«Велика книга директора магазина» - бестселер серед видань для роздробу; система знань в області сучасних роздрібних технологій; необхідна в роботі книга для кожного власника або керівника роздрібного магазину.
Прочитавши книгу, ви дізнаєтеся:
- які бувають підходи до управління асортиментом і ціноутворенням, які фінансові показники слід враховувати при оцінці ефективності роботи магазину;
- що таке мерчандайзинг, які основні правила мерчандайзингу для роздрібного магазину;
- як підбирати, навчати, стимулювати і оцінювати торговий персонал магазину;
- як провести тренінг продажу і обслуговування покупців.
Книга: Велика книга директора магазину 2.0. Нові технології
Крок 7. Прощання з покупцем
Крок 7. Прощання з покупцем
Прощання - дуже важливий момент в процесі продажу: покупець отримує останнє враження про магазин і про персонал і вирішує, повертатися сюди чи ні.
Не треба забувати про покупця, як тільки він прийняв рішення про покупку. Не варто обдаровувати покупця «посмішкою переможця» Не потрібно демонструвати колегам, «як це ви - його ...». І ні в якому разі не можна обговорювати покупця після його виходу з торгового залу. Покупець більш спостережливий, ніж ви думаєте. І навіть якщо він задоволений покупкою, гарне враження про відвідини магазину буде зіпсовано.
Професіонал активного продажу завжди пам'ятає про те, що просто продати - недостатньо. Важливо продати так, щоб покупець залишився задоволений процесом продажу та обслуговування в даному магазині, захотів повернутися ще раз і порекомендував ваш магазин своїм друзям і знайомим.
Прощання з покупцем відбувається за такою схемою.
1 Подивіться покупцеві в очі відкритим, привітним поглядом.
2 Передайте покупцеві упаковану покупку: віддайте пакет в руки покупцеві так, щоб йому було зручно його взяти.
3 Не кваплячись - скажіть: «Спасибі за покупку До побачення!» - розмірено, впевнено, чітко.
4 Посміхніться покупцеві, демонструючи, що ви були раді спілкуванню з ним і будете раді бачити його знову.
5 Дочекайтеся виходу покупця з торгового залу і ... зустрічайте нового відвідувача!
приклади діалогів
Наведемо три діалогу «продавець - покупець», які були підслухані в магазинах. Ми не наполягаємо на тому, що у всіх трьох випадках продавець працював ідеально. Однак у всіх випадках була здійснена покупка.
Магазин виробів з фарфору і скла.
- Я шукаю подарунок на весілля, що-небудь гарне для квартири.
- Подивіться на ці підлогові вази, багато красивих виробів, чи не так?
- Так, дійсно красиво.
- Це відмінний подарунок. Красива ваза може оживити атмосферу будь-якого будинку. Багато хто купує їх у подарунок для особливо урочистих випадків.
- Я хотіла б поглянути на інші. Мені здається, ця не дуже підходить за кольором.
- Будь ласка, ось тут ще чотири види.
- Не знаю, чи підійде це для їх квартири.
- А в яких тонах оформлена квартира?
- Вони тільки що зробили євроремонт, стіни білі, а меблі зі світлого дерева. Та й квартира сонячна така.
- А як вам здається, який колір більше підійде?
- Напевно, ось ця блакитна ваза ближче до того, що потрібно.
- Хотілося б темну.
- Так, я в вами згодна: темний колір під усе підходить і немазкий. Подивіться ось ці куртки. Є синій і чорний кольори.
- Швидше за все чорну. Можна ближче подивитися?
- Звичайно! Зверніть увагу, ця куртка «2 в 1»: всередині флісова подстежка - вона м'яка і тепла, тілу приємно і зігріє в моторошний холод. Якщо її відстебнути, то ви отримуєте ще і вітровку. Вона захистить від дощу завдяки своєму щільному матеріалу верху, це дуже здорово, чи не так?
- А тим більше ви отримуєте дві речі одночасно Це вигідно! Вам подобається?
- Приклади? Ось ваш розмір. В примірювальній:
- Як вам розмір, чи зручно вам?
- Так, начебто нічого!
- Що саме в капюшоні вам не подобається?
- Якийсь він великий!
- Так, капюшон дійсно об'ємний, але зверніть увагу, його можна відстебнути, і при цьому ваша куртка не втратить своєї оригінальності! Ось дивіться!
- Так точно! Так мені капюшон і не потрібен.
- Зараз усе гаразд?
- Мені подобається, беру!
- А ви шапку на зиму вже пригледіли?
- Я ще не думав про це!