рад, які допоможуть уникнути помилок при проведенні операцій зі злиття і поглинань.
Антон Титов
директор групи компаній «Взуття Росії»
Під час кризи кількість угод MA збільшується в рази. У тих, хто міцно стоїть на ногах, з'являється спокуса купити слабшає конкурента. Так, це відмінний шанс збільшити масштаби свого бізнесу, не дивлячись на загальне падіння ринку. Але до подібних операцій треба підходити дуже обережно. Ось кілька рекомендацій, які допоможуть уникнути типових помилок.
У всьому, що пов'язано з юридичними аспектами угоди, нічого складного немає. Ваші фахівці проаналізують бухгалтерську звітність компанії, що купується, перевірять, пред'являються до неї позовні вимоги. Також бажано підписати з поточними акціонерами угоду, в якому вони візьмуть на себе відповідальність за всіма можливими зобов'язаннями перед третіми особами, про яких не було відомо раніше. У книжках по MA це все детально описано. Я ж хочу розповісти про інше. Про те, що відноситься скоріше до сфери психології прийняття управлінських рішень.
Зрозумійте, як функціонує бізнес, який ви купуєте
Угоди MA - різні за складністю. Можна купувати салон краси, а можна - мережа з декількох десятків торгових точок. Від покупця потрібен серйозний рівень знань, розуміння того, як влаштована галузь. А інакше, як ви оціните, наскільки сильні бренд і команда, що купується, чи буде синергетичний ефект від об'єднання бізнесу?
Найважливіше - зрозуміти той бізнес, який купуєте. Причому ви повинні розуміти, як він функціонує окремо і як буде працювати в комплексі з вашою компанією. Ви хочете укрупнити свій бізнес, збільшити частку на ринку, змінити для себе конкурентне поле. І потрібно по максимуму застрахувати себе від ризику, що ви переоцінили новий актив саме як бізнес.
Готуйтеся до відходу команди
Основний ризик - втрата команди співробітників компанії. Психологічні особливості ніхто не відміняв - ви можете елементарно не спрацюватися з новими людьми.
Купуйте тільки те, що вписується в логіку вашого бізнесу
У 90-і роки в кожному великому холдингу був найширший набір компаній: від банку до вугільного розрізу. Часи змінилися. Зараз більшість успішних компаній все-таки спеціалізується на певному виді діяльності. Тому, коли ви приймаєте рішення про покупку того чи іншого активу, керуйтеся здоровим глуздом і бізнес-стратегією і вибирайте тільки профільний бізнес.
Купуйте ті активи, за допомогою яких зможете укрупнити бізнес
Всі угоди MA треба розглядати крізь призму підвищення ефективності, укрупнення поточного бізнесу, збільшення частки вашої компанії на ринку, отримання унікальних технологій. Так, в результаті угоди з компанією «Россита» ми збільшили ємність взуттєвого ринку для нашої компанії ще на 1000 магазинів. В результаті об'єднання в деяких містах ми стали лідерами за кількістю роздрібних точок, наприклад, в Красноярську, Новосибірську, Омську, Тюмені у нас зараз по 20-30 магазинів по всіх наших брендам.
Угоди MA різні за типологією. Є дуже прості, коли, по суті, купуються хороші торгові місця. У нашій практиці таких угод було багато - купували міні-мережі по 3-4 магазина в регіонах.
За таким принципом свого часу активно розвивалася «Евросеть»: скуповувала місцеві мережі, змінювала вивіску, торгове обладнання і персонал. Працювала на готовому трафіку. Колосальний плюс такого варіанту розвитку - ви ні з ким не б'єтеся за частку ринку, а забираєте частку ринку, що належить діючої компанії. Ви не перевантажує ринок зайвим товаром, а заміщаєте чужий товар своїм.
Обсяг ринку падає, покупців на всіх не вистачає. У деяких компаній, особливо локальних і міських мереж, ефективність і до кризи була не дуже висока, а зараз ситуація ще погіршилася. Тому власники змушені виставляти бізнес на продаж.
Заздалегідь вирішите, чи будете зберігати придбаний бренд
Більш складні операції MA, які вважаються класичними, - це покупка не просто вдалих локацій, а в цілому активу з брендом і командою. У нашій практиці це покупка торгової мережі «Россита»: ми купили готовий бізнес з двадцятирічної історією. За ці роки власники створили формат, який можна тиражувати, створили успішний бренд.
Ми і купували «Россита» саме для того, щоб розвивати бренд по всій країні. Не було сенсу купувати таку велику компанію з довгою історією, сильними брендами і потім просто все це знищити. Ми зберегли бренд і концепцію магазинів, хоча, звичайно, привнесли в придбаний бізнес багато нового - свої сервіси, ряд технологій. Але ми зберегли головне - ідею бренду.
Завдяки угоді з «Россита» ми додали в наш пакет брендів дві нові марки (Rossita і Lisette) і отримали формати, які збагатили нашу роздріб. У нас таких типів магазинів не було. Альтернатива - створювати бренд з нуля. Але на це пішли б роки і результат був не дуже передбачуваний.
Треба розуміти, хто кого купив
У компаніях, які об'єднуються в результаті угоди, може бути різна культура ведення бізнесу, навіть темпи роботи відрізняються. При об'єднанні потрібно чітко розуміти, хто кого купив, щоб не розгубити своїх. Тому що не тільки команда, що купується боїться, що нове керівництво всіх звільнить. Точно таке ж побоювання є і у співробітників компанії-покупця. І тут важливо проговорити, що пріоритет віддається вашій команді.
Процес адаптації досить складний, в тому числі, в технічних моментах. Потрібно стикування IT-платформ, облікових систем. У компанії, що купується бізнес-процеси можуть бути по-іншому налагоджені. Дуже важливо грамотно інтегрувати їх, адже у придбаного бізнесу є своя логіка. Якщо ж ви почнете все валити, то можете просто втратити цей бренд і цей бізнес. Так, в результаті угоди з «Россита» ми оптимізували управлінські витрати для обох сторін, об'єднавши ряд бізнес-процесів - логістику, IT, HR, - і підвищили ефективність роботи. Ми отримали відчутний синергетичний ефект: з одного боку, ми розширили клієнтську базу наших оптових клієнтів і список постачальників; з іншого боку, «Россита» отримала нові високотехнологічні сервіси, які працюють в нашій компанії, такі як розстрочка і позики.
Для компаній, які зуміли пристосуватися до поточних умов і розвиваються незважаючи ні на що, ринок відкриває багато можливостей для зміцнення позицій і нарощування своєї частки, в тому числі і за рахунок угод MA. Однак, перш ніж приймати рішення про купівлю того чи іншого бізнесу, потрібно все уважно проаналізувати: що ви купуєте, який внесок внесе новий актив в розширення вашого бізнесу і чи допоможе він вам підвищити вашу конкурентоспроможність не тільки в даний момент, але і в довгостроковій перспективі .