Мерчендайзинг - не просто модне слівце з лексикону просунутих менеджерів, але ще і досить ефективна технологія управління викладкою товарів в магазині. Інша розмова, що далеко не у всіх торгових точках буквальне дотримання канонів мерчендайзингу здатне принести очікуваний результат. Кожна галузь має свої особливості. У тому числі і магазини, які торгують різними деталями: запчастинами, ПММ, шинами і дисками, автохимией, супутнім асортиментом і т.д.
Простіше кажучи, за допомогою мерчендайзингу, грамотного розташування і представлення продукції, у людини виникає мотивація купити якомога більшу кількість товару, який просувають. Навіть якщо покупець запланував придбати щось певне, за статистикою, в торговому залі люди залишають на 10-13% більше грошей у тих магазинах, де мерчендайзинг продукції бездоганний.
Однак специфіка продажів в автомагазинах сильно відрізняється від продажів в продуктових магазинах. В автомагазин приходять покупці, які заздалегідь акумулюють суму на ту чи іншу запчастину або, наприклад, комплект шин. І тим не менше, грамотний мерчандайзинг стелажів в відділі і на складі допоможуть заощадити час при пошуку і доборі необхідних деталей. Хаос на полицях і на складі ускладнюють задачу пошуку необхідної запчастини або авто-аксесуарів і для покупця, і для продавця.
думка
«Існує функціональний товар (купівля його робиться цілеспрямовано при наявності потреби в даному товарі): шини, диски, масла, акумулятори тощо - пояснює кореспонденту журналу «Трансервіс. Автобізнес »менеджер по автотоварів мережі магазинів« Шінотоп »Олексій Яворівський. - Його можна встановлювати на далекі полиці, так як рішення про його купівлю вже прийнято. Але є і товар «їм пульсної попиту». Рішення про його купівлю приймається спонтанно, безпосередньо перед місцем продажу (наприклад, скребки, губки, поліролі і т.д.). Ця група товарів розташовується ближче до каси, в кінці шляху обходу клієнта. Цей товар легко взяти, він доступний. Є також поняття «сезонний товар». Його має бути багато, бажана палетная викладка. Товар загального попиту (аварійна група, аксесуари, автохімія й т.д.) повинен знаходитися на шляху клієнта, бути добре помітним при переміщенні клієнта по залу ».
Десять правил мерчендайзингу з викладення товарів:
Втім, ефекту від мерчандайзингу не слід очікувати, якщо асортимент товарів одного типу занадто широкий. Це може збентежити покупця, якому в даному випадку буде простіше відмовитися від покупки, ніж прийняти рішення. Швидше за все, йому буде потрібна допомога і рада продавця.
думка
«Наприклад, недавно я в одній з точок відомої мережі автомагазинів 20 хвилин пояснював зовсім юному продавцеві, що мені потрібно купити. У підсумку він продав не те, що було потрібно, і тільки «з другого заходу» мені вдалося придбати необхідну запчастину, - сказав кореспонденту журналу «Трансервіс. Автобізнес »співвласник магазинів« Спарк-Авто »Дмитро Денисов. - Справа не завжди в тому, як організований магазин. На мій погляд, ставку потрібно робити на персонал. Звичайно, якщо це відділ супутніх товарів (ароматизатори, обплетення на кермо, чохли, поліролі і т.д.), то його асортимент легко систематизувати і продавати. Але є товари, які може продавати тільки навчений персонал, який, зокрема, має досвід роботи з тематичними каталогами. Плюс володіє спеціальними програмами по автомобілям, де потрібні оригінальні номери запчастин. Покупець без допомоги кваліфікованого персоналу не зможе впоратися із завданням вибору необхідної запчастини для свого автомобіля. Навіть для покупки гальмівних колодок, - потрібні каталоги. Щоб уміти працювати з каталогами, потрібно добре розбиратися в автомобілях, в цій тематиці в цілому. Тому в продажах запчастин основна ставка - на навчений персонал ».
На думку Дмитра Денисова, для магазинів, які пропонують тільки запчастини (НЕ автоаксесуари, чи не автохімію і не мастильні матеріали), вигідним рішенням буде робота в форматі «магазин-офіс». Навіщо людині наочно показувати упаковки з гальмівними колодками, з якими-небудь помпами, резино-технічні вироби і т.п. Це не потрібно покупцеві. Тим більше що упаковка таких автокомпонентів зазвичай мінімалістично і не може привернути до себе уваги. Так що на вітринах і прилавках можна з успіхом економити. Можна використовувати їх як декорації, які привернуть покупця, але вибирати конкретну запасну частину все одно доведеться тільки разом з продавцем-консультантом.
Однак відомо, що відчутне підвищення продажів мерчендайзинг зазвичай дає один раз - після впровадження. Потім його принципи дозволяють лише підтримувати продажу на досягнутому рівні. Але, врешті-решт, як немає ліків від усіх хвороб, так і мерчендайзинг - не єдиний, а лише один з інструментів просування товару.