Не всі ситуації загрози очей, які ми відчуваємо в нашому повсякденному житті, йдуть зразкам, щодо настільки ж простим, як модель домінуючий підкоряється погляд. Розглянемо, наприклад, досить звичайне спілкування між продавцем і його передбачуваним покупцем. Оскільки наш природний інстинкт - зберегти свої гроші, а мета продавця полягає в тому, щоб пробудити в нас емоції, які пересилять цей інстинкт і змусять нас розщедритися, ми відчуваємо загрозу або вторгнення, маніпуляцію очима, коли продавець наближається, і намагаємося зміцнити свою оборону, щоб чинити опір його зусиллям.
Можна спочатку уявити, що це ще один приклад моделі домінуючого підкоряється погляду, коли побоюється клієнт «зображує» загрозу або домінування. Однак ситуацію набагато більше ускладнює той факт, що, якщо продавець хоче продати товар, він повинен стати домінуючим людиною, але все ж створювати враження підпорядкування. Продавець знає зі свого досвіду, що багатьох потенційних покупців відлякує саме почуття можливості підпасти під домінування або опинитися у владі продавця. Цей страх змушує клієнта опиратися в першу чергу. Тому продавець повинен використовувати свої навички продажів і знання мови тіла, щоб пройти по дуже тонкій лінії між переконанням і домінуванням, дозволяючи клієнтові відчувати, що він продовжує домінувати завдяки свого вихідного опору покупці.
Як маніпулює очима продавець
Як же продавець домінує - НЕ домінуючи - завдяки мові очей?
По-перше, щоб залучити передбачуваного клієнта на свою сторону, він висловлює за допомогою очей щирість і конфіденційність, навмисно часто встановлюючи візуальний контакт, знаючи, що такий прямий погляд буде підсвідомо інтерпретуватися як ознака чесності. Однак, щоб не здаватися домінуючим або загрозливим, продавець повинен бути обережний, не дивитися занадто завзято і доповнювати свою мову очей такими виразами обличчя як, наприклад, урочисте опускання брів або широка посмішка - ознаками чесності і дружнього розташування, які підсвідомо надають сприятливий ефект на передбачуваного клієнта.
По-друге, продавець ретельно спостерігає за сигналами очей покупця, щоб вирішити, йде або не йде продаж і як найкраще її просунути. Наприклад, очі, які почали блукати, вказують на втрату інтересу, тоді продавець вимовляє свою репліку і раптово робить щось несподіване, наприклад, демонструє якусь приховану сторону товару або показує нову можливість його застосування. З іншого боку, очі, які виглядають пригніченими або спрямовані вдалину, кажуть продавцеві, що його перспективи не дуже гарні. Продавець розуміє, що він, ймовірно, веде продаж занадто погано, і що, якщо він продовжить в цій манері, можливість продати товар вельми невелика. Тому він повинен зупинитися і спробувати врятувати ситуацію, заново продумавши свій підхід, щоб задовольнити потреби цього конкретного клієнта. Ненав'язливий м'який стиль продажу, ймовірно, тут підійде найкраще.
Продавець знатиме, що його маніпуляція очима має бажаний ефект, коли очі перспективного покупця щиро зустрічаються з його власними, час від часу моргають, брови злегка опущені вниз, що є ознакою серйозного роздуму. Якщо моргання стає більш швидким, очі глибокодумно на мить йдуть вдалину, то роздуми прогресувало і дійшло до того моменту, де перспективний покупець уявляє собі, як він вже володіє і користується товаром; продавець знає, що це - тільки питання часу. Нарешті погляди покупця і продавця зустрічаються, повіки опущені в пом'якшеній манері, і він вимовляє ті найважливіші слова: «Я це візьму!»
Ще раз нагадаємо, що розуміння сигналів очей і то, як вони впливають на нас, може бути ключем до більш багатою, вільного життя. Це розуміння може навіть повідомити, наскільки наші улюблені насправді турбуються про те, чи не страждаємо ми від серйозної руйнівної хвороби. Ці повідомлення посилає тільки фізичне око; конкретніше, зіниця і райдужна оболонка, якими займаються пупіллометрія і иридология.
З цією статтею читають: