Наука викликати прихильність до себе: як робити бізнес з чоловіками
Жінки створені для дипломатії. У дипломатії найголовніше - вселити іншому, що ваша ідея - його власна. А жінки тільки цим і займаються.
- Уважно слухай співбесідника і привілей інтерес до всього, що він говорить.
1) якщо співрозмовник не знає приказки про те, що стислість - сестра таланту, встанови заздалегідь час, яке у тебе є для проведення переговорів. Наприклад, натякни, що через півгодини прийде наступний клієнт (навіть якщо це не так);
2) для того, щоб взяти ініціативу переговорів в свої руки, іноді необхідно перебити співрозмовника, природно, вибачившись і пояснивши некоректність бажанням направити розмову в потрібне (природно, тобі) русло.
- Дізнайся про співрозмовника якомога більше, пам'ятай його ім'я-по батькові, поздоровляти з днем народження і всіма датами, яким він надає значення. Люди люблять поговорити про себе і близьких, а жінки ще й про «шмотках» з косметикою.
Такі розмови притупляють пильність співрозмовника, створюють псевдодружескую обстановку, яка допомагає успішно провести переговори і схилити співрозмовника до потрібного тобі рішенням.
2) обов'язково перевіряй інформацію, отриману від третіх осіб. Нерозумно виглядає питання про те, видужав людина, якщо він і не хворів зовсім, або співчуття з приводу смерті улюбленого кота, якщо насправді це був папужка, якого кіт зжер без найменшого збитку своєму здоров'ю.
- Розвивай почуття гумору і користуйся ним навіть на ділових переговорах. Ніщо так не розряджає обстановку, не має співрозмовника до тебе, як вдалий жарт. Уяви, як набридло чиновнику, секретарю, бухгалтеру або менеджеру весь день слухати про дебет-поставки або рейтинги конкурентів. Після важкого робочого дня будь-який стане черствим і злим, розкажи свіжий анекдот, веселу історію про ведучого працівника конкуруючої фірми.
- Говори про те, що цікаво співрозмовнику. Не зайве згадати про цей прийом, який успішно використовується циганками. Заманюючи людини розмовою про дітей або зраду коханого, про проблеми, які хвилюють всіх, циганка плавно переводить розмову на тему, яка цікава особисто їй, - гроші. Заслуговує на увагу і другий циганський прийом: починати з малого. Не варто відразу говорити про грандіозні угодах, партнер може вгледіти в цьому підступ і потроїть пильність. Мене не раз виручала фраза: «Давайте почнемо з невеликого проекту і дізнаємося один одного в справі». Маленький крок у бік втілення планів коштує дорожче, ніж довгі години за столом переговорів.
1) не варто починати розмову на «хвору» тему з людиною, який засмучений або зол, намагатися висловити йому співчуття. Згадувати про проблему варто тільки в тому випадку, якщо ти можеш її вирішити або послабити біль, компенсувати втрати або зацікавити новим, більш вигідним проектом.
Таким чином вони присипляють пильність співрозмовника. Згадай знаменитих літературних і «кіношних» сищиків, які використовують маски простоти або старечого недоумства, щоб втертися в довіру до свідків і підозрюваних: комісар Коломбо, Еркюль Пуаро, міс Марпл.
1) якщо твій співрозмовник «косить під дурника», тобі доведеться грати його ж зброєю. Пояснюй йому по три рази очевидні речі, стій на своєму і пропускай повз вуха скарги на некомпетентність, бідність, вік, слабке здоров'я.
- На співрозмовника тиснути не можна, запам'ятай це назавжди. Більшість людей іноді виявляються в ситуації, коли їх до чогось примушують, тому, якщо є вибір, краще не йти на контакт з людиною, який будь-що-будь прагне нав'язати свої умови. Зайва напористість нагадує про далеке дитинство, коли батьки, бажаючи своєму чаду добра, змушували його робити щось по-своєму. Людина нервує, відчуваючи якийсь підступ. Багато майстрів спілкування використовують це правило навпаки: йдуть від обговорення основної проблеми, даючи «карти в руки» самому співрозмовника, підкреслюючи невигідність проекту. В кінці переговорів партнер упевнений, що виграв переговори, схиливши конкурента до найвигіднішими умовами, а насправді він попався на гачок вмілого маніпулятора.
1) якщо ти уявляєш фірму велику і відому, поступливість і лояльність можуть здатися партнерові ознакою того, що ти сильно зацікавлена в угоді або хочеш «втюхати» неякісний товар. Зайва поступливість підозріла;
2) ведучи переговори, завжди тримай в голові думка про те, що умови, які не хоче обговорювати один партнер, із захопленням будуть прийняті іншим. Якщо переговорний процес зайшов у глухий кут, візьми тайм-аут на якийсь час, спробуй знайти нових клієнтів. Якщо з ними домовленість буде досягнута, це послужить додатковим аргументом на вищому рівні переговорів.
- Уникай різких оцінок і не хвалися. Замість: «Ви хочете мене обдурити!» Скажи: «Ви впевнені, що ваші джерела інформації достовірні?». Замість: «На ваші умови може погодитися тільки ідіот!» Скажи: «Давайте прорахуємо цей проект з точки зору отримання прибутку не тільки вами». Вчися наділяти думки в м'які формулювання, але жорстко стояти на своїй позиції.
1) хвастощі і демонстрація успіхів фірми - речі різні. Досягнення приховувати не варто, вони тільки підтверджують правильність обраної стратегії і твою компетентність як працівника фірми.
- Не варто забувати про людину після того, як мета відносин з ним на цьому етапі досягнута. Приказка «з очей геть, із серця геть» застосовна до людей, які тебе зрадили, обдурили. У бізнесі цінні не одноразові контакти, а довгострокове взаємовигідне співробітництво. Абсолютно неприпустимо звертатися з партнером, з яким ти уклала контракт, як з використаним презервативом, вибач за грубе порівняння. Я часто стикалася з ситуацією, коли після підписання договору або здійснення поставки працівник з почуттям виконаного обов'язку заспокоювався, не піклуючись про своєчасну оплату, що не церемонився з клієнтом, відразу змінювався навіть тон розмови. Як тут не згадати боязнь чоловіків перед штампом в паспорті? Законна дружина, думаючи, що чоловік нікуди не дінеться, стає сварливою, ходить в старому халаті і накладає макіяж, тільки виходячи з дому.
- Я давно вважав, що жінки бувають або красивими, або розумними, тепер я в цьому точно впевнений.
- Ваш директор єврей і пропозиції у нього жидівські.
- Місце вашого товару - на звалищі, а не на полицях мого торгового центру.
- Я що, схожий на ідіота, якщо ви пропонуєте мені такі умови?
- У моїй фірмі максимум, що я б вам довірив, це варити каву для гостей.