Будь-яке торгує підприємство прагне збільшити обсяги продажів. Боротьба за гаманець покупця ведеться будь-якими способами.
Мерчандайзинг - це один з інструментів успішного продажу. Це, свого роду, наука - сплав психологічних і економічних методів впливу на покупця.
В умовах насиченості ринку товарами за допомогою ефективного мерчандайзингу можна істотно збільшити виручку і як наслідок - більше заробити.
Найпростіше правило мерчандайзингу - це правильно розташувати товар. Правильно, це коли товар продає себе сам. До речі, можете ще прочитати ось цю пам'ятку. Але ось як зрозуміти, що товар розташований правильно?
Хороший приклад цьому, що знаходиться поруч з касою всяка дрібнота. Поки ти стоїш в черзі, розглядаєш стійки з жувальною гумкою, шоколадними батончиками, вологими серветками - обов'язково що-небудь з цього асортименту кинеш в кошик. Іншими словами, товар повинен розташовуватися так, що б він кидався в очі покупцеві і збуджував у покупця бажання його придбати. Безумовно, цей продукт повинен бути корисним і недорогим. Так звані, імпульсивні покупки, які так люблять нав'язувати покупцям торговці дають можливість непогано заробити. Особливо сильно це спрацьовує з дітьми. Ну як відмовити дитині, якій так сильно захотілося маленький сік з трубочкою або Кіндер-сюрприз!
Але якщо з супермаркетами все зрозуміло, то в невеликих магазинчиках або відділах викладенні товарів не приділяється належної уваги. Як правило, весь мерчандайзинг зводиться до того, щоб товар викласти акуратно і періодично міняти його розташування. Але часто навіть і це відсутня.
Припустимо, у вас є невеликий магазин або відділ одягу. Ви орендували приміщення в хорошому "прохідному" місці міста або селища за чималу плату. Особисто підібрали продавців і зробили закупівлю товару. Відвідуваність магазину велика - тільки щоденна виручка вас зовсім не радує. В чому проблема? Чому не купують? Для початку переконайтеся, що представлений вами товар за своїми характеристиками цілком відповідає тій групі покупців, яка вас відвідує. Далі, уявіть себе на місці покупця і як би випадково зайдіть в свій магазин. Вам би захотілося тут щось подивитися і в подальшому придбати? Що ви бачите? Досить часто в невеликих магазинах одягу можна спостерігати недбалі стопки светрів або футболок, а товар на вішалках вивішений дуже щільно, що викликає труднощі у покупця. Якщо додати до цього погане освітлення, байдужих і позіхають продавців-консультантів, непривабливу вітрину - про який прибуток можна вести мову! Покупцеві тут незатишно і він поспішить піти. А піде він як раз до вашого конкурента, тому терміново починайте мерчандайзинг!
Мерчандайзинг це не тільки мистецтво продажів, це і допомога покупцеві у виборі товару, який він в подальшому придбає і, можливо придбає ще який-небудь супутній товар. Але щоб покупець щось вибрав, перш за все, він повинен щось помітити.
Але ось вітрина виконала своє призначення, і потенційний покупець зайшов в магазин. Що він побачив в першу чергу? Торгове обладнання. Воно повинно повністю відповідати товару, його вартості та стилю. І виглядати акуратно! Нерозумно презентувати нову колекцію модного одягу на старих і частково зламаних вішалках. Навіть якщо ви торгуєте недорогим одягом, обладнання повинно виглядати гідно. Повірте, від зовнішнього вигляду торгового обладнання безпосередньо залежать продажу.
Якщо до торгового обладнання питань немає, подивіться на те, як розвішений і викладений товар. Чи все проглядається. Перевірте поєднання кольорів вивішеного і викладеного товару. Якщо ви розвішуєте товар боком, то обов'язково визначте місце, де вивісите одиниці товару фронтально. Нехай це будуть додаткові манекени або просто спеціальні вішалки. Таким чином, ви акцентуєте увагу на ці речі. Коли товар вивішений щільно, створюється відчуття, що цей товар дешевий. Якщо ви не переслідуєте таку мету, то намагайтеся не перевантажувати стійки, розподіляйте товар рівномірно. Найкраще поділити на зони: нова колекція і розпродаж. Не забувайте про наявність цінників на кожному виробі. Цінники на товарах обов'язкові не тільки в зв'язку з виконанням чинного законодавства. Цінник це інформація для покупця. Не вводьте його в оману щодо ціни. Покупець повинен розраховувати свої можливості. Відсутність цінника може розцінюватися як дрібне шахрайство. Не ображайте покупця і не ставте себе в незручне становище, повідомляючи ціну усно. Вам можуть не повірити. Втрата довіри обернеться збитками.
Власники магазинів, вважаючи, чим більше товару - тим краще, збільшують закупівлі і як результат йдуть в товарні залишки. Це зовсім не означає, що незатребуваний товар неякісний. З якоїсь причини він не сподобався покупцеві. І буде прикро, якщо раптом з'ясується, що причина полягає в невдалому освітленні, яке візуально спотворило колір вироби. Тому не варто поспішати знижувати ціну на нього - іноді досить поміняти розташування цього товару, переважити його в таке місце, де він буде представлений краще.
Якщо вам дозволяє площа торгового залу, додайте затишний диванчик або пуф, живі квіти, будь-які інші елементи інтер'єру, які допоможуть створити затишок в приміщенні. Не забувайте про музику і запахи. Безумовно, музика повинна відповідати стилю магазину і не дратувати відвідувачів. А запахи краще шлях зовсім відсутні. Найголовніше - гарне кондиціонування.
У наш час люди все менше і менше купують товар за потребою. Більш того, незаплановані покупки відбуваються набагато частіше, а більшість відвідувачів взагалі нічого не збираються купувати. Спонтанне бажання щось купити викликається умінням продавця керувати емоціями покупця. Якщо вам вдалося створити приємну і має обстановку в магазині, якщо ваші продавці привітні і тактовні, завжди готові прийти на допомогу розгубленому покупцеві, якщо покупці отримують у вас заряд гарного настрою, то ви отримаєте не тільки гідну прибуток, але і моральне задоволення від своєї корисної діяльності.